این مقاله به نقل از کتاب هنر تامین سرمایه برای استارتاپها از انتشارات ایران استارتاپ در مورد آشنایی با بازی سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز است .
شرکت‌هایی که در سرمایه‌گذاری خطرپذیر فعالیت دارند بدون شک نیروی محرکه‌ی ابتکارات هستند، زیرا این شرکت‌ها از همان مراحل آغازین و در تمامی مسیر عرضه‌ی آغازین سهام، حامی شرکتی هستند که در آن سرمایه‌گذاری کرده‌اند، به‌ویژه آنهایی که سرمایه بیشتری را وارد شراکت کرده‌اند و مدیریت میلیاردها دلار را برعهده دارند.
در این فصل میل دارم شما را با منطق شرکت‌های سرمایه‌گذار مخاطره‌آمیز آشنا کنم تا بتوانید شناخت کاملی از نحوه‌ی عملکرد آنها کسب کنید.
تقسیم وظایف در شرکت سرمایه‌گذار خطرپذیر
شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر کارکنان گوناگونی دارد. تازه‌کارترین کارکنان این شرکت‌ها، تحلیل‌گران هستند. این افراد یا کارآموزان دوره‌ی کارشناسی ارشد مدیریت کسب‌وکار (MBA) و یا افرادی هستند که به تازگی از دانشگاه فارغ‌التحصیل شده‌اند.
وظیفه‌ی اصلی تحلیل‌گران حضور در همایش‌ها و رصد معاملاتی است که شاید در استراتژی سرمایه‌گذاری شرکت جایی برای آنها وجود داشته و از دید شرکت پنهان مانده‌اند. تحلیل‌گران در تصمیم‌گیری هیچ نقشی ندارند، اما می‌توانند کانال خوبی برای راه‌یابی به داخل این شرکت‌ها و معرفی شما به مدیران ارشد باشند. ولیکن، تحلیل‌گران در بیشتر زمان‌ها درباره‌ی بازار، شما و رقبایتان تحقیق و بررسی می‌کنند، پس مراقب باشید که اطلاعات درست و شایسته‌ای به آنها بدهید.
در نمودار سازمانی شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر، دستیاران درست در رده‌ی بالای تحلیل‌گران جای دارند. دستیار می‌تواند یک فرد تازه کار یا باسابقه باشد. دستیاران بیشتر افرادی با پیشینه‌ی مالی و مهارت‌های بسیار بالا در ایجاد پیوند هستند. دستیاران در تصمیم‌گیری‌های شرکت نقشی ندارند اما به طور حتم می‌توانند زمینه‌ی آشنایی افراد با تصمیم‌گیرندگان را فراهم آورند.
بالاتر از دستیاران، رؤسا جای دارند که افرادی با سابقه هستند که می‌توانند هنگام سرمایه‌گذاری تصمیم‌گیری کنند اما در اجرای استراتژی کلی شرکت قدرت کامل ندارند. رئیس می‌تواند زمینه‌ی ورود شما به شرکت را فراهم کند و در فرآیند دریافت منابع مالی به کمک شما بیاید و راهنمایی‌های لازم را در اختیارتان بگذارد. رؤسا افرادی هستند که ارتباط نزدیکی با شرکاء دارند. آنها در داخل شرکت دارای قدرت هستند اما نمی‌توان آنها را به عنوان باسابقه‌ترین و بالاترین مقام شرکت در نظرگرفت.
