این یک داستان مشابه است که بارها تکرار شده، اول، یک تیم همراه با یک ایده می آید.
سپس، آن ها برای اثبات ایده خود یک محصول با حداقل دوام (MVP) را می سازند و زمان زیادی را صرف بحث در مورد ویژگی هایی که به آن اضافه و یا از آن حذف می شود، می کنند. در آخر، اگر MVP خوب کار کند، آن ها برای ساخت محصول بادوام و کامل و بالغ خود برنامه ریزی می کنند.
مشکل این تصویرسازی چیست؟ چرا بسیاری از استارت آپ ها این همه اشتباه می کنند؟
مشکل این است که این تیم ها، اهمیت MVP را درک نمی کنند. یک MVP، فقط یک محصول با نصف ویژگی های اصلی آن و یا راهی برای ارائه زودتر محصول نیست. MVP در واقع، اصلاً محصول به حساب نمی آید و چیزی نیست که شما فقط یک بار آن را بسازید و فکر کنید که کار را انجام داده اید.
طرز فکر بنیان گذاران در مورد کار MVP
MVP، پروسه ای است که بارها تکرار می شود: ریسکی ترین فرضیه خود را شناسایی کنید، کوچک ترین آزمایش ممکن برای تست آن فرضیه را پیدا کنید و نتایج آزمایش را برای تصحیح روش به کار برید.
شما برای ساخت یک محصول، فرضیات زیادی را در نظر می گیرید. به عنوان مثال، فرض می کنید که می دانید کاربران به دنبال چه هستند، طرح باید چگونه عمل کند، چه استراتژی بازاریابی را باید به کار برد، کدام ساختار بیشترین تأثیر را خواهد داشت، کدام استراتژی کسب درآمد آن را بادوام خواهد ساخت و از چه قوانین و مقرراتی باید پیروی کرد. شما هر چقدر هم که خوب عمل کنید، باز هم برخی از این فرضیات اشتباه از آب در خواهند آمد. حال، مشکل این است که شما نمی دانید کدام فرضیه اشتباه بوده است.
CB Insights، پس از بررسی بیش از 100 استارت آپ تعطیل شده، فهمید که اولین علت شکست این استارت آپ ها (42درصد موارد) عدم نیاز بازار بوده است. حدود نیمی از این استارت آپ ها، ماه ها و یا حتی سال ها از وقت خود را صرف ساخت محصول می کنند، بدون این که قبل از آن متوجه شوند که در اصلی ترین فرضیه خود مرتکب اشتباه شده اند: این افراد تمایل شدیدی داشتند که محصول خود را در جایگاه اول قرار دهند.
تنها راه فهمیدن این مسئله و یا تنها راه آزمایش فرضیه شما، این است که هر چه زودتر محصول خود را مقابل کاربر واقعی آن قرار دهید و معمولاً وقتی این کار را انجام دادید، متوجه می شوید که باید به عقب و به سمت میز طراحی خود برگردید. در واقع این عمل را باید بارها تکرار کنید و این قضیه فقط به همین یک بار ختم نمی شود.
کاری که MVP در حقیقت انجام می دهد
این فقط منحصر به توسعه محصول نیست، بلکه وقتی هم که شما یک کتاب و یا مقاله ای می نویسید، باید پیش نویس های زیادی تهیه کرده باشید و وقت زیادی را صرف ویرایش آن ها کنید. همچنین وقتی که کد نویسی می کنید، باید بارها آن را بازسازی و یا حتی دوباره از نو کد نویسی کنید. همه تلاش های انسان های خلاق به میزان زیادی آزمون و خطا نیاز دارند.
در دنیای آزمون و خطا، سریع ترین برد از آن کسی است که بتواند خطاها را پیدا کند. برخی افراد این فلسفه را شکست سریع می نامند. در TripAdvisor، ما آن را سرعت برد می نامیم. Eric Ries، آن را ضعف و Kent Beck و سایر برنامه نویسان آن را سریع العمل می نامند. هر اسمی که روی آن بگذارید، مسئله پیدا کردن هر چه زودتر فرضیات اشتباه شما با گرفتن بازخوردهای کاربران واقعی در مورد محصول شما می باشد.
همیشه وقتی که در حال ساخت محصول، کد نویسی و یا رونمایی از طرح بازاریابی خود هستید، باید دو پرسش زیر را از خود بپرسید:
- ریسکی ترین فرضیه من کدام است؟
- کوچک ترین آزمایشی که می توانم برای تست این فرضیه انجام دهم، چیست؟
MVP در عمل مثل یک پروسه می باشد
با یک مثال ادامه می دهیم.
شما تصمیم می گیرید محصولی بسازید که به صاحبان رستوران اجازه می دهد فقط با چند کلیک برای رستورانشان، یک اپلیکیشن موبایل ایجاد کند. این برنامه باید رابط کاربری دراگ و دراپ (کشیدن و رها کردن) ساده، دسته ای از قالب های پیش ساخته، تقویم رویدادها، خبرنامه، گالری عکس، گفتگوی آنلاین، یکپارچگی با سایت های بازنگری، شبکه های اجتماعی و گوگل مپ را داشته باشد. و مهم تر از همه، این است که این برنامه برای رزرو، سفارشات بیرون بر و استفاده از کوپن، باید بتواند راهی پیشنهاد دهد که برای محصول شما کسب درآمد داشته باشد. در این صورت یک محصول عالی خواهید داشت.
