داستانهای موفقیت Y Combinator, راهنمای جذب سرمایه با ریسک پذیری نسبی بیشتر

شرکت های استارت آپ نیاز به خرید تجهیزات، اجاره دفاتر کاری، استخدام کارمند و بیشتر از همه نیاز به رشد دارند که برای هر کدام از این موارد هم باید یک سرمایه خارجی داشته باشند.

به سرمایه اولیه ای که توسط شرکت جمع آوری می شود اصطلاحاً سرمایه با ریسک پذیری نسبی بیشتر گفته می شود. این راهنمای مختصر، خلاصه ای از نکاتی است که بنیان گذاران استارت آپ باید برای بدست آوردن بودجه با ریسک پذیری نسبی بیشتر با آن ها آشنا باشند تا بتوانند شرکتشان را به سرانجام برسانند.

این یک راهنمای کامل برای جذب سرمایه نیست، بلکه فقط یک دانش اساسی و بنیادی است که اغلب بنیان گذاران به آن نیاز پیدا خواهند کرد. این اطلاعات مربوط به تجارب من از کار در استارت آپ ها، سرمایه گذاری در آن ها و مشاوره دادن به استارت آپ های  Y Combinator و Imagine K12 می باشد. طبیعتاً شرکای YC، تجارب زیادی در مورد جذب سرمایه بدست آوردند و مؤسس YC، پل گراهام (PG)، هم در زمینه موضوعات 1،2،3 و 4 مطالب زیادی نوشته است. مقالات او بیشتر در مورد جزئیات این راهنما می باشد و خواندن آن ها به شدت توصیه می شود.

چرا باید سرمایه جذب کنیم؟

اکثر غریب به اتفاق استارت آپ ها، بدون بودجه و جذب سرمایه نابود خواهند شد. معمولاً میزان پولی که برای رساندن استارت آپ به سودآوری مورد نیاز است، فراتر از توانایی تأمین مالی توسط بنیان گذاران و دوستان و خانواده آن ها می باشد. در این جا منظور از استارت آپ، شرکتی است که با هدف رشد با سرعت بالا ایجاد شده است (12). تقریباً بیشتر شرکت  های با رشد بالا، برای حفظ رشدشان، نیاز دارند تا زمان رسیدن به سودآوری از بودجه و سرمایه جذب شده استفاده کنند. تعداد شرکت های استارت آپی که با اتکا به سرمایه خود موفق عمل می کنند، کم است و در واقع این موارد استثنا هستند. البته که تعداد زیادی از شرکت های بزرگ، استارت آپ نیستند. مدیریت نیازهای سرمایه گذاری برای شرکت هایی با این ویژگی، در این جا نمی گنجد.

پول نقد و یا موجودی، نه تنها استارت آپ را زنده نگه می دارد بلکه باعث رشد آن هم می شود، سرمایه ذخیره شده برای زمان های بحرانی نیز برای همه مسائل مهم مثل استخدام کارکنان کلیدی، ارتباطات عمومی، بازاریابی و فروش، یک مزیت رقابتی محسوب می شود. بنابراین، قطعاً اکثر استارت آپ ها به دنبال جذب سرمایه خواهند بود. خبر خوب این است که سرمایه گذاران زیادی هستند که به سرمایه گذاری در استارت آپ هایی که فکر می کنند موفق خواهند بود امیدوارند. خبر بد هم این است که جذب سرمایه، بی رحم است (1). پروسه جذب سرمایه، اغلب طولانی، دشوار، پیچیده و طاقت فرسا است. با این حال، این راهی است که تقریباً همه شرکت های و بنیان گذاران باید آن را طی کنند، اما زمان درست جذب سرمایه چه موقع است؟

چه زمانی را باید به جذب سرمایه اختصاص دهیم؟

سرمایه گذاران زمانی سرمایه گذاری در یک استارت آپ را بررسی می کنند که ایده آن، آن ها را قانع کرده باشد و زمانی سرمایه گذاران متقاعد می شوند که تیم  بنیان گذاران به دیدگاه خود باور داشته و خودشان آن را درک کرده باشند، این مسئله بسیار مهم است و باید آن را مد نظر داشته باشید. وقتی که بنیان گذاران آماده تعریف ایده خود باشند، می توانند سرمایه جذب کنند و قاعدتاً وقتی که می توانند سرمایه جذب کنند، باید این کار را انجام دهند.

در مورد برخی از بنیان گذاران، داشتن یک داستان برای ایده شان، همچنین داشتن یک سابقه و شهرت کافی است. اما اغلب آن ها علاوه بر یک ایده، نیاز به یک نمونه اولیه (دمو) و تا حدی پذیرش از سوی مشتری که همان کشش بازار است، دارند. خوشبختانه، این مسئله امروزه در مورد اکوسیستم توسعه نرم افزاری ساده شده و مانند این است که یک وب پیچیده یا محصولات موبایل بتوانند در یک بازه زمانی بسیار کوتاه و بسیار ارزان، ساخته و تحویل داده شوند. حتی سخت افزار هم می تواند به سرعت به تولید نمونه اولیه و تست برسد.