شریک باسابقه‌ترین فرد در یک شرکت سرمایه‌گذار خطر و بالاتر از رئیس است. شرکاء می‌توانند شریک ضامن یا شریک مدیریتی باشند. این عنوان‌های شغلی با توجه به اینکه آیا فرد تنها می‌تواند در تصمیمات مربوط به سرمایه‌گذاری اظهار نظر کند یا در تصمیم‌گیری‌های اجرایی اختیار کامل و حق رأی دارد، با هم فرق می‌کنند. شرکاء افزون بر سرمایه‌گذاری، مسئول تأمین منابعی مالی هستند که شرکت با آنها سرمایه‌گذاری می‌کند. در بالاترین سطح نیز شرکای سرمایه‌گذار (شریک تأمین سرمایه) جای دارند که در فعالیت‌های روزمره یا تصمیمات مربوط به سرمایه‌گذاری شرکت دخالت نمی‌کنند. شرکای سرمایه‌گذار نقش استراتژیکی در شرکت دارند و اساسا مسئول گردش داده‌های جدیدی هستند که به دیگر شرکای شرکت واگذار کرده‌اند. زحمات شرکای سرمایه‌گذار بیشتر از طریق پرداخت افزایش سود سهام به آنها جبران می‌شوند که درصدی از بازگشت سرمایه است و به‌صورت وجه نقد و مستقیم در ازای هر فرصت سرمایه‌گذاری به آنها پرداخت می‌گردد.
یکی دیگر از کارکنان شرکت سرمایه‌گذار مخاطره‌آمیز، کارآفرین مقیم است (EIR). کارآفرینان مقیم اساسا افرادی هستند که ارتباط خوبی با سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز دارند و شاید راهی برای خروج از بحران‌ها و نقد شوندگیِ بیشتر باشند. کارآفرینان مقیم معمولا یک سال یا بیشتر برای شرکت کار می‌کنند، و در این بازه‌ی زمانی در تحلیل معاملات و فرصت‌های سرمایه‌گذاری پیشنهادی کمک می‌کنند. در نهایت هدف یک کارآفرین مقیم، تأسیس یک استارتاپ دیگر به منظور سرمایه‌گذاری بهتر است.[1]
سرمایه‌گذاران شرکت‌های مخاطره‌آمیز را شرکای با مسئولیت محدود می‌نامند (LPS). این شرکاء، سرمایه‌گذاران نهادی یا انفرادی هستند که تأمین سرمایه و منابع مالی شرکت خطرپذیری را که بر روی آن سرمایه‌گذاری می‌کنند، برعهده دارند. شرکایی با مسئولیت محدود عبارتند از منابع وقفی، صندوق‌های بازنشستگی مشارکتی، صندوق‌های ثروت ملی، خانواده‌های ثروتمند و صندوق سرمایه‌گذاری در دیگر صندوق‌ها.
فرآیند تأمین سرمایه از طریق سرمایه‌گذار مخاطره‌آمیز
نخستین و مهمترین کار شما شناسایی و تعیین هویت شرکت سرمایه‌گذاری است که شاید قصد سرمایه‌گذاری در سطوح گوناگون کسب‌وکار شما را داشته باشد. ابزارهای بسیاری برای شناسایی شرکت شایسته وجود دارد. (از جمله Crunchbase, Mattermark, CB Insights, Venture Deal).
وقتی فهرست شرکت‌های مورد نظرتان را یافتید، باید ببینید با چه کسی وجه مشترک دارید و با کدامیک از کارکنان آن می‌توانید پیوندهای نزدیکی برقرار کنید تا معرف شما شود. بهترین معرف‌ها، کارآفرینانی هستند که موجب بازگشت سرمایه این شرکت‌ها شده‌اند. شرکت‌های سرمایه‌گذار خطرپذیر از این معرف‌ها به عنوان برهان اجتماعی و مهر تأیید پیوندهایشان استفاده می‌کنند. هر چه نحوه‌ی معرفی شما بهتر انجام شود، شانس بیشتری برای تأمین سرمایه خواهید داشت.
پس از معرفی و در صورتی که ارائه‌ی مطلبی درخور داشته باشید و علاقه‌ی شرکت خطرپذیر را به خود جلب کرده باشید، باید منتظر تماس آنها بمانید. شاید بخواهید برای صرفه جویی در زمان خودتان مستقیما به سراغ شرکاء بروید یا هدفتان این باشد که با سرعت هرچه تمامتر راهی برای معرفی به شرکاء بیابید. اگر پیش از این با یکی از شرکاء در تماس بوده‌اید، و اوضاع خوب پیش رفته است و توانسته‌اید علاقه‌ی او را به کسب‌وکارتان جلب کنید، او پس از نخستین تماس از شما می‌خواهد که یک فایل ارائه‌ی مطلب برایش ارسال کنید.
