سباستین دوپره بر این باور بوده که ایده موفقیت آمیز وی در شرکت لُس دگومرز (نام شرکت فرانسوی) در حال خارج شدن از مسیر موفقیت بوده و در نگاه نخست کسب و کار خدمات بخارشویی آن ها که با همکاری دو نفر از دوستان وی در سال 2006 آغاز گردیده موفقیت آمیز تلقی شده و مشتریان از خدمات آن ها که پاکسازی هرگونه لکه های کثیف و روغنی از اماکن عمومی همچون فرودگاه ها یا تئاترها را بر عهده داشته خرسند بوده و مراجعات دائمی مشتریان به شرکت منجر به زنده نگه داشتن این کسب و کار جدید شده است .
** لس دگومرز از یک مشکل بزرگ رنج می برد. هر چند درآمد این شرکت در سطح قابل ملاحظه ای قرار داشته اما بسیاری از این درآمدها بدلیل ناکارایی عملیاتی هدر رفته است. شبکه حمایت از کارآفرینان ترپز (شعبه واقع در مونترال) فاقد هیچ گونه استراتژی کارآمدی برای حل مشکل فعلی بوده و تحلیل های آنان صرفا به بغرنج تر شدن مساله انجامیده است. از دید دوپره بازاریابی شرکت فاقد اثربخشی لازم در جهت رشد روزافزون شرکت بوده ، اقدامات انجام گرفته پراکنده و فاقد یکپارچگی لازم بوده و برنامه تجاری (بیزینس پلن) شرکت غیرشفاف و غیرجامع بوده است. **
در سال 2008 دو سال پس از فراز و نشیب های تجاری، دوپره و دو موسس شرکت مجبور به فروش شرکت و فراگیری نکات وتجربه اندوزی از شکست های قبلی شده و آن ها در همان سال ایده تجاری اصلی خویش را کنار گذاشته و ایده تجاری سودآورتری را راه اندازی نموده که تحت نام تجاری دوپری (dupray) به فروش بخارشوها و اتوبخارهای صنعتی، تجاری و خانگی به مشتریان پرداخته است . در شرایط فعلی شرکت درآمد سالیانه 13 میلیونی را حاصل نموده و محصولات خویش را به مصرف کنندگان شخصی، رستوران ها، هتل ها، بیمارستان ها، بنگاه های املاک و خودرو و شرکت های ساختمانی حاضر در آمریکای شمالی و اروپا عرضه می نماید.
دوپره یک کارآفرین خاص و غیرعادی به شمار نمی رود، بسیاری از کارآفرینان موفق با مشکلات و ناملایمت هایی در مسیر توسعه کسب و کاری سودآور خویش روبرو گردیده که مانعی سخت در مسیر ترقی و توسعه آن ها بوده یا در شرایط وخیم تر حیات کسب و کار نوپا را با تهدید روبرو ساخته و آن را از ریل خارج می نماید. برخی افراد چنین شرایطی را به مثابه آییئن گذار تلقی نموده در حالیکه سایرین آن را کوته بینی و حماقت موسسان شرکت قلمداد نموده چرا که قادر به ارائه هیچ راهکار بهتری نمی باشند. فارغ از شرایط شکل گرفته ، نتیجه کار یک فرد مسلط به امور تجاری سرد و گرم چشیده و از آزمایشات سربلند گذر کرده بوده که از تجربه لازم برای سرو سامان دادن به تصمیمات بعدی برخوردار بوده ، تبعیت از تجربیات آنان احتمال بروز مشکلات بعدی را کاهش داده و امکان موفقیت مستقیم بدون دردسرهای اضافی را افزایش می دهد.
مشتریان واقعی خود را پیدا نمایید
یک نکته بشدت جلب توجه نموده و نیازمند بررسی های بیشتر بوده : هرچند نمایندگان شرکت ها با پرداخت 25ماهیانه دلار قادر به دسترسی به طیف گسترده تری از امکانات preferredtimes بوده ، بیشتر آن ها کار با نسخه رایگان را ترجیح داده و از امکانات آن رضایت داشته ، در واقع سابقه کاری 3 ساله شرکت چندان مثمرثمر واقع نشده و شرکت همچنان نیازمند افزایش تعداد مشتریان خویش (پزشکان و نمایندگان فروش) بوده تا به سودآوری دست یافته ، مالت به این نکته اشاره نموده که بزرگترین خطای شرکت تعریف ساختار عملکردی در چهارچوب تحریک تمامی بخش های بازار بوده ، در واقع مدل تجاری شرکت توسعه مقیاس فعالیت ها را به سودآوری ترجیح داده ، لذا سودآوری نیازمند سرمایه گذاری به مراتب گسترده تری می باشد.
