داستانهای موفقیت Y Combinator ،همخوانی محصول و بازار واقعی

  • با سارا عدالتي نيا
  • شنبه , ۱۹ تیر ۱۳۹۵

مقالات وبلاگ ماکرو که متعلق به بزرگترین شتابدهنده دنیا Y combinator است مفیدترین و کاملترین تجربیات استارت آپها و مربیان آنها را در قالب مصاحبه و مقاله منتشر می کند . ایران استارت آپ irstartup.com هر هفته یکی از جدیدترین مقالات این شتابدهنده را ترجمه و در اختیار علاقه مندان این حوزه قرار می دهد . در ادامه مصاحبه مایکل سیبیل در مورد همخوانی محصول و بازار را ملاحظه نمایید  .

مایکل سیبل، شریک Y Combinator، می داند که شما چه زمانی باید همخوانی محصول/بازار را بیابید و چه زمانی باید آن را حفظ کنید.

من اغلب با بنیان گذارانی که معتقدند همخوانی محصول/بازار را یافته اند در حالی که واقعاً این طور نیست، صحبت می کنم. این مشکل بزرگی است چرا که آن ها قبل از این که واقعاً بدانند چه چیزی را باید بسازند، شروع به استخدام افراد و بهینه سازی محصولشان می کنند.

من این پست را برای کمک به درک شما از لحظه ای که واقعاً همخوانی محصول/بازار را یافته اید، می نویسم.

برای شروع، همخوانی محصول/بازار برای استارت آپ ها از مارک اندریسن را بخوانید. این پست برای من به عنوان یک کارآفرین، بانفوذترین پست بود و اولین باری بود که من این اصطلاح (همخوانی محصول/بازار) را می خواندم.

تعریف آندریسن از همخوانی محصول/بازار چنین است:

مشتریان محصول را به همان سرعتی که شما آن را می سازید، می خرند- یا استفاده از محصول به همان سرعتی که شما می توانیدکمک کنندگان بیشتری اضافه کنید، بیشتر می شود. پول مشتریان در حساب جاری شرکت شما جمع می شود. شما با نهایت سرعت ممکن، کارکنان فروش و پشتیبانی مشتری استخدام می کنید.

با بیان دیگر، شما زمانی به همخوانی محصول/بازار دست می یابید که غرق در استفاده از آن هستید و این جا معمولاً نقطه ای است که شما به دلیل این که غرق در حفظ و اجرای آن هستید حتی نمی توانید تغییرات عمده ای در محصولتان ایجاد کنید.

بنیان گذاران اغلب سعی می کنند با اشاره به تعدادی از کارمندان یا دور اصلی سرمایه گذاری، نشان دهند که به همخوانی محصول/بازار دست یافته اند. چیزی که من به دنبال آن هستم، یک تیم بنیان گذاری آشفته است که تلاش می کند با تعداد مشتریان رو به رشد خوشحال، وفادار و ایده آلی که هزینه ها را پرداخت می کنند، مقابله کند. تا آن زمان آن ها ضعیف می مانند، رایت را پایین نگه می دارند و به جای گردان ارتش شبیه تیم یگان ویژه نیروی دریایی هستند.

پیدا کردن همخوانی محصول/بازار = اولین تمرکز بر بازار است.

اغلب، بنیان گذاران بیش از حد روی راه حل ها سخت گیری می کنند و بیش از حد مشکلات را به حال خود رها می کنند. مشکلی مثل بازار، یک فرصت واقعی است. معمولاً ایده منحصر به فرد و ویژه v1 شما در مورد چگونگی حل مشکل اشتباه است و در واقع تنها از طریق راه اندازی، صحبت کردن با مشتریان و تکرار و بازگویی محصولی پیدا خواهید کرد که به همخوانی بازار/محصول دست می یابد. نبوغ بنیان گذار اغلب در انتخاب درست مشکل برای حل آن، تعریف می شود. همان طور که اندریسن نوشته “بازار، محصول را از دل استارت آپ بیرون می کشد”.