اما سرمایه گذاران هم باید متقاعد شوند. معمولاً دیدن محصول یا استفاده از آن، کافی نیست. آن ها می خواهند بدانند که آیا بازار مناسبی برای این محصول وجود دارد و این محصول رشد واقعی را تجربه می کند، یا خیر.

بنابراین، بنیان گذاران زمانی که فرصت های بازار و مشتری های محصول خود را شناختند و زمانی که محصول خود را متناسب با این نیازهای شناخته شده تحویل دادند و به رشد آن سرعت بخشیدند، باید به دنبال جذب سرمایه باشند. سرعت رشد چگونه توجه سرمایه گذار را به خود جلب می کند؟ این به عوامل مختلفی بستگی دارد، اما نرخ 10 درصد در هفته برای چندین هفته متوالی، یک نرخ چشمگیری است و البته خود بنیان گذار هم در جذب سرمایه تأثیرگذار است. به بنیان گذارانی که بدون رعایت این مسائل بتوانند سرمایه گذاران را متقاعد کنند، تبریک می گویم. توصیه ام به همه این است که روی محصول خود کار کنند و با کاربران خود گفتگو کنند.

چه میزان سرمایه باید جذب کنید؟

در حالت ایده آل، شما باید میزانی سرمایه جذب کنید تا به زمان سوددهی برسید و در این صورت دیگر هرگز نیاز به جذب دوباره سرمایه نخواهید داشت. اگر شما در این زمینه موفق شدید، نه تنها جذب سرمایه در آینده برای شما راحت تر خواهد شد، بلکه قادر خواهید بود تا در صورتی جو کمک های مالی نامساعد بود، بدون کمک های مالی جدید شرکت خود را سرپا نگه دارید. گفته شده است که انواع خاصی از استارت آپ ها مثل ساخت سخت افزار، باید به دنبال مبالغ زیادی باشند. هدف این استارت آپ ها باید جذب سرمایه به اندازه ی نیازشان برای رسیدن به نقطه عطف مالی بعدی باشد که معمولاً 12 تا 18 ماه بعد می باشد.

در زمان انتخاب این که چه میزان سرمایه جذب کنید، در واقع شما در حال معامله با چند متغیر مثل این که این میزان سرمایه جذب شده، چه میزان پیشرفت، چه میزان اعتبار سرمایه گذاری و رقیق سازی (درصد کاهش سهام مالکیت به دلیل صدور سهام جدید) را برای شما به ارمغان می آورد، هستید. اگر شما بتوانید این جریان را به گونه ای مدیریت کنید که به ازای مبالغ زیاد سرمایه ریسک پذیر نسبی، چیزی حدود 10 درصد از شرکت خود را معامله کنید عالی است، اما اغلب اوقات برای این مبالغ زیاد، رقیق سازی بالای20 درصد مورد نیاز است و شما باید سعی کنید که این میزان بالاتر از 25 درصد نشود. میزان مبلغ درخواستی شما در هر موردی باید به یک طرح و نقشه قابل اعتماد گره خورده باشد. این طرح و نقشه اعتبار لازم برای متقاعد کردن سرمایه گذاران در خصوص اطمینان از شانس رشد پولشان را برای شما ایجاد می کند. یک ایده خوب، معمولاً توانایی ساختن چند طرح و نقشه را دارد و به همین دلیل هم می توان با آن حتی مقادیر مختلفی سرمایه جذب کرد، اما در این مواقع باید با دقت، اعتقاد و باور خود را بیان کنید( که شرکت، چه شما مبالغ کامل و یا کمتری را جذب کنید و یا نکنید، موفق خواهد بود). در این جا، تفاوت در میزان توان شما در سرعت بخشیدن به رشد می باشد.

یکی از راه های مراقبت از میزان مطلوب سرمایه جذب شده در دور اول (جذب سرمایه اولیه) این است که شما در مورد مدت زمان (تعداد ماه) مورد نظر خود در زمینه تأمین مالی تصمیم بگیرید. با یک حساب سر انگشتی می توان میزان هزینه های یک مهندس (از اولین کارمندان استخدام شده در استارت آپ های سیلیکون ولی) را محاسبه کرد که معادل 15هزار دلار در ماه است. پس اگر می خواهید به مدت 18 ماه با تعداد متوسط 5 مهندس کار کنید، در آن صورت شما به چیزی حدود 15 هزار × 5× 18 = 1350000 دلار نیاز دارید. اگر شما قصد استخدام افرادی برای پست های دیگر را داشته باشید، چه؟ نگران نباشید! این فقط یک تخمین است و برای هر پستی که قصد استخدام داشته باشید، به اندازه کافی دقیق  و درست خواهد بود و پاسخی مناسب برای این سوال که چه میزان سرمایه جذب کنید، به شما می دهد. یک پاسخ ساده این است که شما برای N ماه (معمولاً 12 تا 18 ماه) سرمایه جذب می کنید و در نتیجه X دلار نیاز دارید و میزان X هم چیزی بین 500 هزار و 1.5 میلیون دلار است. همان طور که در بالا اشاره شد، شما باید برای N چند حالت و برای X هم دامنه ای از اعداد را در نظر بگیرید و همچنین بر اساس میزان سرمایه با موفقیت جذب شده باید سناریوهای متفاوتی برای امکان رشد خود داشته باشید.

