کارآفرینان دوست دارند در مورد دستاوردهای ملموس خود ، انبوه تکنولوژی چمشگیرشان، گروه شناخته شده مشاوران و میزان سرمایه جمع آوری شده شان، مثل رکوردی که شکسته شده صحبت کنند.
اما وقتی که شما در مورد شرکت هایی که در فرایند خرید استارت آپ هستند، صحبت می کنید و انتظار دارید شگفت زده شوید، چه حدسی می زنید؟
جیم هارنتال، یکی از بنیان گذاران LaunchPad Central، اصرار دارد که شما برای برجسته کردن آن چه برای مشتریان اهمیت دارد، نیاز به به مکالمات منظم با آن ها و همچنین با کارفرمایان دارید. درک بهتر طرز فکر آنان باعث می شود جلب توجه آنان به شما را بیشتر شود.
پس کارفرمایان مراقب چه چیزی هستند؟ در این جا به 3 عامل بالقوه ای که کارفرمایان بیشترین اهمیت را به آن ها می دهند می پردازیم.
- آیا شما باشگاه مشتری پر رونقی دارید؟
موفقیت شما با شدت قدرت بله گفتن مشتریان شما به آن چه ارائه می دهید، سنجیده می شود نه با میزان پیشرفت محصولات یا خدماتتان. در غیر این صورت، کارفرمایان می توانستند آن چه ساخته اید را کپی کنند، این طور نیست؟
کلی کولین، یکی از بنیان گذاران و مدیر عامل شرکت Leadpages، این مسئله را به خوبی می داند. Leadpages اخیراً استارت آپ اتوماسیون بازاریابی ایمیلی با نام called Drip را به دست آورده است. وقتی از او در مورد این که چرا به جای تکرار تکنولوژی آن ها تصمیم به خرید کل شرکت کرده، پرسیدم او گفت:
“[Drip] یک باشگاه مشتری پر رونق دارد. ممکن است شما قادر به تکرار تکنولوژی باشید، ولی نمی توانید آن حضوری که آن ها در بازار دارند را تکرار کنید.
این مطلب درست است. در نهایت، هیچ چیزی مهم تر از مشتریان واقعی نیست. همان طور که گابریل واینبرگ، بنیان گذار رقیب موتور جستجوی گوکل یعنی DuckDuckGo در کتابش به نام “کشش” اشاره می کند که اگر شما کشش به اندازه کافی قوی داشته باشید، قدرت به سمت شما می آید. کارفرمایان بالقوه، سرمایه گذاران و شرکای استراتژیک هیچ کدام قادر به نادیده گرفتن شما نخواهند بود.
اما شما چگونه کشش را به دست آورید؟ بعد از صحبت کردن با راب والینگ، مدیر عامل Drip عامل کلیدی را پیدا کردیم.
والینگ به دلیل سال ها تدریس سایر کارآفرینان در زمینه نحوه رشد استارت آپ آن ها، همیشه در شروع یک گروه بزرگ دنبال کننده یا پیرو داشت.
والینگ گفت: من می توانم تا حدی به راحتی به ده ها هزار نفر از مردم برسم و همچنین می توانم فوراً چند صد مشتری پیدا کنم- من نمی خواهم آن را بی اهمیت جلوه دهم.
این به چه معناست؟ شما هر آن چه در توان دارید برای رشد و تقویت روابط مشتریتان انجام دهید، چرا که این محکم ترین نشانه پیروزی شماست. به تدریج مخاطبان خود را افزایش دهید و برای ایده آینده خود شانس بیشتری برای قائل شوید.
مسئله بعدی چیست؟ از دید کارفرمایان یک چیز در استارت آپ شما واقعاً منحصر به فرد است- تیم شما.
- آیا تیم شما تخصص صنعتی و تجربه منحصر به فردی دارد؟
کالینز به عنوان یک خریدار تجربه تیم را مثل یک گزاره ارزش کلیدی، متمایز می کند.
او می گوید: یکی از دیگر از دلایل کلیدی این که [Drip را خریدم] مردم هستند. آن چه از نظر شرکای بنیان گذار Drip کاملاً ارزشمند است، شامل: تأسیس DNA، داشتن دانش محصول و درک درستی از صنعت می باشد.
تخصص عمیق با ارزش تر از طلا است، چرا که این مسئله برای منحصر به فرد شدن برای شما و کشورتان، مستلزم صرف زمان و تلاش طولانی می باشد.
مهم نیست که شما در چه مرحله ای هستید، ولی این که شما درک وسیع و عمیقی از موقعیت خود دارید یا نه مهم است.
برای یادگیری در زمینه صنعت خود وقت بگذارید و مطمئن شوید که تیم شما هم همین کار را می کند. با داشتن دانش عمیق، به سختی می توان راه را اشتباه رفت. اما حتی اگر استارت آپ شما تعداد زیاد مشتریانش را به رخ می کشد و شما هم کالای خود را می شناسید، باز هم باید یک مسئله کوچک اما ضروری به نام اعتماد را داشته باشید.
- آیا شما با کارفرما رابطه دارید؟
مردم تمایل دارند با افرادی تجارت کنند که آن ها را می شناسند.
به عنوان مثال، کالینز و والینگ حدود یک سال قبل از حصول معامله با هم صحبت می کردند. و قبل از این هم، آن ها از طریق پادکست و گفتگو با هم در تعامل بودند.
نکته چیست؟ والینگ موضع گرفت، تأثیرگذاران به سمت او آمدند و در نهایت او به تقویت روابطش پرداخت. شما هم باید این کار را انجام دهید.
همان طور که چارلی اودانل اشاره می کند، شما تا زمانی که روابط بلند مدت نداشته باشید، واقعاً وارد تجارت نشده اید. این شامل شما و کارفرمایان بالقوه نیز می شود.
این مسئله را باید طولانی مدت ادامه دهید چرا که بیشتر از آن چیزی که فکر می کنید زمان می برد.
روی سه مسئله ای که در بالا اشاره شد تمرکز کنید، در این صورت ممکن است کارفرمایان بالقوه با چشمان هیجان زده به شما نگاه کنند.
