همه ما شنیده ایم که “استراق سمع کار زشتی است. اما کاری که ما می کنیم استراق سمع نیست بلکه تحقیق و پژوهش است وکار جذابی است!” من وقتی هیجان زده می شوم فریاد می زنم، به همین دلیل هم در پاسخ به آن ها فریاد زدم.
اما آیا این باعث می شود تا ما به مکالمه خصوصی همکاران خود با اعضای خانواده شان گوش دهیم؟ نه، این کار خوبی نیست و این کار را نکنید. این نوع استراق سمع آن چیزی نیست که مرا هیجان زده کرده است.
منظور من بررسی بازاریابی آنلاین رقبای شما است. بررسی، تحقیق و دنبال کردن.
شما باید دشمن خود را بشناسید، هر کسی که هنر جنگ را خوانده باشد و یا حتی نخوانده باشد هم این را می داند. اگر می خواهید برنده شوید، چه برنده جنگ و چه بردن یک مشتری، باید بدانید که چه کسی مقابل شما ایستاده است.
خوشبختانه بعضی چیزها در رسانه های اجتماعی و به خصوص در وب، محرمانه است. اگر بازاریابی آنلاین رقیب شما است، شاید بتوانید آن را پیدا کنید، تجزیه و تحلیل کنید و بفهمید که چگونه خودتان آن را بهتر انجام دهید.
در این زمینه شما باید به چند چیز توجه کنید: وب سایت، پروفایل های رسانه های اجتماعی، کمپین ها و هزینه ها، ایمیل های بازاریابی که ارسال می کنند، پوشش روابط عمومی آن ها و …، اگر بخواهم همه موارد را لیست کنم، خیلی طول می کشد.
و وقتی که لیست کردن این موارد طول می کشد، آیا می توانید تصور کنید که همه این کانال ها را دنبال کنید؟
این آن چیزی که من به دنبالش هستم، نیست. اما مثل خیلی چیزهای دیگر، امروزه نرم افزار و ابزارهایی هست که می توانند کارها را آسان کنند. به عنوان مثال، iSpionage برای ردیابی PPC و Mention هم برای رسانه های اجتماعی، اخبار، بلاگ ها و غیره می باشد.
در این صورت شما برای ردیابی رقبای خود، بهانه ای نخواهید داشت. اگر هنوز هم نیاز به متقاعد شدن دارید، یک فنجان قهوه بگیرید و عقب بنشینید. من از شما کارآگاهی مثل شرلوک هولمز می سازم تا در هر زمانی بتوانید به بررسی رقبای خود بپردازید.
چرا ردیابی رقبا مهم است
شما به عنوان یک بازاریاب از اهمیت آگاهی داشتن مطلع هستید و نسبت به نقاط قوت و ضعف برند خود، بهترین موقعیت ها و بدترین اشتباهاتی که داشتید، آگاهید. اما با این حال شما فقط به دانستن این اطلاعات اکتفا نمی کنید و از آن ها برای حرکت رو به جلو و تصمیم گیری های مبتنی بر این اطلاعات استفاده می کنید.
آیا متوجه شدید که صنعت شما با اسنپ چت میکس نمی شود؟ خوب، حالا شما چیزهایی یاد گرفتید که می توانید از آن برای آزمایش استراتژی های مختلف استفاده کنید. اما این را هم بدانید که شما نمی خواهید کمپین دیگری از اسنپ چت را راه بیاندازید.
شما فقط باید از تاکتیک هایی که رقبایتان در حال آزمایش آن هستند آگاه شوید.
- مثلاً اگر رقیب A شما شروع به ایجاد چالش با استراتژی کند که شما در حال دست و پنجه نرم کردن با آن هستید، می توانید با مشاهده تفاوت های روش خود با او، بفهمید کجا را می توانستید بهتر انجام دهید.
- وقتی که رقیب B شما آن ویژگی که شما هنوز هم به ارائه آن می پردازید را حذف می کند، این برای شما موقعیت خیلی خوبی است تا با شروع بازاریابی روی این ویژگی، مشتریانی که از شنیدن این خبر خوشحال نشدند را از آن خود کنید.
- همیشه در مطبوعات تجاری در مورد رقیب C مطلب نوشته می شود، شما هم باید یک خبرنگار بیشتر به لیست اهداف خود اضافه کنید.
- اگر مشتریان رقیب D دیوانه وار در مورد ویژگی اصلی محصول خود جنجال به پا کنند، شما هم می توانید به تیم محصول خود اجازه دهید تا از این گزینه استفاده کنند.
این درست است که بینش شما نباید در بخش بازاریابی بماند. در این صورت شما قادر خواهید بود به فروش، پشتیبانی، محصول و تقریباً به کل تیم تجاری خود کمک کنید. برای تأثیر گذاری روی همکارانتان، تحقیقات رقابتی روش خیلی خوبی خواهد بود.