در میزان سرمایه جذب شده توسط شرکت ها، تفاوت های زیادی وجود دارد. ما در این جا نگران مبالغ جذب شده اولیه هستیم که معمولاً چیزی بین چند صد هزار تا 2 میلیون دلار می باشند. به نظر می رسد بیشتر مبالغ دورهای اولیه در دسته حدود ششصد هزار دلار باشد، اما به لطف افزایش تمایل سرمایه گذاران به سرمایه گذاری با ریسک نسبی بیشتر، این مبالغ در طول چند سال گذشته رو به افزایش بوده اند.

گزینه های تأمین مالی (جذب سرمایه)

بنیان گذاران استارت آپ، باید مفاهیم اولیه جذب سرمایه ریسک پذیر را درک کنند. خوب بود که این مفاهیم بسیار ساده می بودند و می شد آن ها را در یک پاراگراف تشریح کرد. اما متأسفانه مثل اغلب مسائل حقوقی این امکان پذیر نیست. در این جا خلاصه ای در سطح بسیار بالا آورده شده، اما این مسئله ارزش آن را دارد که وقت خود را صرف مطالعه در مورد جزئیات و جوانب مثبت و منفی انواع مختلف جذب سرمایه، به خصوص شرایط کلیدی مثل معاملاتی که از ابتدا تا انتخاب گزینه به آگاهی بیشتری نیاز دارند، کنید. مقالات زیر شروع مناسب و معقولی در این زمینه است.

• Venture Hacks / Babk Nivi: آیا باید وام بگیرم (خود را بدهکار کنم) یا به اندازه کافی سرمایه جذب کنم
• Fred Wilson: گزینه های جذب سرمایه
• Mark Suster : بدهی قابل تبدیل، اعلان safe

جذب سرمایه ریسک پذیر معمولاً از طریق سهام انجام می شود که به طور سنتی نامگذاری شدند و از نظم خاصی هم برخوردارند. اول از همه سهام سرمایه اولیه (سرمایه ریسک پذیر نسبی) است و به همین ترتیب بعد از آن سهام سرمایه سری A، سری B، سری C حاصل می شوند و یا در معرض عمومی اولیه قرار می گیرند. هیچ کدام این سهام ها مورد نیاز نیستند و برای مثال، گاهی اوقات شرکت ها با جذب سرمایه سری A شروع می کنند (سهام مالکیت تقریباً همیشه همان طور که در زیر تعریف شده می باشد). به یاد داشته باشید که ما در این جا منحصراً روی سرمایه گذاری اولیه (سرمایه گذاری با ریسک پذیری نسبی بیشتر) تمرکز می کنیم که اولین دور سرمایه گذاری ریسک پذیر می باشد.

حداقل در سیلیکون ولی، در حال حاضر اغلب دورهای سرمایه گذاری اولیه (سرمایه گذاری با ریسک پذیری نسبی بیشتر) به عنوان بدهی قابل تبدیل یا توافق نامه های ساده برای سهام مالکیت آینده (safe) سازمان یافته اند (17). برخی دورهای اولیه هنوز هم با سهام مالکیت انجام می شدند، اما این ها الان در سیلیکون ولی یک استثنا محسوب می شوند.

بدهی قابل تبدیل

بدهی قابل تبدیل، وامی است که یک سرمایه گذار برای شرکتی که در حال استفاده از سندی به نام اوراق قابل تبدیل (سند بدهی است که به سهام تبدیل می شود، معمولاً به سهام ممتاز تبدیل می شود اما گاهی اوقات به سهام  عادی نیز تبدیل می شود) می باشد، ایجاد می کند. این وام شامل مبلغ اصلی وام (مبلغ سرمایه گذاری)، نرخ بهره (معمولاً حداقل نرخ آن 2 درصد و یا بیشتر می باشد) و تاریخ سررسید (زمانی که مبلغ اصلی وام و بهره آن باز پرداخت شده باشد) می باشد. هدف از این اوراق این است که  در زمانی که شرکت از طریق افزایش سهام مالکیت تأمین مالی می کند آن را به سهام مالکیت تبدیل کند (بنابراین به آن قابل تبدیل می گویند). این اوراق، معمولاً یک Cap (حداکثر ارزش مؤثر برای یک سرمایه گذار در اوراق قابل تبدیل) یا ارزش گذاری هدف و/یا یک تخفیف هم دارند. یک Cap، حداکثر ارزش مؤثری است که صاحب اوراق بدون در نظر گرفتن ارزش سهام در تبدیل اوراق، آن را پرداخت خواهد کرد. تأثیر Cap در اوراق قابل تبدیلی است که معمولاً سرمایه گذاران آن، در مقایسه با سایر سرمایه گذاران سهام مالکیت، مبلغ کمتری به ازای هر سهم پرداخت می کنند. به همین ترتیب، یک تخفیف هم از طریق درصدی کردن ارزش سهام، باعث ایجاد ارزش با تأثیر کمتری می شود. سرمایه گذاران به این دو موقعیت به عنوان پاداش و حق الزحمه خود نگاه می کنند و هر دو هم قابل تبدیل به پول نقد هستند. با این که ممکن است بدهی قابل تبدیل در زمان سر رسید الزاماً باید همراه با بهره خود بازپرداخت شود، با این حال اغلب سرمایه گذاران تمایل دارند تاریخ سررسید اوراق را تمدید کنند.

