بازار، یکی از سه دلیل اصلی موفقیت یک استارت آپ، در کنار تیم و محصول با سرمایه گذاران مختلف و رهبران آموزش دیده میباشد. مارک اندرسون به عنوان یک طرفدار بازار، مکررا بیان میکند که حتی یک تیم متوسط با یک بازار عالی میتواند موفق شود.
تخمین اندازه بازار چیزی بیشتر از یک تلاش برای کامل کردن ارائه شما به سرمایه گذاران و شرکاست. این فعالیت بیشتر به منظور درک این است که در آینده جهان چگونه از وضعیت فعلی و پیشنهاد یا ایده کسب وکاری شما با توجه به موقعیت رقابتی و میزان تناسب محصول شما با بازار آن حمایت خواهد کرد.
بازار چیست و منظور مردم از اندازه آن چیست؟
برای تخمین اندازه بازار، اولین گام درک کردن و شفاف کردن مفهوم بازار است. به نقل از جفری مور در «عبور از پرتگاه»، بازار :
– مجموعه ای از مشتریان بالقوه.
– برای ارائه مجموعه ای از خدمات و محصولات.
– که دارای مجموعه از نیازها و خواسته های مشترک هستند.
– وهنگام تصمیم گیری در خرید، به یکدیگر مراجعه می‌کنند.
اساسا بازار مجموعه ای از تصمیم گیرندگان خرید هستند که نیازها/خواسته های مشترکی دارند و مایل به صرف هزینه برای اجرای آن هستند. به نقل از لینووز، آن ها پتانسیل مراجعه به یکدیگر را هنگام تصمیم گیری دارند.
بازار مجموعه ای از مشتریان متصل به هم است، از این رو عموما جغرافیاهای دور از هم بازارهای جداگانه به حساب می‌آیند.
طبق جمله بالا، بازار های کاملا جدا از هم، مانند رستوران هایی در مومبای و نیویورک، معمولا یک بازار مشابه به شمار نمی آیند، چون میانگین خریداران نمیتوانند به یکدیگر مراجعه کنند. بنابراین دو بازار جداگانه شمرده میشوند.
حال که تعریف بازار شفاف تر شده است، تعریف اندازه بازار چیست؟
عموما اندازه بازار به دو بخش تقسیم میشود، اولی از جهت تعداد مشتریان و دومی از جهت ارزش مالی میباشد. برای شفافیت بیشتر ابتدا به اندازه بازار و پس از آن به ارزش بازار مراجعه می‌کنیم.
اولین گام در تخمین اندازه بازار، درک بازار است.
بازار مجموعه ای از تصمیم گیرندگان خرید است. آن ها نیازها/خواسته های مشترک دارند و طبق آن طبقه بندی میشوند. در هنگام تخمین اندازه بازار شرکت خود، نیاز/خواسته مورد سوال است که توسط محصولات/خدمات شما به آن ها پاسخ داده خواهد شد. از این رو جمله «مشتری خود را درک کنید» بیش از حد مورد استفاده استارت آپ ها و مورد نیاز توسعه شرکت ها، میباشد.
اگر محصولی را ساخته اید و با مشتریان بالقوه و واقعی صحبت کرده اید، احتمالا ایده خوبی دارید که آن ها چه کسانی هستند و محصولات/خدمات شما کدام نیاز آن ها را محقق میکند.
تحلیل های خود را با تفکر وسیع تر غنی کنید.
هربنیان گذاری میتواند تایید کند که بسیار سخت است که یک گام به عقب از تمرکز محدود شرکت و محصول برداریم. به همین دلیل است که باید در تمرین های کوچک تفکرات خود را گسترش دهیم.
حال که نیاز به محصول و مشتریان هدف شفاف شده است، به سراغ 3 مرحله می‌رویم که به ما اجازه می‌دهد قدمی فراتر برداریم و یک نگاه کلی داشته باشیم.
گام گسترشی اول: محصولات جانشین
به این سوالات پاسخ دهید:
– چه محصولاتی در حال حاضر جانشین محصولات من هستند؟
– رقیبان اصلی چه کسانی هستند؟
– آیا دقیقا همان نیازها را برآورده می‌نمایند؟
خود را جای مشتری ها بگذارید و سعی کنید از دیدگاه آن ها به این سوالات پاسخ دهید:
گام گسترشی دوم: محصولات جایگزین
حال یک گام فراتر برویم :
– جایگزین هایی که مشتری برای برآوردن همان نیاز دارد، کدام اند؟
– معایب آن ها چیست؟
– قیمت آن ها چه قدر است؟
– چه تعداد از مردم آن را می‌خرند؟
دومین گام در تخمین اندازه بازار: تحقیق کردن
شما تاکنون باید ایده خوبی از این که بازار چیست پیدا کرده باشید. حال وقت آن است که تعداد مشتریانی که بازار دارد را تخمین بزنید.
این گام معمولا خیلی بستگی به بازار دارد. اما دستورالعمل‌هایی نیز برای آن وجود دارد.
