کسب و کارهای نوپا در تجزیه و تحلیل بازار غالبا به واژگان مخفف TAM-SAM-SOM اشاره نموده اما معنای این کلمات چیست و چرا از دید سرمایه گذاران در ارزیابی فرصت های سرمایه گذاری مهم تلقی گردیده ؟
تعریف این 3 واژه
TAM، SAM و SOM واژگان مخففی بوده که بیانگر زیرمجموعه های خاصی از بازار می باشند :
- TAM : معادل کل بازارهای موجود بوده که کل تقاضای بازار برای یک محصول یا خدمت خاص به شمار رفته
- SAM : معادل بازارهای موجود با قابلیت ارائه خدمات بوده که بخشی از بازار کل (TAM) هدف گذاری شده توسط محصولات / خدمات شرکت ذی ربط در محدوده جغرافیایی قابل دسترس بوده
- SOM : معادل بازارهای در دسترس و قابل خدمات رسانی بوده که درصد معین و قابل تحققی از SAM می باشد
هنوز در درک معنای این کلمات با مشکل روبرو بوده، به این مثال توجه نمایید :
فرض کنید بدنبال راه اندازی یک شرکت رستوران های زنجیره ای می باشید، TAM معادل با بازارجهانی رستوران های فست فود بوده، در صورتی که رستوران های شما در تمامی کشورها شعبه داشته و فاقد رقیب باشد ، TAM به شکل بالقوه معادل با کل درآمد شرکت شما می باشد.
متاسفانه این شرایط در عمل برقرار نمی باشد.
اکنون با واقع بینی بیشتری به قضیه نگریسته ، رستوران های زنجیره ای شما در دو شهر آغاز به کار نموده و تقاضا برای فست فود در این نواحی بر اساس دو عامل 1- جمعیت و 2- عادت های غذایی قابل برآورد بوده، لذا درآمد حاصله از رستوران های فست فود در سایر شهرها نیز با الگوی آماری مشابهی روبرو گردیده
بازارهای موجود با قابلیت ارائه خدمات شما معادل با تقاضا برای محصولات مرتبط با حوزه کسب و کارتان در محدوده جغرافیایی قابل دسترسی بوده، به عبارتی دیگر در صورتی که شما تنها فست فود موجود در شهر باشید ، از درآمد کلی در سطح SAM برخوردار گردیده
حال فرض کنید که شما تنها فست فود حاضر در شهر نبوده (در واقعیت این حالت برقرار بوده)
در این وضعیت نگرش واقع بینانه کسب درصدی از درآمد SAM بوده، بیشتر مشتریان شما افرادی بوده که در اطراف رستوران شما زندگی نموده / مشغول به کار بوده بعلاوه درصدی از افرادی که در نقاط دورتر مستقر بوده اما برای تنوع غذایی به رستوران شما مراجعه نموده، این درآمد معادل با SOM کسب و کار شما بوده، اکنون به بررسی زمان و علت اهمیت این مفاهیم می پردازیم.
TAM ، SAM، SOM : دلیل و زمان اهمیت این مفاهیم چه موقع / شرایطی بوده ؟
خود را جای یک سرمایه گذار قرار داده، هدف شما بازگرداندن بهره معین به سرمایه گذاران اصلی بوده که به معنای در پیش گیری رویکرد ریسک گریزانه در سرمایه گذاری های اولیه (شناسایی بازار بالقوه کسب و کارهای جدید با حداقل سرمایه گذاری مورد نیاز) و سرمایه گذاری در فرصت های با درصد سود/ درآمد بالا بوده (برای مثال اندازه بازار چشمگیر)، پارامترهای SOM و SAM به شما کمک نموده تا ریسک سرمایه گذاری خود را به حداقل رسانده درحالیکه TAM ارزیابی پتانسیل افزایشی را ممکن ساخته، بازار خدمات قابل دسترس (SOM) هدف کوتاه مدت شما به شمار رفته فلذا از بیشترین اهمیت برخوردار بوده، در صورتی که در بخش کوچکی از بازار محلی موفقیت نشوید این احتمال وجود داشته که هرگز قادر به دسترسی به حجم بالایی از بازارهای جهانی نباشید. یک سرمایه گذار از صاحبان کسب و کار این انتظار را داشته تا ضمن تعریف اهدافی واقع بینانه به قضاوت راجع به توانایی های خود به منظور تحقق اهداف مربوطه پرداخته ، واقع گرایی نسبت به SOM نیازمند توجه به عوامل زیر بوده :
- محصول : تمایل افراد به خرید کالای شما
- برنامه بازاریابی و کانال های توزیع شناخته شده : برخورداری از برنامه ای واضح برای دسترسی به طیف گسترده ای از مشتریان هدف
- SAM و نقاط قوت در فرایند رقابت : این احتمال وجود داشته که 50 % از سهم بازار پیش بینی شده طی 6 ماه قابل تحقق نبوده. بنابراین SOM الزاما سهم منطقی از بازارهای موجود جهت خدمات رسانی را شامل شده
از دیدگاه سرمایه گذار ، توانایی دسترسی به SOM مورد نظر به معنای عدم شکست در سرمایه گذاری بوده، در این شرایط SAM معیار ارزیابی مناسبی از دسترسی به سهم بازار مناسب از طریق بازارهای خدماتی قابل تحقق و تخمینی از پتانسیل رشد فزاینده کسب و کار در بلند مدت بوده ، در صورتی که SOM به موقع تحقق یابد، این مساله نشان دهنده توانایی و اعتبار شرکت و افزایش بالقوه سهم بازار و نفوذ بیشتر در مقایسه با SAM بوده که نشان دهنده بازدهی مناسب نسبت به سرمایه گذاری ها می باشد.