Safe (شرایط ساده برای سهام مالکیت آینده)

Safe در YC و Imagine K12، تقریباً به طور کامل جایگزین بدهی قابل تبدیل می شود. Safe مثل بدهی قابل تبدیل، بدون نرخ بهره، سررسید و ملزومات بازپرداخت عمل می کند. شرایط قابل تبدیل و قابل مذاکره یک safe، تقریباً همیشه به سادگی مبلغ، cap و تخفیف، البته در صورت وجود، می باشد. پیچیدگی برای هر ضمانت قابل تبدیل، کمی بیشتر وجود دارد و بسیاری از آن ها مشتق از آن چه که در زمان وقوع تبدیل رخ می دهد، می باشند. من به شدت شما را به خواندن کتاب الفبای safe تشویق می کنم که در سایت YC هم موجود است (18). این کتاب شامل چندین مثال از آن چه که در زمان تبدیل safe رخ می دهد، می باشد و در واقع چگونگی عملکرد بدهی قابل تبدیل و safe  را برای شما تشریح می کند.

سهام مالکیت

تامین مالی از طریق افزایش سهام مالکیت (سهام عادی و ممتاز)، به معنای ارزش گذاری شرکت به ازای قیمت هر سهم می باشد (با این که اوراق و safeها می توانند uncap هم باشند، معممولاً cap در safe یا اوراق به عنوان ارزش ملی شرکت در نظر گرفته می شود) و بنابراین سهام های جدید شرکت، صادر شده و به سرمایه گذاران فروخته می شوند. این مسئله اغلب اوقات پیچیده تر، گران تر و وقت گیر تر از safe یا اوراق قابل تبدیل و تشریح محبوبیتش در جذب سرمایه اولیه می باشد. به همین دلیل است که شما در زمان برنامه ریزی برای صدور سهام مالکیت جدید، تمایل به استخدام وکیل دارید.

یک مثال ساده به درک آن چه در زمان صدور سهام مالکیت جدید رخ می دهد، کمک می کند. فرض کنید که شما 1 میلیون دلار به ازای ارزش 5 میلیون دلاری شرکت خود قبل از سرمایه گذاری اولیه سرمایه گذار، جذب کردید. حال اگر شما 10 میلیون سهام ممتاز هم داشته باشید در این صورت شما سهام خود را به صورت زیر به فروش می رسانید:

1. 5 میلیون دلار/ 10 میلیون سهام = 50 سنت به ازای هر سهم

و بنابراین شما:

2. 2 میلیون سهام جدید خواهید فروخت

در نتیجه کل سهام جدید…

3. 10 میلیون + 2 میلیون = 12 میلیون سهام خواهد بود

و ارزش قبل از سرمایه گذاری اولیه سرمایه گذار…

4. 50 دلار × 12 میلیون = 6 میلیون دلار می باشد

و رقیق سازی (کاهش درصد سهام مالکیت به دلیل صدور سهام جدید)

5. 2 میلیون/ 12 میلیون = 16.7 درصد می باشد

نه 20 درصد!

چندین جزء در تامین مالی از طریق سهام مالکیت (سهام عادی و ممتاز) وجود دارد که شما در زمان جذب سرمایه نقدی باید با آن آشنا شوید. این اجزا شامل طرح های تشویقی سهام مالکیت (سهام اختصاص داده شده برای اهدا به مشاوران و کارمندان)، اولویت تسویه (یک اصل قانونی در چارت شرکت می باشد که در آن به صاحبان سهام ممتاز اجازه می دهد تا قبل از صاحبان سهام عادی قادر به تبدیل سهام خود به پول شوند)، حقوق ضد رقیق سازی، مقررات حفاظتی (مقرراتی که در چارت شرکت وجود دارد و در آن به صاحبان سهام ممتاز حق رأی دهی انحصاری می دهد، مثلاً برای رأی گیری جداگانه از سایر سهامدران ممکن است نیاز به اجازه سهامداران سهام ممتاز داشته باشیم) و غیره می باشند. همه این اجزا قابل مذاکره و قابل تبدیل هستند، اما مورد آن باید پیش آید، مثلاً اگر شما با ارزش گذاری توسط سرمایه گذاران موافقت کردید (بخش بعدی)، در واقع شما معامله کرده اید. از آن جایی که تامین مالی از طریق افزایش سهام مالکیت (سهام عادی و ممتاز)، برای جذب سرمایه اولیه (سرمایه ریسک پذیر نسبی بیشتر) رایج نیست، بیشتر از این نمی خواهم در مورد آن صحبت کنم.

نکته پایانی: هر فرمی از جذب سرمایه را هم که انجام دهید، همیشه بهترین کار استفاده از اسناد تأمین مالی شناخته شده ای مثل YC’s safe می باشد. این اسناد توسط جامعه سرمایه گذاری به خوبی درک شده و سعی کرده که منصفانه و در عین حال بنیان گذار پسند باشد.

