کوتاه کننده لینک fi9.ir

مقالات ، اخبار و آموزش حوزه وب و فناوری pikait.ir

  • خانه
  • >
  • موضوعات داغ
  • >
  • داستان شما چیست؟ 3 روش داستان گویی که می تواند کسب و کار شما را رونق بخشد

داستان شما چیست؟ 3 روش داستان گویی که می تواند کسب و کار شما را رونق بخشد

  • با فرزاد پریدار
  • چهارشنبه , 8 آذر 1396

در آن زمان که در بخش پذیرش دانشکده کسب و کار شیکاگو بوث1 مشغول به کار بودم، موضوعی برایم کاملاً روشن شده بود؛ هر سال، هزاران داوطلب با وجود داشتن نمرات GMAT درخشان و تجربه کاری عالی و رضایت مدیرانشان، موفق به پذیرش نمی­شدند (و هنوز هم نمی­شوند).

بنظرم مشکل این بود که تنها داشتن رزومه خوب ملاک نبود، بلکه داوطلبان باید «شایستگی» خودشان را نیز ثابت می­کردند.

در طول جلسات بازخوردی که برگذار کردم، برایم سوال بود که چرا هیچکس از من نمی­پرسید چگونه می­تواند شایستگی­اش را اثبات کنند. اگر می­پرسیدند جوابم این بود: داوطلبین موفق برای نشان دادن اینکه شرایط درخشان، ارزش­ها و اهدافشان، به چه میزان با شرایطی که بوث در نظر دارد همخوان است، از خودشان داستانی متقاعد کننده روایت می­کنند.

این قانون در همه جا صدق می­کند؛ چه درخواست عضویت در یک برنامه تحصیلی MBA داشته باشید، چه بخواهید برای استارت آپتان سرمایه­گذار جذب کنید، باید به نحوی مخاطبتان را متقاعد کنید که اهدافتان همه جوره با یکدیگر هماهنگ است. خواه ناخواه، همه ما به عنوان کارآفرین، در یک بازی «پذیرش رقابتی» دائمی گیر افتاده­ایم. روزی نیست که مشغول به متقاعد کردن دیگران برای پیوستن به یکی از فعالیت­هایمان نباشیم. این بدان معناست که باید «شایستگی» خود را هر روز اثبات کنیم.

با قصه گویی می­توانید حس شایسته بودنتان را به مخاطب القاء کنید. حتی اگر مدرک Ph.D یا MBAتان را از دانشگاهی سطح بالا گرفته­اید، یا اگر مدیر بزرگترین شرکت در زمینه کاری خود بوده­اید، یا گسترده­ترین تحقیقات بازاری را انجام داده­اید، قصه­ای که قرار است تعریف کنید، ارزشمندتر از رزومه بلند بالایتان خواهد بود. هنوز هم که هنوز است، افرادی که داستان­های متقاعدکننده­ای برای گفتن دارند، برجسته­ترند.

قصه، در صورتی که کوتاه باشد، اثبات کردن ارزش‌های‌تان را امکان‌پذیر می‌کند، و راه را برای رسیدن به اهدافتان هموار می­سازد. خب حالا چگونه داستانی تأثیرگذار بگویید؟ در ایران استارتاپ با ما همراه باشید.

داستان سرایی ما را با آن چیزی که مخاطبمان نیاز دارد پیوند می­زند.

بگویید کسب و کاری راه انداخته­اید (شاید واقعاً همین حالا هم کسب و کاری داشته باشید) و عاشق محصولات تولیدیتان هستید. از خدماتی که تا کنون به مشتریان داده­اید بسیار راضی هستید. اما تنها تمرکز بر محصولات، خدمات، یا شرکتتان آن چیزی نیست که مخاطب نیاز دارد. اگر می­خواهید فردی را متقاعد کنید تا بر اساس اطلاعاتی که می­دهید عمل کنند، پس باید دیدگاه­هایشان را تغییر دهید.

سالها پیش، در بخش امور مالی یک صندوق سرمایه­گذاری اعتباری کار می­کردم و باید pitch bookشان را از نو می­نوشتم. در آن زمان، مدیران صندوق در جذب سرمایه­گذار به مشکل برخورده بودند. به pitch bookشان که نگاه کردم، در تمامی بخش­ها تنها دغدغه، جواب به این سوال بود: ما بی­نظیریم، پس چرا کسی در صندوقمان سرمایه­گذاری نمی­کند؟

البته در اکثر صندوق­ها، pitch bookها به این شکل هستند، تنها به تعریف از خود مشغولند.

کارم را شروع کردم. این بار کاری کردیم تا تمرکز به جای خودشان، بر روی پیش بینی سوالات مشتریان باشد. سوالاتی که ممکن است برای مشتری پیش بی­آید: «صندوق چگونه به چنین عملکرد درخشانی در این مدت طولانی رسیده؟» یا «آیا تیمتان می­تواند عملکرد کنونی را در آینده نیز حفظ کند؟»

pitch bookی که نوشتیم شامل چنین سوالاتی برای توصیف صندوق بود. آنقدر تأثیرگذار بود که صندوق ظرف 18 ماه، به اهداف جذب سرمایه­گذار خود دست یافت.

داستان گویی ما را متمایز می­کند، و نسبت به رقبا در سطح بالاتری قرار می­دهد.