** نکته ای که به شدت جلب در کانون توجهات قرار گرفته است ، هر چند نمایندگان با پرداخت حق اشتراک ماهیانه 25 دلاری قادر به دسترسی به طیف گسترده تری از خدمات این سرویس بوده اما اکثر آن ها کار با نسخه رایگان این پلتفرم را ترجیح می دهند. سه سال سابقه کاری استارت آپ مثمرثمر واقع نشده و شرکت نیازمند افزودن طیف گسترده تری از دکترها و نمایندگان فروش به پایگاه داده خود بوده تا به سودآوری رسیده ، مالت (mallet مدیرعامل شرکت) بر این عقیده بوده که بزرگترین اشتباه شرکت هدف قراردادن طیف گسترده ای از مشتریان در بازار در عوض تلاش برای تضمین سود بوده (مقیاس مقدم بر سود، استراتژی گرم کردن آب اقیانوس!)، تحت این شرایط سرمایه گذاری به مراتب گسترده تری برای تحقق سودآوری ضروری می باشد. **
مالت در سال 2007 از این حوزه تجاری خارج شده اما با تمامی مشکلات کسب و کار بعدی خویش را از بقایای مشتریان preferredtimes تاسیس نموده ،لذا کسب و کار بعدی وی با عنوان ezcater پا به عرصه حیات گذاشته ، ایده اصلی این کسب و کار نوپا از درخواست های مکرر نمایندگان شرکت های دارویی برای افزودن امکاناتی به نرم افزار برای دسترسی ساده به وعده های غذایی در هنگام ملاقات با پزشکان شکل گرفته است، این پلتفرم پذیرایی – سفارش غذا به کسب و کارها این امکان را داده تا از قابلیت سفارش غذا در هر ملاقات تجاری برخوردار گردیده و شروع کار آن یک هفته پس از خاتمه همکاری با preferredtimes صورت پذیرفته است. مالت نه تنها بسیاری از نمایندگان شرکت های دارویی را به عنوان مشتریان آزمایشی اولیه به پایگاه داده خویش افزوده بلکه موفق به جلب نظر آن ها به عنوان مشتریان راضی از خدمات شرکت و آماده پرداخت هزینه های لازمه برای دریافت خدمات شرکت گردیده
در این برهه زمانی مالت موفق به جذب 35 میلیون سرمایه از جانب سرمایه گذاران گردیده ، در حال حاضر این شرکت اینترنتی با 160 کارمند استارت آپ ها و 500 شرکت برتر فورچون در بیش از 23 هزار شهر آمریکا را از طریق ارائه دهندگان خدمات سفارش غذا در ملاقات های درون شرکتی یا خارج از دفتر شرکت به یکدیگر متصل نموده ، این پلتفرم با همکاری حدودا 47 هزار رستوران و خدمات پذیرایی به شرکت هایی همچون گوگل، مایکروسافت، اوبر و وریزون خدمات رسانی نموده ، مالت به این نکته اشاره نموده که تنها دلیل آغاز این کسب وکار شکست در کسب و کاری دیگر بوده است.
برای مارک کارپنتر نکته ای که در تلاش های سرسختانه وی در هدایت کسب و کار اولیه وی فراگیری شده این نتیجه گیری بوده که برتری جویی در رقابت تجاری بر پایه کاهش قیمت ها یقینا یک استراتژی تجاری موفقیت آمیز در بلندمدت به شمار نمی رود. وی شرکت های خدمات پوشش سقف ساختمانی و نورد ورقه های فلزی whatco را در توالاتین ایالت اورگن در سال 1981 خریداری نموده تا خدمات پوشش سقف ساختمانی را در اختیار شرکت های تجاری نیازمند این خدمات قرار داده ، وی بر این باور بوده که کسب و کار جدید وی نیازمند هیچ گونه تعمیرات، خدمات شخصی و کار در محل اقامت نبوده و لذا کسب و کاری نسبتا ساده به شمار رفته ، با این وجود پیمانکاران همگی بدنبال کف قیمت ها بوده ، لذا پیشنهادات قیمت در کمترین سطح به معنای عدم برخورداری از خدمات رسانی کامل و بهینه به مشتریان بوده ، در این شرایط مراجعات مجدد مشتریان به وی به حداقل سطح ممکن رسیده است. وی طی 5 سال بدهی 300 هزار دلاری را ایجاد نموده لذا شرکت اعلام ورشکستگی نموده و پس از تسویه حساب ، کار روزمزدی توسط وی در پیش گرفته شده است.