ارزش گذاری: ارزش شرکت من چقدر است؟

فرض کنید شما دو هکر هستید که ایده ای دارید و چند ماهی هم هست که یک نرم افزار با ارزش در زمینه هک تولیده کرده اید که چند هزار کاربر دارد. حال، ارزش شرکت شما چقدر است؟ بدیهی است که برای پاسخ به این پرسش فرمولی وجود ندارد. بلکه پاسخ کلاً فقط می تواند مفهومی ترین نوع توجیه برای هر سطح ارزشی باشد. حال، شما چگونه زمانی که در حال صحبت با یک سرمایه گذار بالقوه هستید، برای شرکت خود تعیین سطح می کنید؟ چرا ارزش برخی شرکت ها mm20 و برخی دیگر mm4 دلار به نظر می رسد؟ به خاطر این است که سرمایه گذاران آن ها متقاعد شده اند که ارزش آن ها قبلاً  به این میزان بوده است (یا در آینده نزدیک به این میزان  خواهد رسید). این یک مسئله ساده است. بنابراین، بهتر است که به بازار اجازه دهید تا قیمت شر کت شما را تعیین و یک سرمایه گذار هم برای بدست آوردن آن قیمت یا cap پیدا کند. سرمایه گذار بیشتر، باعث تولید بیشتر و بالاتر رفتن ارزش شرکت شما می شود.

هنوز هم ممکن است در برخی شرایط، پیدا کردن سرمایه گذاری که به شما بگوید ارزش شما چقدر است، دشوار باشد. در این مواقع می توانید از ارزش گذاری استفاده کنید، معمولاً هم با پیدا کردن شرکت های هم رده خود که ارزش گذاری شده اند، می توانید این کار را انجام دهید. لطفاً به خاطر داشته باشید که مهم ترین چیز در انتخاب ارزش گذاری، بهینه سازی بیش از حد نیست. هدف، پیدا کردن ارزش گذاری است که با آن راحت باشید و به شما اجازه دهد تا مبلغ مورد نیاز خود در جهت رسیدن به اهداف همراه با رقیق سازی قابل قبول را جذب کنید و برای سرمایه گذار هم به اندازه کافی جذاب و منطقی باشید که یک چک در وجه شما بنویسد. ارزش گذاری های سرمایه گذاری اولیه بین mm2 تا mm10 دلار می باشند، اما این را به خاطر داشته باشید که هدف رسیدن به بهترین ارزش گذاری نیست، چرا که هیچ یک از ارزش های بالا احتمال موفقیت شما را افزایش نمی دهند.

سرمایه گذاران: فرشته ها (معمولاً سرمایه گذار خصوصی ثروتمند در شرکت های استارت آپ هستند) و سرمایه گذاران ریسک پذیر (سرمایه گذاران حرفه ای که در شرکت های با شرکای محدود سرمایه گذاری می کنند)

تفاوت بین این دو سرمایه گذار این است که سرمایه گذاران فرشته، آماتور و سرمایه گذاران ریسک پذیر، حرفه ای هستند. سرمایه گذاران ریسک پذیر روی پول مردم سرمایه گذاری می کنند و سرمایه گذاران فرشته روی پول خود و تحت شرایط خود این کار را انجام می دهند. با این حال، برخی از فرشته ها بسیار دقیق هستند و خیلی شبیه حرفه ای ها عمل می کنند ولی بیشتر آن ها بیشتر شبیه یک علاقمند به این کار هستند. فرآیند تصمیم گیری این سرمایه گذاران معمولاً سریع تر است و تقریباً همیشه احساسات، نقش بزرگی در تصمیم گیری آن ها دارد.

در مقابل، سرمایه گذاران ریسک پذیر برای سرمایه گذاری، نیاز به زمان بیشتر و جلسات بیشتری دارند و همچنین آن ها چند شریک دارند که در تصمیم نهایی دخالت دارند. به خاطر داشته باشید که این سرمایه گذاران، بیشتر معاملات را بررسی می کنند ولی در تعداد بسیار کمی از آن ها سرمایه گذاری می کنند، پس شما باید متمایز از بقیه باشید.

اکوسیستم جذب سرمایه اولیه نسبت به 5 سال گذشته به مراتب پیچیده تر شده است. الان شرکت های سرمایه گذاری ریسک پذیر زیادی وجود دارند که گاهی اوقات آن ها را سوپر فرشته و یا میکرو VC می نامند که هدفشان به طور مشخص ایجاد یک برند جدید در شرکت هایی که در ابتدای راه قرار دارند می باشد. همچنین تعدادی سرمایه گذار ریسک پذیر قدیمی هم هستند که تمایل به سرمایه گذاری در شرکت هایی که در مرحله جذب سرمایه اولیه هستند، دارند. تعداد زیادی هم سرمایه گذار فرشته مستقل وجود دارد که تمایل دارند در هر شرکتی و یا بیشتر در شرکت های مستقل بین 25 تا 100هزار دلار سرمایه گذاری کنند. به نظر می رسد گزینه های جدید جذب سرمایه، هر سال وارد بازار شوند، برای مثال، for example, AngelList Syndicates in which angels pool their resources and follow a single lead angel.

