برای دنیای سرمایه ، یک سیر نزولی از مدت ها پیش شروع شده است . در سه ماه اول از سال 2016 ، سرمایه گذاران آمریکایی 30 درصد از اوج 3 . 17 میلیون دلاری خودشان در سه ماهه دوم سال 2015 کاستند. سرمایه گذاران در حال حاضر ظرفیت های خودشان را برای پشتیبانی از سرمایه گذاری هایشان به کار می گیرند، و با 5 میلیارد کمتر، رقابت برای این بودجه باقی مانده بین متقضایان شدید تر خواهد بود.
با بودجه کم تر ، کارآفرینانی که قسمتی از این بودجه را می خواهند ، باید به VC ها ثابت کنند که ارزش این سرمایه گذاری را دارند . در اینجا برخی پیشنهادات برای چگونگی اثبات این موضوع آمده است.
محصولات متناسب با بازار سبب دریافت سرمایه گذاری می شود
در بودجه و پول امروزی ، سرمایه گذاران به دنبال یک چیزی بالاتر از بقیه هستند : محصولات متناسب با بازار ، طبق صحبت مارک اندریسن ، بنیانگذار یکی از شرکت های سیلیکون ولی با نام اندریسن هوروویتز ، این بدان معنی است که در محصول بتواند در یک بازار قوی نیازها را برآورده کند.
برای روشن بودن این موضوع ، شما نباید بهترین راه حل را برای بازار خاصی فراهم کنید ، زیرا هر محصولی همواره جایی برای بهتر شدن دارد . اما ، نیازهای محصول متناسب با بازار برای محصول شما به این شکل است که باید نیازهای کاربران را براورده کند ، و حتی بهتر از آن ، باید با محصولات رقبای شما نیز در رقابت باشد.
گاهی اوقات این موضوع زمانی روشن می شود گخ محصول شما بازار مناسب خودش را یافته باشد : تقاضای زیادی برای آن باشد ، تبلیغات در وب با این عنوان که “یک چیز جدید” نمی تواند برای شما مفید باشد و سبب استخدام کارکنان با سرعت زیاد شود . در سایر زمان ها ، هر چند که ، این موضوع آشکار نیست . برای حذف حدس و گمان ، شرکت تجزیه و تحلیل وب با نام Kissmetrics اخیرا بررسی در مورد شرکت ها را انجام داده است . “شما چه حسی داشتید اگر نمی توانستید از این به بعد از محصول X استفاده کنید؟”.
اگر حداقل 40 درصد از پاسخ دهندگان که به نمایندگانی از بازار شما هستند بگویند “خیلی نا امید کننده است”، پس می توانید مطمئن باشید که محصول شما جایگاه خودش را یافته است . پس ، مطمئن شوید که حداقل از 250 مصرف کننده واقعی نظراتشان را جویا شوید و بررسی کنید ، به خصوص اگر شما برای شروع کارتان به دنبال 1 میلیون دلار پول یا بیشتر هستید.
اگر کاربران به شما بگویند که آنها دلشان برای محصول شما تنگ می شود ، پس شما آمادگی لازم برای دیدار با VC ها را دارید. درست است؟ خب، نه کاملا . وظیفه بعدشی شما این است که محصولی مناسب با بازار را برای VC ها با چهار معیار زیر آماده کنید.
1 . درآمد شما به صورت ماهانه همیشه باید در حال تکرار و حتی افزایش باشد.
افزایش تکرار درآمد ماهانه MRR به این معنی است که محصول استارت آپ شما در حال بدست آوردن کشش است ، پس مطمئن باشید که آن را با VC هایی که به این موضوع علاقه دارند به اشتراک بگذارید . برای نشان دادن روند رو به رشد خودتان از یک تصویر 90 روزی استفاده کنید . برای استارت آپ هایی که به دنبال 1 میلیون دلار یا بیشتر هستند ، شرکت من به دنبال حداقل 20000 دلار MRR با 20 % رشد MRR در ماه است . برای اینکه واقعا VC ها را تحت تاثیر قرار دهیم ، به صورت هفتگی باید 7 % در هر هفته نسبت به هفته قبل بیشتر بدست آورده باشیم.
