ارائه (pitch) به کوسه ها : هفت راه جلب توجه سرمایه گذاران در یک ارائه

بعضی از پیشنهاد ها به قدری خوب هستند که نمی توان آن ها را رد کرد. بعد از اینکه نام شرکت ما، اوریجین آدیو (OrigAudio)، در لیست 50 اختراع برتر سال در مجله ی تایم (Time) قرار گرفت، در اوایل سال 2011 سازندگان شارک تانک (Shark Tank) کانال ABC با ما ارتباط برقرار کردند. ما به دنبال سرمایه گذار نبودیم ولی امکان حضور در تلویزیون و همکاری با کارآفرینان موفق و مشهور، ارزش شرکت در این دعوت را داشت. ما مصاحبه را انجام دادیم و امکان حضور در Los Angeles برای ارائه ی pitch به کوسه ها محقق شد.

در پایان آن برنامه از هر یک از کوسه ها پیشنهادی دریافت کردیم اما در نهایت پیشنهاد Robert Harjevac را پذیرفتیم، یعنی دقیقا همان چیزی که دنبال آن بودیم(150000 دلار برای 15 درصد از تجارت). هرچند که به صورت رسمی قراردادی منعقد نکردیم، تجربه، اعتماد بنفس و بازخوردی که از این برنامه دریافت کردیم، به ما کمک کرد تا در سال های بعد پیشرفت کنیم.

 

همان یک pitch، زندگی و کسب و کار ما را برای همیشه تغییر داد. هرچند عامل موفقیت در تجارت چنین pitch هایی نیست – بلکه فقط تلاش زیاد است – کسب و کارهای بزرگی در این برنامه ها شکست خورده و فرصت های بزرگی را از دست داده اند. ممکن است شما هرگز تجارت خود را در برنامه ی Shark Tank مطرح نکنید ولی به عنوان یک کارآفرین، ارائه های شما باید به اندازه ی ارائه ی ما اثرگذار باشد. چه وقتی که در ساعت کوکتل[1] یک نفر را می بینید یا در مقابل تعداد زیادی سرمایه گذار خطر پذیر خود را برای این pitch آماده می کنید، ، هفت مورد وجود دارد که باید به آن توجه کنید:

 

طوری تلاش کنید که انگار زندگی شما وابسته به آن است.

Pitch ما به دلیل اینکه ما برای آن بیشتر از هر آزمون یا سخنرانی عمومی آماده شده بودیم موفق شد. برای آماده شدن، همه ی قسمت های برنامه را مشاهده کردیم، هرسوالی را که کوسه ها می پرسیدند نوشتیم و برای تک تک آنها پاسخ پیدا کردیم. وقتی نوبت به pitch ما رسید، احساس آرامش می کردیم چراکه هم سوال ها و هم جواب آنها را می دانستیم.

 

مخاطب خود را بشناسید.
هر کوسه شخصیت منحصربفرد و علایق متفاوتی دارد. آنها در صنایع مختلف تخصص دارند و پیشنهاد خود را برای شروع یک تجارت و همکاری به شیوه­های مختلفی بیان می­کنند. حتی اگر بدانیم سوال ها چیست ولی مخاطب خود را نشناسیم و ندانیم که او دنبال چیست، پاسخ هایمان افتضاح به نظر خواهد رسید. ما خصوصیات تک تک کوسه ها را بررسی کردیم و در این بین تاکیدمان بر Herjavec بود، چون از همه بیشتر دوست داشتیم با او کار کنیم.

از قسمت های قبل می دانستیم که کوسه ها از چه خوششان می آید و از چه متنفرند. مثلا شما ترجیح می دهید که به Kevin O’Leary معروف به «آقای فوق العاده» توهین نکنید. مخاطب شما هر کسی که هست، قبل از ارائه ی pitchتان، او را بشناسید.

 

همانگونه که هستید، pitch را ارائه بدهید.
هرچند که باید متناسب با شخصیت کوسه، pitch را ارائه بدهید هرگز شخصیت شما نباید در این بین تغییر کند. ما نه تنها به O’Leary توهین نکردیم بلکه با او شوخی هم کردیم که نشان از همان خصوصیت خوشدلی شرکت و موسسان آن دارد. نحوه ی ارائه ی pitch همانقدری که نشان دهنده ی وضع مالی تجارتتان است، باید نشان دهنده ی شخصیت شما و هویت تجارتتان هم باشد.

 

مدت زمان ارائه ی pitch شما باید کوتاه باشد.

ممکن است شما بخواهید همه چیز را درمورد تجارت و برنامه های آینده برای کوسه ها توضیح بدهید. این کار اشتباه است! هدف شما باید این باشد که مخاطب را علاقه مند کنید. مدت ارائه را کوتاه کنید و از نگفتن بعضی از اطلاعات نترسید، چراکه بعد از اتمام کارتان، خودشان از شما خواهند پرسید.

 

از وضع کنونی خود بگویید، آنها را نسبت به آینده امیدوار کنید

شما نمی توانید نقایص و آمار پایین تجارت خود را پنهان کنید، مگر اینکه مخاطب شما یک عده احمق باشند و یا می خواهید دروغ بگویید.  شما باید با تاکید بر نقاط مثبت کارتان، وضع فعلی آن را به طور شفاف برای آنها ترسیم کنید. اگر بیزنس شما چند عیب کوچک داشته باشد و بتواند بر آنها فایق آید، سرمایه گذار را ترغیب می کند در آن سرمایه گذاری کند. اما اگر دروغ بگویید یا خیلی خوشبین باشید، آنها قطعا متوجه خواهند شد.

 

آماده و مطمئن باشید.

برای اینکه در این برنامه موفق بشوید باید بتوانید اعتماد سرمایه گذار را بدست آورید. اگر وقتی که آنها از شما سوالات زیادی می پرسند و شما را مورد انتقاد قرار می دهند، خود را ببازید، سرمایه گذار نمی تواند به شما اعتماد کند تا در رویارویی با مشکلات آینده ی شغل تان موفق باشید.

 

به چیزی وابسته نباشید.

همه­ی دعوت به شروع همکاری­هایی که طی pitch به Shark tank ارائه می­شود در تلوزیون پخش نمی­شود. بسیاری از ایده ها اصلا به مرحله ی نهاییِ برنامه راه پیدا نمی کند. هیچ ایده ای تا وقتی که تمام طرفین به آن رای نداده اند، به مرحله ی نهایی نمی رسد. شما باید همیشه با اتکا به خودتان تلاش کنید و برای موفقیت استارت آپ منتظر سرمایه گذار یا فرصت بازاریابی نباشید.

[1] ساعتی که در آن نوشیدنی کوکتل می نوشند

[2] یکی از همان 5 کوسه ی حاضر در برنامه

منبع : Entrepreneur

ترک پاسخ