چگونه یک نفر با سرمایه گذار ملاقات و او را به سرمایه گذاری ترغیب کند؟ اگر شما در روز دمو هستید، با تعداد زیادی سرمایه گذار ملاقات خواهید کرد. چنین موقعیت هایی کمتر پیش می آید که بتوانید با گروهی متمرکز و با انگیزه از سرمایه گذاران اولیه ملاقات داشته باشید. صرف نظر از دمو دی، تاکنون بهترین راه برای ملاقات با سرمایه گذاران ریسک پذیر یا یک فرشته، از طریق یک معرفی و مقدمه گرم ایجاد شده است. فرشته ها هم اغلب شرکت های جالب را به شبکه های خود معرفی می کنند. اگر خودتان نمی توانید این مقدمه گرم را آماده کنید، کسی را در شبکه خود پیدا کنید که بتواند این کار را انجام دهد. اگر این گزینه هم برای شما مقدور نیست، در مورد VC ها (سرمایه گذاران ریسک پذیر) و فرشته ها تحقیق کنید و آن ها را پیدا کنید و یک خلاصه بسیار مختصر و کامل از تجارت و موقعیت خود تهیه کرده و برای آن ها بفرستید (اسناد مورد نیاز خود را در زیر مشاهده کنید).

جذب سرمایه از طریق کمک های مردمی

تعداد رسانه های جدید جمع آوری پول یا همان جذب سرمایه، روز به روز در حال رشد هستند، از جمله این رسانه ها: AngelList, Kickstarter, FundersClub و Wefunder می باشند. از این سایت های جذب سرمایه از طریق کمک های مردمی می توان برای راه اندازی یک محصول، راه اندازی یک کمپین پیش فروش و یا یافتن سرمایه ریسک پذیر استفاده کرد. در موارد استثنایی، بنیان گذاران از این سایت ها به عنوان منبع عمده جذب سرمایه خود و یا به عنوان منبع دقیق تقاضا استفاده می کنند. آن ها معمولاً از این سایت ها به عنوان جانشینی برای سهام هایی که تا حد زیادی کامل شده اند، یا در زمان هایی هم از آن ها برای احیای سهامی که در رشد دچار مشکل شده اند، استفاده می کنند. اکوسیستم سرمایه گذاری به سرعت در حال تغییر است، اما چه موقع و چگونه از این منابع جدید بودجه که معمولاً با موفقیت بدست آمده از طریق ابزارهای سنتی شما تعیین خواهند شد، باید استفاده کرد.

ملاقات با سرمایه گذاران

به خاطر داشته باشید که هدف شما فقط ملاقات با سرمایه گذاران در روز سرمایه گذار نیست، بلکه باید قرار ملاقات بعدی را هم بدست آورید. چرا که به ندرت پیش می آید که سرمایه گذاران در اولین روز ارائه مختصر و مفید شما (pitch)، هر چند هم که ارائه درخشانی داشته باشید، دست به انتخاب بزنند. پس تعداد قرار ملاقات زیادی را رزرو کنید. یادتان باشد که سخت ترین بخش کار، گرفتن اولین سرمایه برای شرکت است. به عبارت دیگر، با هر چند سرمایه گذاری که می توانید، ملاقات کنید ولی روی سرمایه گذارانی تمرکز کنید که بیشترین احتمال نزدیک شدن به آن ها را دارید. همیشه نسبت به زودتر بدست آوردن سرمایه، خوش بین باشید (به عبارت دیگر، حریص باشید) (2).

قوانین ساده ای هستند که می توانید در زمان ملاقات با سرمایه گذاران، از آن ها پیروی کنید. اول مطمئن شوید که شنوندگان خود را می شناسید- در مورد علایق آن ها در زمینه سرمایه گذاری و علت آن تحقیق کنید. دوم، تا جایی که امکان دارد pitch خود را ساده کنید- مواردی که در این ارائه باید به آن بپردازید عبارتند از: علت ممتاز بودن محصول خود (امروزه دموی محصول تقریباً یک نیاز محسوب می شود)، علت دقیق بودن خود در تشکیل تیم درست برای ساخت محصول و علت این که همه شما خیال دارید تا شرکت غول پیکر بعدی خود را ایجاد کنید، می باشد. در مرحله بعد مطمئن شوید که با دقت به صحبت های سرمایه گذار گوش می دهید. اگر توانستید کاری کنید که سرمایه گذار بیشتر از شما صحبت کند، به احتمال خیلی زیاد شما در آستانه یک معامله هستید. در همین راستا، هر کاری که می توانید برای ارتباط با سرمایه گذار انجام دهید. این یکی از دلایل اصلی تحقیق کردن است. مگر این که آن ها از شما خوششان بیاید و احساس کنند که با محصول شما ارتباط برقرار کرده اند، اما باز هم این مسئله صد در صد منجر به چک نوشتن توسط آن ها و بستن قرارداد نمی شود.