نمی خواهید که خاص تر باشید؟ ما این کار را نیز می توانیم انجام دهیم. چند مورد خاص وجود دارد که شما می توانید با دیدگاه های رقیبتان آن ها را انجام دهید:
- یک لیست از رسانه های روابط عمومی تشکیل دهید
بهترین راه، ایجاد روابط عمومی قبل از این که به آن نیاز پیدا کنید می باشد، این طور نیست؟ با ردیابی پوشش روابط عمومی رقبای خود متوجه خواهید شد که نقش خبرنگاران در لیست رسانه ای شما چه اهمیتی دارد.
پیدا کردن خروجی های ممکن، جزء بخش های وقت گیر ایجاد یک لیست مطبوعاتی نیست. شما معمولاً خروجی های زیادی پیدا می کنید و این خسته کننده است. چالش واقعی پیدا کردن خروجی هایی است که می خواهید در مورد شرکتتان بنویسید و بعد از آن پیدا کردن یک شخص حقیقی برای تماس با او می باشد.
به طور مثال شما در Mention می توانید برای نام رقبای خود یک آلارم ایجاد کنید تا همه خبرنگاران مختلفی که آن ها را پوشش می دهند را ببینید. اگر آن ها در مورد رقبای شما می نویسند، قاعدتاً این شانس برای شما هم وجود دارد که آن ها صنعت شما را نیز پوشش دهند. این ها همان افرادی هستند که شما باید آن ها را به کار گیرید.
این برای ساعت ها وقتی که در جستجو از طریق پایگاه داده رسانه ها برای خبرنگاران مختلف در یک زمینه مشخص صرف می کنید، جایگزین خیلی خوبی است که بعد هم در صورتی که آن ها در مورد جایگاه شما چیزی بنویسند از آن مطلع خواهید شد. تقریباً چیزی شبیه مهندسی معکوس است، ابتدا مقالاتی در مورد جایگاه خود پیدا کنید و بعد ببینید که چه کسی آن را نوشته است.
شما حتی می توانید صرفاً برای دیدن اغلب سایت هایی که از آن ها نام بردیم، تنها با استفاده از داشبورد تأثیرگذاران ما، روی “ماهی بزرگ” فوکوس کنید.
- محتوای استراتژی بازاریابی آن ها را بشکافید
شما با دیدن بلاگ و کانال های رسانه های اجتماعی یک رقیب و غیره، می توانید به نحوه استفاده آن ها از محتوا پی ببرید. البته فقط به اطلاعات پایه ای مثل این که آن ها چه مطالبی و چه زمانی منتشر می کنند پی نمی برید، بلکه متوجه خواهید شد که آن ها چگونه برای محصول خود بازاریابی می کنند و این که آیا این روش آن ها جواب می دهد یا نه.
اول: آن ها چه کار می کنند؟
آیا آن ها وبلاگ دارند؟ آن ها در مورد چه چیزی می نویسند؟ هر چند وقت یک بار این کار را می کنند؟ پست های آن ها طولانی است؟ سبک آن ها چیست؟ آن ها چگونه مطالباشان را در اجتماع پخش می کنند؟ آیا چیز دیگری را هم به اشتراک می گذارند، اگر این کار را می کنند آن چیست؟ آن ها چگونه افراد را درگیر می کنند؟
این ها بیشتر سوالاتی هستند که باید از خود بپرسید.
بعد از آن ببینید که آن ها چگونه کار می کنند. شاید ببینید که کشش آن ها بیشتر به سمت موضاعاتی است که شما به آن توجه نکردید یا از این زاویه به آن نگاه نکردید. آیا شما هم باید این رویکرد را امتحان کنید؟
و یا شاید هم در زمینه ای که شما بستر مناسبی برای آن ایجاد کرده اید، در محتوای آن ها یک گپ بزرگ ببینید که در این صورت زمان خوبی برای وارد کردن فشار بیشتر با بازاریابی در این زمینه ای است که آن ها قادر به رقابت در آن نیستند.
شما می توانید بفهمید که آن ها هر چند وقت یک بار مطالبشان را به اشتراک می گذارند، هشتگ های موفق برندشان را آنالیز کنید و همچنین این که آن ها چگونه افرادی که آن ها را منشن کرده اند را درگیر می کنند.
به طور مثال، نرم افزار بازاریابی دفاعی Influitive می داند که آن ها در زمینه فضای بازاریابی دفاعی، در مورد فضای متفاوتشان نسبت به دیگران صحبت می کنند. آن ها بر آن چه سایر شرکت ها در زمینه محتوای خود می گویند، نظارت می کنند تا ببینند که مردم چگونه استراتژی جدیدتر بازاریابی را توصیف می کنند.
- لینک دهنده های آن ها را پیدا کنید
با استفاده از ابزار ردیابی SEO و راه اندازی یک مونیتورینگ هشداری که بر وب سایت رقیب شما نظارت می کند، می توانید آپدیت های بی درنگی از کسانی که به آن ها لینک می شوند را داشته باشید.