** در سال 1996 کارپنتر مجددا درصدد راه اندازی یک کسب و کار برآمده ؛ وی این بار به تاسیس شرکت خدمات تعمیر سقف- نصب پوشش های ساختمانی کلمبیا پرداخته است. در این پروژه وی برخلاف پروژه قبلی بجای تاکید بر ساخت و ساز ، خدمات تعمیر، ترمیم سقف، کار با ورقه های فلزی ، تقویت لرزه ای و سایر خدمات شخصی سازی ویلاها- خانه ها را به مشتریان و مالکان واحدها پیشنهاد نموده ، وی در کسب و کار جدید خود در تمامی برهه ها بر سیاست قیمت گذاری خویش تاکید کرده و درگیر جنگ های قیمتی (کاهش قیمت) نشده است. **
** کارپنتر بر این عقیده بوده که برخی افراد بدلیل کیفیت و مطلوبیت خدمات ارائه شده در فروشگاه های نوردسترام خرید کرده و برخی دیگر از منظر قیمت به نیازهای مصرفی- خدماتی خود نگریسته ولذا خرید خود را از فروشگاه های وال مارت انجام می دهند. کارپنتر از طریق جذب اعتماد مشتریان سفیدپوست خود در اورگن، واشنگتن، ایداهو و کالیفرنیا موفق به خلق کسب و کاری 10 میلیون دلاری شده، برخی مشتریان شرکت بیش از 20 سال مشتری آن بوده و همچنان علاقه مند به همکاری با شرکت می باشند **
نهادینه سازی بهره وری
یکی از بزرگترین درس هایی که دوپره از عصر مدیریتی خویش در لس دگومرز فراگرفته ضرورت خودکارسازی زمان بندی، پرداخت ها و ارتباطات با مشتریان بوده ، قرارهای تجاری به سرعت روی کاغذ، وایت برد یا حتی دستمال سفره ! به ثبت رسیده ، دوپره راجع به کسب و کار بخارشویی شکست خورده خویش چنین اظهار نظر می نماید : “بی شک از قدرت تلفن های هوشمند به عنوان یک تکنولوژی نوین استفاده چندانی ننموده ایم”
در برخی موارد سیستم زمان بندی شرکت به تیم خدمات بخارشویی راجع به فعالیت های کاری روزانه بوسیله پیام متنی یا ایمیل اطلا رسانی نموده ، در سایر موارد تیم خدماتی اطلاعی از خدمات رزرو شده در سمت دیگر شهر نداشته مگر در شرایطی که صرفا دقایقی قبل تر وارد دفتر شرکت شده ، تیم خدمات تمیزکاری غالبا حضوری متاخر نسبت به کنفرانس های تبادل دیدگاه شرکت داشته و گاهاً کل جلسه را از دست داده ، دوپره بر این باور بوده که این سطح از رفتار غیر حرفه ای غیرقابل قبول بوده و این شرایط آسیب های جدی را به کسب و کار وارد می نماید.
** ضروری بودن دریافت هزینه با پول نقد یا چک نیز مثمرثمر واقع نشده است، چک های صادره مفقود شده یا در وجه اشتباه صادر شده ، در این شرایط دوپره مجبور به طی فرایند طاقت فرسای درخواست صدور چک جدید از جانب مشتریان بوده ، لس دگومرز بدون بهره گیری از پایگاه داده یا نرم افزار مدیریت روابط مشتری از هیچ روشی برای ارتباطات طولانی مدت با مشتریان برخوردار نبوده ، امکان اعطای ترفیعات منظم یا آشنایی با خدمات جدید غیرممکن بوده **
دوپره در هنگام تاسیس شرکت جدید (dupray) تا حد امکان از این خطاها اجتناب ورزیده است. وی بدون هیچ گونه معطلی اقدامات لازم برای طراحی سیستم مدیریت روابط مشتری، زمان بندی، پرداخت، مدیریت پروژه و سایر نرم افزارهای تضمین بهره وری را آغاز نموده ، از دید وی تکنولوژی سازماندهی عملکرد شرکت را تقویت نموده ، لذا وی براحتی مدیریت 30 کارمند شرکت در 6 کشور مختلف را بر عهده گرفته است. ساعات کاری ، مکان ارائه خدمات، شرخ خدمات و قرارهای تجاری مربوطه به شکلی موثر و تمام و کمال در کنترل شرکت و هیئت مدیره آن قرار می گیرد.