پس از آنکه شریک مورد نظر، فایل ارائه‌ی مطلب شما را نگاه کرد، به منظور هماهنگی بیشتر، برای دعوت از شما به دفتر کارش و ملاقات رو در روی دوباره با شما (یا شاید دستیارش) تماس خواهد گرفت. در طی این ملاقات، شاید بخواهید ارتباط شخصی با او برقرار کنید و ببینید چه وجه مشترکی با هم دارید. شریک مورد نظر پرسش‌هایی از شما خواهد پرسید (که در فصل پیش به آنها اشاره شد). اگر بتوانید از هر لحاظ و از تمامی زوایا به پرسش‌های مطرح شده پاسخ دهید و رضایت شریک را جلب کنید، از شما دعوت می‌شود تا با دیگر شرکاء ملاقاتی داشته باشید.
جلسه با شرکاء آخرین گام برای رسیدن به قرارداد و شرایط آن است. تمامی شرکای تصمیم‌گیرنده با شما در یک اتاق خصوصی صحبت خواهند کرد. اگر شانس بیاورید، شریکی که پیش‌تر با او در تماس بوده‌اید حتما از شما تعریف کرده است، مگر آنکه چالشی وجود داشته باشد (که امیدواریم تاکنون آن را حل کرده باشید).
اگر بتوانید در طی جلسه رضایت شرکاء را جلب کنید و نگرانی‌های آنها را برطرف سازید، قرارداد آغازین را دریافت خواهید کرد. به یاد داشته باشید که این قرارداد تنها به معنای قول تأمین سرمایه‌ی شماست و به معنای آن نیست که شما وجه مورد نیاز خود را دریافت خواهید کرد. این قرارداد یک توافق‌نامه‌ی غیرالزام‌آور است. پس از دریافت قرارداد آغازین، فرآیند راستی آزمایی شروع می‌شود. معمولا روند این راستی آزمایی یک الی سه ماه به طول می‌انجامد. اگر دشواری‌هایی اساسی وجود نداشته باشند، باید پس از امضای تمامی اسناد و تنفیذ آنها با خیال راحت به بانک بروید و سرمایه‌ی مورد نیاز را دریافت کنید.
شرکت‌های سرمایه‌گذار مخاطره‌آمیز پول مورد نیازشان را از کجا تأمین می‌کنند
شرکت‌های سرمایه‌گذار خطر پذیر از طریق هزینه‌ی خدمات مدیریت و افزایش سهام سرمایه، پول درمی‌آورند. هزینه‌ی خدمات مدیریت به طورکلی، درصدی از میزان سرمایه‌ی تحت مدیریت آنهاست. هزینه‌ی خدمات مدیریت برای شرکت‌های خطرپذیر معمولا حدود 2 درصد است.
بخش دیگری از پول این شرکت‌ها از طریق افزایش سهام سرمایه تأمین می‌شود. به منظور درک این مفهوم باید بگوییم که افزایش سهام سرمایه اساسا درصدی از سود شرکت است. این مبلغ معمولا میان 20 تا 25 درصد است. اگر شرکت سرمایه‌گذار خطرپذیر خیلی معروف و تراز اول باشد مثل Accel، Sequoia یا Kleiner Perkins این مبلغ معمولا بیشتر خواهد بود.
به نقل از کتاب هنر تامین سرمایه برای استارتاپها به منظور تأمین وجه نقد و افزایش سهام سرمایه، شرکت‌های سرمایه‌گذار خطر باید برای هر یک از منابع مالی خود سبد فروش سهام داشته باشند، یعنی شرکت باید سهام عمومی آغازین خود را به بازار عرضه کند تا سرمایه‌گذاران بتوانند سهام خود را به فروش بگذارند.