در سکویا، در مورد پیدا کردن مشتری “که مویش آتش گرفته ” صحبت می شود. من به عنوان یک بنیان گذار هرگز زمانی را برای درک واقعی معنا نمی گذارم و فکر می کنم که این فقط گفته  سرمایه گذار در مورد بازاریابی است. الان، وقتی که من با بنیان گذاران صحبت می کنم برای این که مسئله را به وضوح روشن کنم آن را با تشبیه توضیح می دهم. اگر دوست شما کنارتان ایستاده بود و مویش آتش گرفته بود، آن آتش تنها چیزی در این دنیا بود که او واقعاً به آن اهمیت می داد. مهم نبود که آن ها گرسنه بودند، به تازگی متحمل پایان بدی شدند یا دیر به ملاقات رسیدند، بلکه اولویت آن ها خاموش کردن آن آتش بوده است. اگر شما بهترین راه حل/محصول که شلنگ آب آتش نشانی است را به آن ها بدهید، آن ها بلافاصله آتش را خاموش می کنند و دنبال کار خود می روند. اگر شما به آن ها یک آجر بدهید، آن ها مدام سعی می کنند آن را بگیرند و خودشان را با آن بزنند تا آتش خاموش شود. شما باید  مشکلات وخیمی که کاربران در حال حاظر با راه حل های ناقص و خام،v1، سعی در برطرف کردن آن دارند را پیدا کنید.

ما در YC ، بنیان گذاران را به ساخت MVPs (محصولات با حداقل دوام) تشویق می کنیم. در یک بازار خوب، یک MVP تنها چیزی است که شما برای گرفتن مشتریان اولیه، تعامل با خود و ارائه بازخوردی که خبر از v2، v3 و v4 شما می دهد، نیاز دارید. مزیت شرکت های کوچک نسبت به شرکت های بزرگ تر این است که آن ها می توانند سریع تر واکنش نشان دهند، با داشتن خدمات غیر منتظره به مشتریان با مشکلات برخورد کنند و مشتریانشان هم انتظار کمتری از آن ها دارند. پس برای پیدا کردن همخوانی محصول/بازار، بازاری را انتخاب کنید که کاربران آن یک مشکل معنادار واقعی دارند و شما هم به سرعت به رفع آن بپردازید و به صحبت های کاربران خود گوش دهید.

وقتی که واقعاً به همخوانی محصول/بازار رسیدید، که از این بابت به شما تبریک می گویم، می توانید شروع به بهینه سازی محصول اصلی خود کنید، متخصصانی را برای افزایش بهره وری خود استخدام کنید و سرمایه گذاری های استراتژیک داشته باشید. همچنین شما این کار را بیشتر از اغلب استارت آپ هایی که تا بحال آرزوی آن را داشته اید، انجام داده اید.

 

 

منبع : Y Combinator

 

  • facebook
  • googleplus
  • twitter
  • linkedin
  • linkedin
قبلی «
بعدی »

2 Comments Already

  1. سلام ، من دانشجوی کارشناسی فناوری اطلاعات هستم ، چه چیزهایی برای راه اندازی یک استارت اپ نیاز است؟
    چه مهارت هایی برای راه اندازی یک استارت اپ نیاز است؟
    چگونه سرمایه گذار پیدا کنم «بای کجا مراجعه کنم»؟
    بهترین جا و کاری که میتوانم برای انجام اینکارها چیست و کجاست؟
    ممنون ار سایتتون ، لطفا راهنمایی کنید

  2. تصویر پروفایل فرزاد پریدار

    برای راه اندازی یک استارت آپ نمیشه یک نسخه همگانی پیچید . بهتره برای شروع چند کتاب رو مطالعه کنید تا جواب همه سوالهاتون رو پیدا کنید . لیست کتابها رو براتون ایمیل می کنیم

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

19 − هفده =