– شروع گسترده : هنگام تخمین مشتریان بالقوه برای یک رستوران در یک شهر، جمعیت آن را در ویکی پدیا نگاه کنید. آن را به درصدی از شهر محدود کنیدکه دسترسی به خودرو دارد (اگر پارکینگ موجود است). آن را به درصدی از جمعیت محدود کنید که جذب محصول خاص شما میشوند.
– واقع بین باشید: عموما اگر تحلیل های شما به این ختم شود که تقریبا همه را به عنوان مشتریان بالقوه شناسایی کند، احتمالا باید به مرحله اول بازگردید.
–این تمرین بیشتر برای شما است : سرمایه گذاران و سهام داران نیز علاقه مند به دانستن اندازه بازار شما هستند. اگرچه این اعداد به اندازه ای که شما را تحت تاثیر قرار می‌دهند، آن ها را تحت تاثیر قرار نمی‌دهند. آن ها تنوع پذیر هستند، در تعداد زیادی از شرکت ها سرمایه گذاری کرده اند و هنگامی که شرایط نامطلوب میشود، مجبور نیستند با مشتریان و کارمندان مواجه شوند. داشتن ارقام معتبر، قابل اطمینان و واقع بینانه در بازار یک مزیت رقابتی میباشد که بیشتر شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد.
–آینده را در نظر بگیرید : بازارها همیشه در حال حرکت اند. ده سال پیش بازار نرم افزارهای گوشی های هوشمند وجود نداشت. حال شرکت هایی که این نرم افزار ها را توسعه می‌دهند میتوانند به ارزشی بیش از یک بیلیون دلار دست یابند.
گذشته و آینده بازار به اندازه وضعیت کنونی بازار حائز اهمیت هستند.
با توجه به این فرایض و دستورالعمل ها برای این رویکرد، شما باید در شناسایی موارد زیر گام بردارید :
1- بازار بالقوه، حد بالای اندازه بازار است. بیشینه سطح تقاضا برای یک محصول در یک حوزه خاص و یک دوره زمانی می باشد و نشان می‌دهد :
– هر شخصی که قادر به استفاده از محصول باشد، از آن استفاده میکند.
– هر کاربر محصول را در هر مورد استفاده می پذیرد.
-هر بار که محصول پذیرفته میشود، در میزان بهینه خود استفاده شده است.
2- اندازه بازار کل (یا تقاضای اولیه): حجم کل محصولات یا خدماتی است که توسط گروه خاصی از مصرف کنندگتن مشخص خریداری میشود.
نکته : به یاد داشته باشد نه تنها باید تعداد مشتریان در بازار را اندازه بگیرید، بلکه تناوب استفاده از محصول در یک چارچوب زمانی خاص را نیز لحاظ کنید. (مثلا یک سال )
N × Q = تقاضای اولیه
N= خریدان در بازار
Q= کمیت خرید با میانگین خریداران در هر سال
3-تقاضای ثانویه : سهم بازاری که شرکت شما دارد.
گام سوم : تحقیق + تحلیل رقابتی = قیمت
حال که تعداد مشتریان بالقوه بازار خود را می‌دانید و درباره محصولات جانشین و جایگزین خود تحقیق کرده اید، باید ایده ای قوی و ساختار یافته در موارد زیر داشته باشید :
– اندازه بازار
– ارزش هر مشتری
حال نوبت ضرب کردن است
اندازه بازار (تعداد مشتریان بالقوه) × ارزش هر مشتری (قیمت)= حجم بازار
نکته: اعتبار هر یک از این اعداد به اعتبار فرضیه های آن ها باز می‌گردد. حجم بازار نهایی میتواند به خوبی تخمین زده شود. چک کردن یافته های شما با اعداد دیگر نیز بسیار مفید است. به طور کلی اطلاعاتی بر روی هزینه های کل یک بخش مشخص وجود دارد ( مانند نرم افزارCRM،SaaS و …). اگر محصول شما تقاضای اضافی ایجاد نکند (دوباره این ها استثناء هستند) حجم بازار باید منعکس شود و هزینه ای که مشتری در حال حاضر در یک دسته از محصولات پرداخت میکند ده برابر نشود.
گام چهارم: زمان را در نظر بگیرید
استارت آپ ها و شرکت ها سال ها طول میکشد تا شکل بگیرند. تکنولوژی سرعت تغییر بازارها را افزایش می‌دهد. در صدر آن، تمام اطلاعات جمع آوری شده شما در چارچوب موضوعی کسب وکار شما معنا دار است. به این دلایل، باید گذشته و آینده بازار را در نظر بگیرید. درک اندازه بازار در چارچوب موضوع آن، اطمینان و اعتماد به تخمین شما را بهبود می‌بخشد و به شما بینش بیشتری درباره چگونگی برخورد با پیشرفت های آینده را می‌دهد.
نتیجه گیری: کمبود بازار را شکست دهید
اگر قاتل شماره یک شرکت، کمبود بازار است، شناخت بخش مشتریان خود، رفتار، تعدادکل و قدرت خرید آن ها به شما فرصت بی نظیری در افزایش شانس موفقیت، بودجه و رشد می‌دهد.