اگر شرکت ورشکسته نشده باشد یا مؤسسان انرژی خود را از دست نداده باشند، معمولا فروش سهام میان 5 تا 7 سال طول می‌کشد. معمولا شرکت‌های سرمایه‌گذار خطر مایلند در عرض 8 تا 10 سال شرکت خود را بفروشند، به‌ویژه اگر سرمایه‌گذارانی باشند که بر روی مراحل آغازین استارتاپها سرمایه‌گذاری می‌کنند.
استارتاپها در طبقه‌بندی دارایی‌های خطرپذیر قرار دارند و از هر 10 استارتاپ 9 شرکت دچار ورشکستگی خواهند شد. به این دلایل، شرکت‌های سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز به دنبال کسب‌وکارهایی هستند که بازگشت سرمایه 10 برابری داشته باشند تا به آنها کمک کنند سبد سهام شرکت‌های زیرمجموعه خود را نجات دهند. اگر قدرت چنین بازگشت سرمایه‌ای را ندارید، استفاده از منابع مالی خطرپذیر شاید مسیر درخوری برای شما نباشد.
ورود سرمایه‌گذاران مخاطره‌آمیز در شرکت شما
سرمایه‌گذاران خطرپذیر برای نظارت به سرمایه‌شان و دخالت در تصمیم‌گیری‌های اساسی که در زمان طولانی بازگشت سرمایه‌ی آنها را تحت تأثیر می‌گذارند، میل دارند با شرکت شما همکاری داشته باشند.
به این ترتیب سرمایه‌گذاران خطرپذیر معمولا حدود 15 تا 45 درصد از سهام شرکت شما را خریداری می‌کنند. در مراحل آغازین، قیمت سهام گرانتر است اما سرمایه‌گذاران خطر باید مراقب سهم سرمایه‌گذار خود در استارتاپها باشند، تا بتوانند همچنان به انتظار بنشینند و تمرکز خود را بر روی اداره‌ی امور بگذارند.
سرمایه‌گذاران خطرپذیر در قبال سرمایه‌گذاری خود خواهان عضویت در هیئت‌‌های مهم شرکت شما هستند. دو نوع هیئت وجود دارد. یکی هیئت مدیره که تصمیمات اساسی شرکت را اتخاذ می‌کند. این نوع هیئت مدیره به‌ویژه هنگام تصمیم‌گیری درباره‌ی گامهای بعدی تأمین سرمایه یا تلفیق و تملیک شرکت اهمیت می‌یابد.
ارزش آورده‌های سرمایه‌گذار خطرپذیر
بیشتر سرمایه‌گذاران مخاطره‌آمیز بیان می‌کنند که چرایی اصلی تمایل کارآفرینان به کار با سرمایه‌گذاران مخاطره‌آمیز، ارزشی است که آنها برای استراتژی و مدیریت کل شرکت به ارمغان می‌آورند. اما، این گفته با واقعیت فاصله دارد.
برای اینکه واقعا متوجه شوید که یک سرمایه‌گذار مخاطره‌آمیز، افزون بر منبع مالی موجب ارزش افزوده برای شرکت شما خواهد شد یا خیر، باید فرآیند راستی آزمایی را انجام دهید. این ارزش می‌تواند مقدمه‌ای برای شراکت احتمالی، ورود به شبکه‌ی کارآفرینان موفق، یا زیرساخت‌هایی باشد که این شرکت به همراه خود می‌آورد.
زیرساخت‌ها جذابترین بخش معامله هستند. سرمایه‌گذاران مخاطره‌آمیزی مثل «اندریسن هوروویتز» یا «فرست ران کاپیتال»[1]، گروه اختصاصی بازاریابان، گروه استخدامی و دیگر منابعی مختص خود را دارند که آنها را با خودشان به شرکتی که بر روی آن سرمایه‌گذاری کرده‌اند، می‌آورند. این زیرساخت‌ها در نهایت انرژی لازم برای رشد کسب‌وکار شما را فراهم می‌کنند.
