۴ درسی که هر استارتاپی میتواند از ارائه محصولات ناموفق به بازار یاد بگیرد

• هر محصولی باید داستانی پشت سر خود داشته باشد

شما می­ توانید بهترین محصول را در اختیار داشته باشید، ولی اگر مشتریان شما در مورد آن اطلاعات کافی نداشته باشند یا نتوانند آن را به­ خوبی درک کنند، نمی ­تواند فروش خوبی داشته باشد.

برای آن که مشتریان بتوانند دانش و درک کافی در مورد محصول شما به ­دست بیاورند، باید فعالیت­های بازاریابی خود را منطبق با محصول خود پیش ببرید به ­طوری که بتوانید محصول خود را به بهترین شکل به نمایش بگذارید. به مشتریان بگویید که چگونه و چرا این محصول را طراحی کرده ­اید، چه تفاوت یا برتری نسبت به محصولات موجود در بازار دارد، و چه ویژگی­هایی آن را متمایز می ­سازد.

بعضی اوقات، انجام این کار دشوار است. به عنوان مثال، یک سوتین مشکی­ رنگ زیبا داشتیم که یک توری بالای قسمت فنجانی ­شکل آن قرار داشت. اما چون سوتین و توری هر دو به رنگ تیره بودند، به­ سختی می­ شد طرح توری را در عکس­ها و ویدیوها تشخیص داد. ما حتی سعی کردیم عکس­ها را طوری اصلاح کنیم که مردم بتوانند تمایز بین آن و توری را ببینند. اگرچه در نهایت، تصمیم گرفتیم فروش آن را متوقف کنیم.

اگر مشتریان نتوانند ویژگی­های محصول شما مشاهده کنند، نمی­توانند آن را درک کنند. و اگر نتوانند آن را درک کنند، آن را نخواهند خرید. ولی وقتی که به­ گونه ­ای داستان محصول را خود را برای آنان بازگو کنید که با برند شما هم­خوانی و مطابقت داشته باشد، احتمال بیشتری دارد که مشتریان درک کنند که چگونه محصول شما می­ تواند نیازهای آن­ها را برآورده سازد.

• همیشه محصولات خود را با مشتریان آزمایش کنید تا از خریدهای مازاد پرهیز کنید

بسیاری از افراد فکر می­کنند که یکی از بدترین گناهان در عالم کسب­ کار این است که انبارشان ته بکشد و نتوانند پاسخگوی تقاضای مشتری باشند. اما در کوتاه ­مدت، این خیلی هم خوب است که همه محصول به­فروش برسد.

این که محصولی تمام شود ارزش آن محصول را نشان داده، موجب بیشتر شدن تقاضا برای آن شده و به شما اطمینان می­دهد که اگر از آن محصول در انبار داشته باشید باز هم می ­توانید آن را به فروش برسانید. جالب این­که ما وقتی تمام سوتین مخصوص زمان استراحتمان در کمتر از یک ماه، متوجه این موضوع شدیم. به این طریق دریافتیم که «راحت خواب» یک محصول جانبی نیست؛ بلکه یکی از محصولات اصلی ما می­تواند باشد. و چندماه بیشتر طول نکشید که آن را برای همیشه به موجودی انبار خود اضافه کردیم.

سخت است که بتوان پیش ­بینی کرد کدام محصولات ممکن است مورد استقبال بازار قرار گیرند. بعضی اوقات ممکن است درست حدس بزنید، ولی در بیشتر مواقع پیش ­بینی­ها غلط از آب درمی ­آید. پس سعی کنید زیاد از قبل بر روی چیزی سرمایه­گ ذاری نکنید که اگر فروش نرفت بر روی دستتان بماند.

• هر محصولی نمی­ تواند برنده شود

وقتی محصولات یا رده محصولات جدیدی را به بازار عرضه می­ کنید، ممکن است در مورد همه چیزهایی که مد نظرتان است، برنامه ریزی کنید. ولی، هرگز واقعا نمی­دانید چه چیز خوب جواب می­دهد. حتی پیش­ بینی­ های خود من نیز بارها اشتباه از آب درآمده است.

اگر شرکتی نوپا هستید، بهتر است تعدادی از محصولات را امتحان کنید تا دریابید چه چیزی جواب می­دهد. در سال ۲۰۱۴، وقتی اولین خط محصولمان را راه ­اندازی کردیم، هفت نوع سوتین را به بازار عرضه کردیم. اشتباه بزرگی بود. بیش از حد سر خودمان را شلوغ کرده بودیم. اما بلافاصله دیدیم که عمده فروش ما تنها از یک قلم محصول، یعنی سینه­بند مخصوص استفاده ۲۴ ساعته در تمام روزهای هفته، است. بنابراین ۶ سوتین  دیگر را کنار گذاشتیم. در طول چند سال بعد از آن، تنها از همان نوع سوتین (و اشکال مختلف آن) فروختیم. امروز، هنوز این محصول اصلی­ ترین محصول ماست.

با امتحان­ کردن چیزهای جدید و شناختن اقلامی که مشتریان با آن­ها ارتباط برقرار می­کنند، می­توانید نقشه­ راه توسعه محصول خود برای آینده را تعین نمایید. تنها به­ خاطر داشته باشید که هر چیزی که امتحان می­کنید، قرار نیست جواب بدهد.

• همیشه می­توانید تجربه خود را تکرار کرده و بهبود دهید

حداقل یک چیز را می­توان از هر شکستی در عرضه محصول یاد گرفت. و شما می­توانید برای آگاهانه­ تر تولید کردن محصول بعدی یا نسخه جدید از همان محصول خود، از آن استفاده کنید.

برای مثال، یکی از هفت نوع سوتین بندی که درابتدای کار خود به بازار عرضه کردیم، اکولایزر (تنظیم­گر) نام داشت. این محصول دو تا لایی داشت که تقارن آن را برقرار می­کرد. اگرچه هیچ­وقت محبوبیت آن به اندازه محصول اصلیمان نشد، ولی زنان از آن خوششان آمد، زیرا می­دانستیم برقراری تقارن بین دو سمت سوتین برای زنان مهم بود و در نتیجه آن لایی­ها را به محصول جدید خود افزودیم. در حقیقت، چندین جنبه از شش نوع سوتین که کنارشان گذاشتیم، به اشکال مختلف در طراحی سوتین جدیدمان مورد استفاده قرار گرفت.

همین­که دریابید مشتریان از چه چیزی خوششان می­ آید، صبر کنید تا وقتی که بتوانید از یافته ­های خود برای اعمال تغییرات استفاده کنید. شما همیشه می­توانید آزمایش کنید و نوآوری نمایید، ولی سعی کنید بفهمید مشتریانتان از چه جنبه­ هایی از کارتان خوششان می ­آید. همه هنر کار در این است که به یک توازن میان حفظ وضع موجود و نوآور ماندن دست یابید.