** جف پلات مدیرعامل پارک ترامپولین اسکای زون ، شرکت تحت هدایت خویش را با استفاده از فناوری CRM برای دریافت بازخوردهای مشتریان یک گام به جلو هدایت کرده ، هدف وی اطمینان از بالاترین میزان سودآوری ممکن می باشد. در شروع سال جدید پلات نظرسنجی ایمیلی را راه اندازی نموده که بازدیدکنندگان از پارک ها پس از بازدید از یکی از شعب آن در اقصی نقاط جهان قادر به تکمیل آن بوده، افراد سوای ثبت مرورها- تجربه خویش، مقولاتی همچون درجه جذابیت، ارزش ادراکی ، احتمال توصیه آن به دوستان خود را رتبه بندی می نمایند **
** اپلیکیشن موجود روی تلفن همراه امکان دسترسی به رتبه بندی مشتریان از تمامی شعب شرکت را فراهم نموده (دیدگاه پلات)، وی با استفاده از این فیدبک روزانه و فوری ، اصلاحات لازمه را بسرعت روی کسب و کار خود اعمال نموده ، گلایه مندی های مشتریان راجع به پارک آبی قدیمی در یکی از مراکز تفریحی شرکت منجر به تخصیص فوری بودجه 15 هزار دلاری گردیده ، درآمد شرکت و رتبه بندی مشتریان نسبت به آن به سرعت افزایش یافته ، به طریق مشابه درخواست های مرتبط با افزودن آیتم های جدید همچون دیواره صخره نوردی یا تست نینجایی در شعب مختلف ؛ پلات را وادار به صرف هزینه 25 تا 300 هزار دلاری برای افزودن هر یک از این آیتم ها به پارک های تفریحی خود نموده ، با این حال رتبه بندی های 5 ستاره مشتریان توجیه کننده هزینه های مصرفی برای پلات بوده است **
از دید پلات دیدگاه مالکان کسب و کارها چندان حائز اهمیت نبوده بلکه دیدگاه مشتریان در اولویت اصلی قرار گرفته است. تا زمانی که بازخوردهای روزانه مشتریان دریافت نشود نمی توان اقدامات آتی شرکت را برنامه ریزی نمود.
پلات تجربه تلخی از کسب و کار گذشته خویش داشته ، پدر وی باشگاه ترامپولین 17 هزار فوت مربعی را برای ارائه خدمات به ورزشکاران حرفه ای تاسیس نموده که هزینه ای بالغ بر 2.5 میلیون دلار در پروژه ای دوساله را به همراه داشته ، در نهایت آن ها متوجه این واقعیت شده که مراجعه کنندگان و علاقه مندان کافی به ورزش های آکروباتیک وجود نداشته و محبوبیت این ورزش ها در سطح بسیار ضعیفی قرار داشته ، بر عکس SKYZONE که توسط پدر جف پلات در سال 2006 تاسیس گردیده در حال حاضر شامل 150 پارک ترامپولینی در اقصی نقاط جهان بوده که درآمد سالیانه آن ها به 315 میلیون دلار رسیده است.
انتخاب صحیح شریک تجاری
کارایی کسب و کار در دست احداث به توانایی ها و بازدهی تیم اجرایی شرکت بستگی داشته ، مارکو پری در هنگام تاسیس شرکت طراحی محصول خویش با دوستان در سال 2001 در همان شروع کار به این واقعیت آگاه گردیده است. تمامی 5 شریک موسس این شرکت از خلاق ترین طراحان بوده با این وجود قریحه تجاری هیچ کدام از آن ها چندان قوی و کارآمد نبوده ، آن ها فاقد استراتژی رشد دقیق و تدوین شده برای توسعه فعالیت های شرکت بوده ، برخی افراد از دانش خود در حیطه های حسابداری، پیش بینی ، فروش و بازاریابی استفاده می نمایند.