بررسی سریع سرمایه‌گذار مخاطره‌آمیز
شما به عنوان یک کارآفرین و مؤسس باید به دنبال پاسخ پرسش‌های اصلی باشید، آیا این سرمایه‌گذار خطر، واقعا تمایل به سرمایه‌گذاری دارد؟ پس از پایان گام تأمین سرمایه چه فردی را به عنوان شریک وارد هیئت مدیره‌ی شرکت خود خواهید کرد؟
اگر شرکت مربوطه بیش از 6 ماه در شرکت‌های جدید سرمایه‌گذاری نکرده است، معلوم می‌شود که این شرکت در گامهای بعدی، تأمین سرمایه دشواری به همراه دارد یا به دنبال منابع مالی است. اگر اینگونه باشد، باید به سراغ شرکت بعدی بروید، وگرنه فرآیند تأمین سرمایه شما با وقفه مواجه خواهد شد. رسیدن به گام انعقاد قرارداد، معمولا میان 12 تا 24 ماه طول می‌کشد. باید همیشه سریع عمل کنید.
از آنها بپرسید که روش معمول آنها در رابطه با سبد سهام شرکت‌ها چیست. از سرمایه‌گذار مربوطه بخواهید تا درباره‌ی چندتن از کارآفرینان و مؤسسان شرکت‌های ورشکسته توضیح مختصری بدهد. این پرسش‌ها می‌توانند تصویر کامل و روشنی به شما ارائه دهند.
همچنین، درباره‌ی تخصیص سبد سهام به کارکنان شرکت نیز صحبت کنید (این مطلب باید در شرایط معامله مکتوب گردد). اگر متوجه شدید که آنها قصد دارند بیش از 20 درصد از سهام گام کشت ایده یا بیش از 10 درصد از سهام ممتاز گام تأمین مالی را به کارکنان خود اختصاص دهند، بدین معناست که شاید آنها در نهایت قصد دارند کارکنان و گروه خود را جایگزین کارکنان شرکت شما کنند.
تفاوت میان سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز و سرمایه‌گذاری خصوصی
تفاوت میان سرمایه‌گذاری خطرپذیر و سرمایه‌گذاری خصوصی کمی گیج کننده است. شرکت‌های سرمایه‌گذار خطرپذیر بیشتر تمایل دارند در کل چرخه‌ی حیات یک شرکت فعالیت داشته باشند، و وقتی استارتاپ در حال انجام امور مربوط به فروش و عرضه‌ی آغازین سهام خود است در تمامی فعالیت‌های مربوط به نقدشوندگی سهام حضور داشته باشند.
سرمایه‌گذاران خطرپذیر، دخالت بسیاری در ساختار عملیاتی شرکت نیز دارند. ولیکن، تفاوت اصلی آنها در این است که سرمایه‌گذاران خطرپذیر در مقایسه با سرمایه‌گذاران خصوصی بیشتر تمایل دارند بر روی افرادی با میزان خطرپذیری بالاتر سرمایه‌گذاری کنند. سرمایه‌گذاران خصوصی بیشتر به دنبال اعداد و ارقام هستند. آنها بر روی کسب‌وکارهایی سرمایه‌گذاری می‌کنند که پیش از این شکل گرفته‌اند و بیشتر می‌توان نتیجه کار آنها را پیش‌بینی کرد.
سرمایه‌گذاران خصوصی، اغلب در مراحل رشد و توسعه و مراحل آخر سرمایه‌گذاری شرکت‌ها وارد میدان می‌شوند، پس اگر استارتاپ شما در مراحل آغازین فعالیت است به احتمال فراوان استفاده از سرمایه‌گذاری خصوصی گزینه درخوری نخواهد بود. پیش از اقدام به تأمین سرمایه از طریق شرکت‌های سرمایه‌گذاری خصوصی، بهتر است تا زمان رسیدن به مراحل فروش سهام ممتاز قابل تبدیل و عرضه سهام در بورس اوراق بهادار صبر کنید.
[1] Andreessen Horowitz or First Round Capital
[1] Jeffrey Bussgang, MasteringtheVCGame:AVenture Capital Inside rReveals How to Get from Start-up to IPO on Your Terms(Penguin Group (USA) LLC, April 29, 2010).