2 . سود ناخالصی بالا
برای بیان ساده تر این موضوع باید بگوییم که سود ناخالص ، اختلاف بین درآمد شما و چیزی که به عنوان قدرت برای اجرای کسب و کار مورد نیاز است می باشد . سود ناخالص بالا نشان دهنده یک شرکت سالم با یک محصول سودآور است ، برای همین VC ها به دنبال سود نا خالصی کمتر از 60 درصد هستند پیش از اینکه سرمایه گذاری کنند.
چگونه سود ناخالص بر روی ارزش گذاری یک شرکت تاثیرگذار است ؟بگذارید اینطوری بگوییم که استارت آپ شما در هر ماه 20 درصد رشد می کند. اگر شما در ماه اول 20000 دلار داشته باشید ، پس آن سال را با 600 791 $ به پایان می رسانید ، و سال بعد در حدود 7 میلیون دلار خواهید داشت . با سود ناخالص 60 درصدی ، شرکت شما حدود چهاربرابر درآمد سال آینده شما فروش دارد . اما اگر سود ناخالص شرکت کمتر باشد ، ممکن است در حدود دو برابر فروش امسال در سال آینده فروش داشته باشد.
- نرخ ریزش پایین
سود یک استارت آپ ممکن است عالی باشد ، اما اگر از هر 5 اکانت جدید 4 مورد از انها تصمیم بگیرند در 90 روز ابتدایی استارت آپ را ترک کنند این نشان می دهد که این استارت آپ به زودی شکست خواهد خورد . پیش از سرمایه گذاری ، شرکت من به دنبال نرخ ریزشی پایین تر از 6 درصد است . نرخ ریزش بالا می تواند نشان دهنده یک محصول مشکل دارد یا بازاری ضعیف باشد.
4 . مقدار طول عمر با قدرت
مقدار طول عمر یک مشتری مشترک شده نشان دهنده میزان ارزش یک مشتری است . اگر ، برای مثال، یک مشتری در ماه 100 دلار بپردازد و برای 12 ماه در قرار داد باشد ، پس میانگین ارزش این مشتری 1200 دلار است . مطمئن باشید که نرخ ریزش را در نظر بگیرید . اگر نرخ ریزش شما 10 درصد باشد ، پس آن را باید از طول عمر مشتری کم کنید ، که سبب می شود این مبلغ به 1080 دلار برسد . میزان عمر بالا نشان دهنده بازار قوی ای است که می تواند با محصول شما ارضا شود.
چه اتفاقی می افتد اگر ، پس از بررسی معیارهای خودتان ، متوجه عدم توازن محصول با بازار شوید؟ پیش از اینکه شما با VC ها دیدار کنید باید این مشکل را برطرف کنید.
مشتری مورد نظر خودشتان را زیر ذره بین قرار دهید . برای مثال ، اگر شما ابزار تشخیص SaaS می فروشید ، پس “دکتر ها” یکی از مشتریان از پیش تعریف شده شما نخواهند بود . به جای آن ، شما باید هدف خودتان را از بین پزشکان مراقبی که بین 30 الی 40 سال سن دارند و دارای شیوه های خودشان هستند باشد.
سپس با استفاده از تست A/B برای استفاده از تجربه کامل کاربر استفاده کنید. در طول این دوره 90 روزه شما ممکن است از بسته های مختلف یا گزینه های قیمت گذاری های مختلفی برای به حداکثر رساندن نرخ تبدیل و سود ناخالص خودتان استفاده کنید در حالیکه در حال تلاش برای کاستن از نرخ ریزش هستید . برای تسلط بر این موضوع ، من به شما گواهینامه تجربه کاربری گروه نیلسن نورمن را توصیه می کنم.
با توجه به اینکه فصل زمستانی VC ها در حال رسیدن است ، شما باید سخت تر کار کنید تا بتوانید سرمایه گذاری آنها را جلب کنید . اما حتی برای کارآفرینان با تجربه ، محصول متناسب با بازار می تواند امری دشوار بشاد . اگر شما بتوانید قابلیت های محصول متناسب با بازار خودتان را به سرمایه گذارانتان نشان دهید ، موفق خواهید شد که سرمایه آنها را برای محصول خودتان جلب کنید.
منبع : Entrepreneur.com