شما که هستید و چگونه داستان ایده خود را برای سرمایه گذار تعریف می کنید تا او را متقاعد کنید در وجه تان چک بنویسد. سرمایه گذاران به دنبال بنیان گذاران مسحور کننده ای هستند که رویای آن ها دست یافتنی باشد و به اندازه کافی اسناد و مدارکی دال بر واقعی بودن رویای خود نیز داشته باشند. سبکی که به شما جواب می دهد را پیدا کنید و تا حد لزوم سخت کار کنید تا به یک pitch عالی برسید. Pitch کردن (ارائه مختصر) کار دشواری است و اغلب برای بنیان گذاران، به خصوص بنیان گذاران فنی که نشستن جلوی صفحه نمایش برای آن ها راحت تر از قرار گرفتن مقابل جمعیت است، یک امر غیر طبیعی می باشد. اما هر کسی با تمرین می تواند این مسئله را بهبود دهد و هیچ جایگزینی هم برای تمرین زیاد وجود ندارد. در ضمن، این در مورد زمانی که شما در حال آماده سازی خود برای دمو دی یا ملاقات با سرمایه گذار هستید، نیز صدق می کند.

در طول جلسه ملاقات، سعی کنید که بین اعتماد به نفس و فروتنی، تعادل برقرار کنید. هرگز دچار غرور نشوید، حالت تدافعی به خود نگیرید و در حین حال ضعیف هم نباشید. نسبت به نقطه نظرات هوشمند مقابل خود گارد نگیرید ولی برای باور خود ایستادگی کنید، حتی اگر نتوانید سرمایه گذار را متقاعد کنید، اما کاری کنید که در نهایت تأثیر خوب و مثبتی از خود به جا بگذارید.

در آخر مطمئن شوید که جلسه ملاقات با سرمایه گذار را بدون تلاش برای نزدیک شدن به آن و یا حداقل برای رسیدن به قرار ملاقات بعدی، ترک نمی کنید. در این جلسات، هیچ چیز را مبهم و بدون جواب نگذارید.

گفتگو و قرارداد بستن

بستن قرارداد سرمایه گذاری اولیه معمولاً به سرعت انجام می شود. همان طور که در بالا اشاره شد، استفاده از اسناد استاندارد با شرایط سازگار، مثل YC’s safe، یک مزیت محسوب می شود. مذاکره می تواند ناشی از یک یا دو متغیر مثل ارزش گذاری/cap و احتمالاً تخفیف باشد.

معاملات باید جنب و جوش داشته باشند و  به غیر از تعریف یک داستان عالی و دوندگی زیاد، دستور العملی برای ایجاد این جنب و جوش در پس معاملات وجود ندارد. ممکن است قبل از قرارداد، با ده ها تن از سرمایه گذاران ملاقات کنید. اما برای شروع حداقل نیاز به متقاعد کردن یکی از آن ها دارید (5). از آن جایی که این قراردادها با خود پول می آورند، قراردادهای بعدی سریع تر و آسان تر بسته خواهند شد (6).

وقتی که سرمایه گذار می گوید که با شما هستیم، یعنی شما کار خود را انجام داده اید. این جاست که شما باید به سرعت با استفاده از پروتکل دست دادن، قرارداد را ببندید (19). اگر شما در این مرحله از مذاکرات شکست خوردید، احتمالاً اشتباه از خودتان بوده است.

مذاکرات

به خاطر داشته باشیید که وقتی که در حال گفتگو با سرمایه گذار ریسک پذیر و یا یک فرشته هستید، آن ها معمولاً در این زمینه باتجربه تر هستند و بهتر است که شما سعی نکنید بلافاصله وارد مذاکره شوید. درخواست ها  را نزد خود نگه دارید و دراین زمینه از شرکای YC یا Imagine K12، مشاوران و یا مشاوران حقوقی آن ها کمک بگیرید. همچنین به خاطر داشته باشید که اگرچه شرایط درخواستی می تواند شوکه کننده باشد، اما اکثر سرمایه گذاران ریسک پذیر و فرشتگان معتبر خواستار معقول بودن آن هستند. از آن ها بپرسید که آن ها دقیقاً دنبال چه هستند و علت آن چیست، در این زمینه کوتاهی نکنید. اگر مذاکره حول و حوش ارزش گذاری (یا cap) باشد، معمولاً بررسی های زیادی باید انجام شود همان طور که در سایر معاملاتی که انجام داده اید هم این مسئله وجود داشته است. با این حال، مهم است به یاد داشته باشید که ارزش گذاری که در سرمایه گذاری اولیه انتخاب می کنید، به ندرت در موفقیت و یا شکست شرکت اهمیت دارد. بهترین معامله ای که می توانید را بدست آورید- اما در هر صورت معامله کنید! در نهایت، زمانی که بله را گرفتید، منتظر نمانید. امضای سرمایه گذار را بگیرید و هر چه زودتر به پول نقد برسید. یک دلیل این که safeها طرفدار دارند این است که به سادگی امضای قرارداد و انتقال وجوه نقد می باشند. وقتی که سرمایه گذار تصمیم به سرمایه گذاری گرفت، تبدیل آنلاین اسناد امضا شده (مثلاً از طریق Clerky یا Ironclad) و تلگراف زدن و یا فرستادن چک، بیشتر از چند دقیقه طول نمی کشد.