در مرحله بعدی کل بازار در دسترس (TAM) مطرح گردیده
پس از نمایش توانایی های شرکت برای نفوذ در بازار محلی و ریسک زدایی از سرمایه گذاری ها، سرمایه گذار به بررسی نحوه توسعه و افزایش نفوذ شرکت در چهارچوب TAM پرداخته، اکنون این قضیه را با یک مثال عددی تشریح نموده، هدف جذب نظر سرمایه گذاری بوده که بازگشت سرمایه 10 برابری را مد نظر قرار داده، هدف جذب سرمایه 250 هزار پوندی با نرخ بهره 20 % برای سرمایه های آغازین شرکتی بوده ، با توجه به تحقیقات بازار و برنامه تجاری می توان به شکل منطقی به محاسبه پارامترهای مربوطه پرداخت :
- TAM = 2 میلیارد پوند
- SAM = 100 میلیون پوند
- SOM= 5 میلیون پوند در بازه 2 ساله و 12 میلیون پوند در بازه 4 ساله
- بهره سود قبل از بهره و مالیات EBITDA = 25 %
- ارزش گذاری نهایی، خروجی : 8 برابر EBITDA بر اساس ارزش شرکت های فهرست بندی شده در هر بخش
در صورت تحقق اهداف برنامه ای چه اتفاقی رخ داده ؟
پس از تحقق درآمد 5 میلیون پوندی، سود قبل از بهره و مالیات (EBITDA) برابر با 5 میلیون * 25 % = 1.25 میلیون پوند بوده و ارزش شرکت نیز برابر با 8 * EBITDA = 10 میلیون پوند، بازگشت سرمایه نیز برابر با 10 میلیون پوند * 20 % مالکیت / سرمایه 250 هزاردلاری و برابر با 8X می باشد. هنگامی که درآمد به 12 میلیون پوند رسیده ، EBITDA برابر با 3 میلیون بوده و ارزش شرکت نیز 24 میلیون یورو بوده ، بازگشت سرمایه سرمایه گذار نیز 24 * 20 % مالکیت / 250 هزار پوند در هفته = 19.2X بوده
واضح است که در صورت تحقق SOM پیش بینی شده ، سرمایه گذار نیز به میزان بهره هدف گذاری شده خود دست یافته و در زمان خروج از شرکت ، سهم بازار آن 12 % بوده که 5 % از کل TAM به ارزش 2 میلیارد پوند را شامل گردیده (SAM 100 میلیون پوندی / TAM 2 میلیون پوندی)، در صورتی که بدنبال گسترش مقیاس فعالیت های شرکت و توسعه آن در سطح بین المللی باشید ، پتانسیل درآمدی شرکت برابر با 12 % سهم بازار * TAM 2 میلیارد پوندی بوده که نهایتا به مبلغ 240 میلیون پوندی رسیده، سود قبل از بهره و مالیات با نرخ 25 % ،60 میلیون پوند بوده که ارزش بالقوه شرکت را به 480 میلیون رسانده (60 * 8)، لذا سرمایه گذار مبلغ 48 میلیونی را طی 4 سال به شرکت اعطا نموده که سود بازگشت سرمایه 10 برابری مورد انتظار را برآورده نموده، همان طور که مشاهده نموده TAM.SAM,SOM دارای کاربردهای متفاوتی بوده ، SOM نشان دهنده پتانسیل فروش کوتاه مدت بوده ، در حالیکه SOM/SAM نشان دهنده سهم بازار هدف بوده، TAM نیز نشان دهنده مقیاس قابل گسترش بالقوه بوده، تمامی این پارامترها دارای نقش مهمی در ارزیابی فرصت های سرمایه گذاری و تمرکز بر مقادیر صحیح / دقیق بجای بزرگترین مقادیر / بهره های قابل گزارش دهی بوده، این مقاله به مخاطبان کمک نموده تا درک بهتری از این واژگان مخفف حاصل نموده، لطفا نظرات و دیدگاه های خود را با ما به اشتراک بگذارید.