این نوع از سیستم عاملی که روی پوینت #2 اجرا می شود، با دیدن محتوای لینک دهنده گان می تواند شما را از محتوای بازاریابی و استراتژی خود آگاه کند. با شناخت پست های وبلاگ آن ها، سایر سازندگان محتوا آن قدر ارزشمند می شوند تا در تصمیم گیری ساخت محتوا توسط خودتان به شما کمک کنند.
اما این مسئله فراتر از ساخت محتوا است. شما باید بفهمید که آن ها چگونه با استفاده از کلمات کلیدی رنکینگ خود را بالا می برند، همچنین آن ها تلاش می کنند برای کدام کلمات کلیدی رنکینگ خود را بالا ببرند و SEO ساختار وب سایت آن ها را در مقایسه با ساختار وب سایت خود آنالیز کنید.
این بهترین فرصت برای استفاده از تکنیک Brian Dean’s Skyscraper می باشد. اول باید بفهمید که کدام صفحات آن ها بالاترین رنکینگ و بیشترین لینک را دارند. بعد، بفهمید که چه چیزی جا افتاده و یا می توانست بهتر باشد. سپس ورژن بهتر و جدید آن را بسازید و به افرادی که به آن لینک می شوند و یا مطلب اصلی که شما از آن الهام گرفته اید را به اشتراک گذاشتند برسید.
- از مشتریان ناراضی یک رهبر بسازید
الان نوبت تبدیل تحقیقات رقیب به فروش و پول واقعی است. همان طور که قبلاً گفتم، مونیتورینگ می تواند برای بیشتر بازاریابی ها به کار رود و همچنین می تواند باعث رشد هر بخشی از تجارت شما شود. خب اجازه دهید تا الان رهبران فروشی که برای این کار آماده اند را بیاوریم.
مونیتورینگ رقبا، آن چه که مشتریان احتمالی و مشتریان واقعی به صورت آنلاین به آن ها می گویند را به شما گوشزد می کند و معمولاً، مشتریان رقیب را به صورت تصادفی به سمت زمین بازی شما می کشاند.
اما اگر کسی در مورد مشکلی که شما قادر به حل آن هستید صحبت می کند، دلیلی ندارد که شما به او نگویید که قادر به حل این مشکل هستید. به یکی از داستان های موفق و مورد علاقه ام در همین زمینه نگاه کنید، که در آن Close.io با یک توییت توانست به درآمد 585 دلار در ماه برسد. (تصویر در صفحه وب است)
این به خاطر این است که Close.io، بر اسم رقیب خود نظارت می کرد و از این طریق به مشتریان واقعی برای خود رسید. البته شما می توانید بگویید که پابلو واقعاً ناامید شده بود و نیاز به راه حل دیگری داشت، پس واجد شرایط بودن بیشتر از فروش کمک می کند.
در حال حاضر اگر شما برای مونیتورینگ رقیب خود ست هشداری داشته باشید، قبل از این که رقیب دیگری این کار را انجام دهد قادر به خیز برداشتن و پیدا کردن آن مشتری در همان لحظه خواهید بود.
- بازخوردهای مهم محصول خود را جمع کنید
پس در حال حاضر شرکت شما بازخوردهای محصول و تجارتتان را جمع می کند تا متوجه شوید چه کاری را انجام نمی دهید و همچنین این باعث می شود تا مشتریان ناراضی شما مطمئن شوند که شما از نارضایتی آن ها اطلاع دارید.
اما این هم همه آن چه که شما نیاز دارید بدانید را به شما نمی گوید.
درست مثل روزنه های موجود در محتوای رقیبتان، برای پیدا کردن روزنه های موجود در محصولشان هم از دیدگاه های مشتریان آن ها استفاده کنید.
به طور مثال، اگر رقیب شما برای پشتیبانی مشتری خود یک حساب توییتر جداگانه داشته باشد، حتماً به دقت همه توییت های این اکانت را دنبال کنید. در این صورت به بخش هایی از رقابت که مردم آن را دوست ندارند و یا با آن مشکل دارند پی خواهید برد و متوجه می شوید که از چه اشتباهاتی باید جلوگیری کنید و چه ویژگی هایی مردم را به اشتباه می اندازد.
برای این که از موفقیت و شکست های رقبای خود درس بگیرید، به جای این که خودتان همه چیزی را تجربه کنید، رقبایتان را مونیتور کنید.
به طور کلی، بهترین مزیت مونیتورینگ رقیب، جلوگیری از بسیاری از اشتباهات است.
این امر باعث می شود تا قبل از این که شما چیزی را از دست دهید کارهایی که آن ها در حال انجام آن هستند را به کار گیرید و یا از اشتباهات آن ها درس بگیرید.
مزیت دیگر آن این است که بر اساس محتوایی که ایجاد می کنند می توانید استراتژی بازاریابی آن ها را مهندسی معکوس کنید. از تعامل تا SEO و محتوا، همه این ها عمومی هستند و برای پیدا کردن آن ها فقط به ابزار نیاز دارید.
با ایجاد هشدارها برای رقبای اصلی خود، می توانید به همه اطلاعات آن ها برسید.