اسناد مورد نیاز شما

برای سرمایه گذاری اولیه، وقت زیادی را صرف اسناد کاری در حال توسعه نکنید. اگر سرمایه گذاری بیش از حد خواستار اسناد کاری و یا مالی باشد، او قطعاً یک فرد بازدارنده است. شما احتمالاً با یک خلاصه اجرایی و اسلاید دک می توانید یک سرمایه گذار بدست آورید و با پشت سر گذاشتن این مرحله، سرمایه گذاران ریسک پذیر، شرکای دیگری را به شما نشان می دهند.

خلاصه اجرایی باید یک یا دو صفحه باشد (یک صفحه بهتر است) و باید شامل: دیدگاه، محصول، تیم (اطلاعات تماس و مکان)، کشش و حجم بازار و حداقل مسائل مالی (درآمد، در صورت وجود و جذب سرمایه قبلی و فعلی) باشد.

به طور کلی، مطمئن شوید که اسلاید دک منسجمی آماده کرده اید. گرافیک ها، نمودارها و اسکرین شات ها خیلی قوی تر از لغات عمل می کنند. به این مسئله هم توجه داشته باشید که بیشتر جزئیات دیدگاه شما باید در یک چهارچوب قرار گرفته باشند. هیچ نظم و ترتیب و فرمت ثابتی وجود ندارد، اما معمولاً بخش های زیر وجود دارند. Pitch (ارائه مختصری) آماده کنید که با شما، نحوه ارائه شما و شیوه ای که می خواهید به معرفی شرکتتان بپردازید، هماهنگ باشد. همچنین توجه داشته باشید که این شبیه خلاصه اجرایی است، در صورتی که از این قالب خوشتان نیامد، تعداد زیادی قالب مشابه آنلاین وجود دارد.

1. شرکت شما/ لوگو/ شعار
2. دیدگاه شما- اصلی ترین علت ایجاد شرکت جدید خود.
3. مشکل- شما کدام مشکل مشتری را حل می کنید- مشکل آن ها چیست؟
4. مشتری- این افراد چه کسانی هستند و یا چگونه شما به آن ها خواهید رسید؟
5. راه حل- شما چه چیزی ساخته اید و چرا الان زمان مناسب برای عرضه آن است.
6. بازار (عظیمی) که شما در حال پرداختن به آن هستید- در صورت امکان، کل بازار در دسترس (TAM) >1 میلیارد دلار خواهد بود. واقعیت، قانع کننده ترین شواهدی که دارید می باشد.
7. چشم انداز بازار- شامل: رقابت، گرایشات کلان و غیره می باشد. آیا بینش دیگری در این زمینه دارید که دیگران ندارند؟
8. کشش فعلی- لیست آمار کلیدی/ برنامه های مقیاس سازی و جذب مشتری آینده.
9. مدل تجاری- تفسیر کاربران از درآمد چیست. حقایق، برنامه ها، امیدها.
10. تیم- شما که هستید، از کجا آمده اید و چه چیزی شما را موفق ساخته است. می توانید از عکس و بیوگرافی استفاده کنید. نقش ها را هم مشخص کنید.
11. خلاصه- باید 5-3 نکته کلیدی در بر داشته باشد (اندازه بازار، دیدگاه کلیدی محصول، کشش)
12. جذب سرمایه- شامل آن چه که تا به حال بدست آورده اید و آن چه که برای بدست آوردنش برنامه ریزی می کنید، می باشد. در این جا ممکن است هر گونه پیش بینی مالی خوب پیش برود. می توانید به صورت اختیاری نقشه راهی از خلاصه محصول خود داشته باشید (حداکثر 6 بخش) که نشان دهنده آن چیزی باشد که سرمایه گذار اقدام به خرید آن می کند.

مسائل بعدی

لازم به ذکر است که سرمایه گذاری در استارت آپ، به سرعت در حال تحول است و این احتمال وجود دارد که در آینده بخش هایی از این راهنما منسوخ شود، پس قبل از استفاده از این راهنما یک بررسی انجام دهید تا از پست های بروز رسانی شده استفاده کنید. در حال حاضر اطلاعات خیلی زیادی در مورد جذب سرمایه ریسک پذیر، در دسترس می باشد. در این راهنما از منابع متعددی استفاده شده که همگی در بخش پیوست، در انتهای این بخش آورده شده اند.

جذب سرمایه ضروری است و گاهی اوقات هم کار دردناکی است که اغلب استارت آپ ها باید آن را تحمل کنند. هدف بنیان گذار همیشه باید جذب هر چه سریع تر سرمایه باشد و امیدوار هستیم که این راهنما به بنیان گذاران در جهت جذب اولین سرمایه ریسک پذیر موفقیت آمیز خود، کمک کند. اغلب اوقات این کار تا حدودی غیر ممکن به نظر می رسد و وقتی که به اتمام رسید، احساسی مثل فتح قله ای با شیب تند به شما دست خواهد داد. ممکن است که در برابر بی رحمی تأمین مالی پریشان خاطر شوید، اما وقتی که بعد از طی این مراحل به عقب برگردید متوجه خواهید شد که این در برابر صعود واقعی شما تنها دامنه کوچکی بوده است. وقت آن است که سراغ کار ساخت شرکت شما برویم.