متأسفانه، با نشان دادن لیست بلند بالای موفقیت­هایتان به مشتریان، نمی­توانید حس متفاوت بودن از سایر استارت آپ ها را به آنان القاء کنید. نقل موفقیت­ها باید مقداری چاشنی انگیزشی داشته باشد، به گونه­ای که مشتری به سرمایه­گذاری علاقه­مند شود. وقتی آپشن­های یکسان زیادی در مقابل فرد قرار می­گیرد، تصمیم­گیری او بر اساس حسی که از آن کسب و کار و رهبرانش می­گیرد، خواهد بود. پس، کاری کنید که کسب و کار شما را انتخاب کنند.

در یکی از قسمت­های برنامه Radio Lab، به نام Overcome by Emotion، که خودمان ساختیم، این موضوع توضیح داده شده. این قسمت، داستان حسابداری سخت­کوش را شرح می­دهد که در مغزش یک تومور تشکیل شده. پس از اینکه عمل جراحی بر روی او انجام می­شود، قدرت انتخابش را از دست می­دهد. چرا؟ زیرا در جراحی بخش احساسات مغزش را جدا کرده بودند و همین سبب شده بود در تصمیم­گیری­ دو دل باشد. احساسات در توانایی تصمیم­گیری، بسیار حیاتی هستند. همانطور که Alan Weiss می­گوید:« منطق سبب تفکر، و احساسات منجر به عمل می­شوند.»

Di Fan Liu، بانکداری خصوصی در پکن، از آن آدمهایی است که به وسیله داستان سرایی نگرانی­های مشتریانش را رفع می­کند. Liu و شرکتش می­دانند که مشتریان بالقوه­ در تلاش هستند تا اموالشان را به فرزندانشان منتقل کنند. پس زمانی که می­خواهند به کارآفرینان مولتی­میلیونر چینی خدمات دهند، داستان­هایی در مورد نسل­های قبلی مولتی­میلیونرها تعریف می­کنند، که ثروتشان را به آنان سپردند و آنان نیز بدون هیچ مشکلی به نسل بعدی منتقل کرده­اند. سپس شرکت از مشتریان خود می­خواهد در مورد کارآفرین چینی دیگری که همین کار را انجام داده و موفق هم شده فکر کنند. اکثر مخاطبان Liu نمی­توانند شخصی با چنین مشخصاتی نام ببرند. این همان لحظه­ای است که مشتری آماده است تا پیشنهادهای شرکت را بشنود.

همان کاری را بکنید که Liu انجام داد: بلافاصله پس از آنکه احساسات مخاطب را پیش بینی کردید، داستانی را که می­­خواهد بشنود را برایش نقل کنید. همانطور که در کتابم نوشته­ام، بگذارید داستان کار خودش را انجام دهد، موضوع داستان احساسات مخاطب را به شدت تحت تأثیر قرار می­دهد. به عنوان مثال، اگر داستانتان را به سبک «پویش» نقل کنید، مخاطب بی قرار می­شود، و آماده کسب فرصت­های جدید است.

داستان گویی، به شخصیتمان اعتبار می­بخشد.

هدف مردم تنها خرید محصول یا استفاده از یک خدمات نیست، بلکه می­خواهند با رهبران کسب و کار نیز آشنا شوند. طبق تحقیقات Robert Cialdini در مورد تأثیرات اجتماعی، معمولاً بیشتر به آدمهایی جذب می­شویم که شبیه خودمان هستند. احتمال اینکه رابطه­مان با آنان قوی­تر شود افزایش می­یابد، و ایده­هایشان را متقاعدکننده­تر می­بینیم.

رهبری کسب و کار موقعیت­های مختلفی را برای نشان دادن شباهت با مشتریان، پیش روی فرد قرار می­دهد. گاهی اوقات مشتری می­پرسد:« خب … می­شود درباره خودتان صحبت کنید؟» چنین پرسشی را می­توان با داستان جواب داد، داستانی که نشان دهد چقدر تجربه­هایتان با تجربه­های مشتری شباهت دارد.

Kelly Standing، کارآفرین و مؤسس شرکت Standing Media، داستانی تعریف می­کند که خدا را شکر برای خیلی­ها هنوز پیش نیامده. زمانی که از او پرسیدیم بیشتر دربارۀ خودش صحبت کند، توضیح داد که چگونه پدرش، زمانی که یکی از قلدرهای مدرسه­اش او را از درخت آویزان کرده بود، نجاتش داده. «بدترین کابوس» Standing، از آن داستان­هایی است که هر پدر و مادری (یا هر کس که تجربه مشابهی داشته) با آن ارتباط برقرار می­کنند.

در بازی دائمی رقابت در پذیرش، داستان، «شایستگی» ما را ثابت می­کند. اما بدان معنا نیست که تنها داستان سرایان «ذاتی» می­توانند کارآفرینان موفقی شوند. معتقدم هر کس می­تواند روش­های نقل داستان را فرا گیرد، و زمانی که چنین روش­هایی را بیاموزید، به هدف­هایی می­رسید که حتی فکرش را هم نمی­کرده­اید.

  1. Chicago Booth School of Business

منبع : Entrepreneur.com

  • facebook
  • googleplus
  • twitter
  • linkedin
  • linkedin
قبلی «
بعدی »

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

سه × یک =