پری بر این عقیده بوده که مهارت های تیم اجرایی شرکت مکمل یکدگیر نبوده و مسئولیت ها و نقش های شرکتی نیز بدرستی تعریف نگردیده اند. مسیر پیش بینی شده تا رسیدن به موفقیت بدرستی تعریف نشده است. تمامی گزینه ها در چهارچوب سعی و خطا آزمایش شده و در واقع تسلط کاملی بر هیچ یک از حوزه های عملکردی وجود نداشته
** پری بر این عقیده بوده که اجتماع طراحان فعلی شرکت فرای گروهی از فریلنسرها یا افرادی بوده که با افتخار با یکدیگر همکاری می نمایند، شرکای شرکت پس از 4 سال سعی و خطا تصمیم به انحلال شرکت گرفته ، پری مجددا در پی تاسیس کسب و کار شخصی خویش برآمده و این بار با همسر خویش که دارای مدرک MBA بوده و شریکی ثالث به تاسیس شرکت پرداخته، آن ها شرکت پنسا را تاسیس نموده که در بروکلین مستقر بوده و در حوزه طراحی محصول و اختراعات فعالیت نموده ، پری به کمک شرکای جدید خود نقطه ضعف های اجرایی خویش را پوشش داده ،وی از بیزینس پلن،برند و نقشه راه کامل تا رسیدن به سودآوری برخوردار بوده ، این حرکت هوشمندانه ترین حرکت دوره کاری وی می باشد. **
امروزه این شرکت 16 نفری از طریق همکاری با مشتریانی همچون OXO، پپسی، گوگل به درآمد سالیانه میلیون دلاری دست یافته و تمامی کالاها از جمله مانیتورهای هوشمند کودک و دوچرخه های شهری با فناوری پیشرفته را توسعه می دهد.
رویکردی که برای انتخاب شرکای شرکت بکار گرفته شده برای انتخاب سرمایه گذاران مورد استفاده قرار گرفته است ، این مساله توسط رابرت تامپسون مدیرعامل PUNCH BOWL که یکی از شرکت های زنجیره ای خدمات سالن بولینگ بوده و غذاهای طبیعی و ارگانیک، انواع نوشیدنی ها و سرگرمی هایی همچون بولینگ، شافل بورد ، پینبال و اسکیبال را در اختیار مراجعه کنندگان قرار داده اذعان شده است. تمامی درآمدهای قابل دریافت از بازار مطلوب و مشروع نبوده بلکه روال های غیرمشروع زیادی نیز در بازارو عرصه تجاری وجود داشته
نادیده گرفتن شرایط و باز نگه داشتن تمامی شعب شرکت به شکل ناگهانی تامپسون را شدید در قرض فرو برده ، از سوی دیگر تلاش یکی از سرمایه گذاران برای کسب مالکیت و کنترل شرکت اوضاع را وخیم تر نموده ، در واقع شخصی به ناحق در پی نفوذ به ساختار مالکیتی شرکت بوده ، در واقع تامپسون نه تنها در فکر نجات کسب و کار شرکت بوده بلکه در پی رهایی از دام پهن شده توسط این فرد خائن بوده ، جنگ پیش روی او در دو جبهه در جریان می باشد.
در سال 2004 تامپسون رستوران های زنجیره ای کاکتول را منحل و اعلام ورشکستگی نموده ، وی منزل و خودروی خویش را در فرایند پیگیری قانونی از دست می دهد. وی سرمایه گذاران شرکت را متهم به تلاش برای تسریع ورشکستگی شرکت نموده ، این تصمیم کاملا غلط بوده و وی هرگز به تکرار آن نمی پردازد. وی در پروژه جدید خویش (PUNCH BOWL) با وسواس قابل ملاحظه ای به ارزیابی سرمایه گذاران ناجی (فرشتگان سرمایه گذاری) شرکت پرداخته ، این افراد سرمایه 4.3 میلیون دلاری را برای راه اندازی شرکت در اختیار وی قرار داده اند. وی به شکل ناگواری به این واقعیت آگاه گردیده که آینده کسب و کار و منزل وی به این افراد بستگی داشته ، این تلاش ها نتیجه بخش بوده ، بنا بر گزارش مالی شرکت درآمد سالیانه 7 تا 8 میلیون دلاری در هر یک از شعب شرکت حاصل گردیده است.
تامپسون بر این باور بوده که جلسات هم اندیشی حقیقی و تاثیرگذار با سرمایه گذاران شرکت قبل از پذیرش پیشنهادات آن ها ضروری بوده ، در غیر اینصورت زمان سپری شده برای حفاظت از شرکت به مراتب بیشتر از زمان سپری شده در مدیریت فعالیت های تجاری شرکت بوده و این قضیه برای هر دو طرف ناخوشایند و ناگوار می باشد.