شما دوستان جدیدی پیدا می کنید که تحت عنوان بنیان گذار و شریک به شما می پیوندند و در صورتی که تیم شما، تیم استارت آپی نمونه ای باشد، مقداری سرمایه جذب خواهید کرد، یک سال خود را در یک اتاق حبس خواهید کرد و سعی می کنید تا همه این ویژگی ها را در محصول خود لحاظ کنید. اگر کمی هم باهوش تر باشید، تعداد کمی از ویژگی هایی که ضروری نیستند را برای اولین راه اندازی و ارائه حذف می کنید تا MVP خود را به جای 12 ماه، در عرض 8 ماه ارائه دهید.
و در هر مورد، احتمال شکست شما زیاد است.
چرا؟ در نظر بگیرید که چه تعداد از فرضیات شما می توانند به فاجعه تبدیل شوند:
- شما ماه ها وقت صرف می کنید تا متوجه شوید چگونه برای مشتریان خود، اپلیکیشن موبایل سفارشی راه اندازی کنید، در صورتی که چیزی که صاحب رستوران واقعاً می خواهد، یک وب سایت بهینه شده بر پایه تلفن همراه است و خیلی ساده می توان آن را از طریق جستجو در گوگل پیدا کرد.
- یا بعد از این که شما برای ساخت گفتگوی آنلاین، از آخرین تکنولوژی ها استفاده کردید، متوجه می شوید که صاحب رستوران با ایمیل هم به سختی ارتباط برقرار می کند و نمی خواهد تمام روز را پای کامپیوتر بگذراند.
- یا بدتر از همه، ممکن است متوجه شوید که صاحبان آن رستوران، نمی خواهند زحمت کار با تکنولوژی و اپلیکیشن های موبایل را به خود بدهند و اصلاً در وهله اول تمایلی به کار با محصول شما ندارند.
انتظار چند ماهه برای کشف این نقص های مهم، خیلی زیاد است. از دست دادن این زمان زیاد در بهترین حالت، اتلاف وقت بزرگی است و در بدترین حالت هم شرکت شما را از گردونه تجارت خارج می کند. به گفته Peter Drucker، همان طور که کارهایی که نباید انجام می شده است را با راندمان بالا انجام می دهید، هیچ چیزی صد در صد بی فایده نیست.
بیایید سعی کنیم به MVP، به عنوان یک رویکرد فرآیندی نگاه کنیم و ببینیم که در این صورت می توانیم بهتر عمل کنیم یا نه. ما به صورت تدریجی محصول را خواهیم ساخت و در هر مرحله هم سوال های زیر را می پرسیم:
- ریسکی ترین فرضیه من چیست؟
- کوچک ترین آزمایشی که می توانم برای تست این فرضیه انجام دهم، چیست؟
ریسکی ترین فرضیه در آغاز، احتمالاً این است که صاحب رستوران قصد ساخت اپلیکیشن موبایل را دارد.
پس اولین MVP می تواند نمونه ای از چنین اپلیکیشنی باشد که حتی ممکن است آن را پشت دستمال سفره رستوران کشیده باشید. نزد صاحبان رستورانی در همسایگی خود بروید و از آن ها بپرسید که چه مشکلاتی با تکنولوژی دارند. آیا تا به حال اپلیکیشن تلفن همراه داشته اند؟ اگر نداشتند، علت چه بوده؟ آیا تمایلی به داشتن یک اپلیکیشن دارند؟ درک آن ها از تکنولوژی چیست؟ آیا از مزایای آن مطلع هستند؟ بعد نمونه خود را به آن ها نشان دهید. در صورت امکان راه حل خوبی برای مشکلات آن ها پیدا کنید.
شاید متوجه شوید که صاحبان رستوران تمایل کافی به نمونه شما نشان نداده اند که بتوان به عنوان یک تجارت بادوام روی آن حساب کرد. این مایه تأسف است، ولی خبر خوب این است که شما به جای این که ماه ها وقت خود را صرف توسعه کنید، چند ساعت را به گفتگو با آن ها اختصاص دادید. و اصلاً ممکن است بفهمید که صاحبان رستوارن علاقه ای به اپلیکیشن موبایل ندارند ولی توافق با آن ها برای داشتن وب سایت، سهل الوصول تر باشد. این معنای پیشروی است.
اما شما هنوز این کار را انجام نداده اید، پس باید برای ساختن MVP بعدی، پروسه را تکرار کنید.
- ریسکی ترین فرضیه شما چیست؟
این فرضیه در این زمان احتمالاً این است که آیا صاحبان رستوران واقعاً تمایلی به پرداخت برای چنین وب سایتی دارند. کوچک ترین آزمایشی که می توان برای تست این فرضیه انجام داد، چیست؟ شاید یک ایده برای MVP بعدی این باشد که برای تعداد کمی از صاحبان رستوران که ابراز علاقه کرده اند، وب سایت های استاتیک را به صورت دستی ایجاد کنید و واکنش آن ها را ببینید. آیا آن را دوست داشتند؟ آیا از این که وب سایت ایجاد شده، خوشحال شدند؟ برای داشتن وب سایتی که امروز راه اندازی شده، چقدر پرداخت می کنند؟
شاید وقتی که آن ها فوراً با پرداخت پول مواجه شوند، متوجه شوید که واقعاً هم علاقه مند به این کار نیستند. خب در عوض، شما در همین چند روز چیزهای زیادی فهمیدید و ماه ها از وقت خود را هم برای توسعه هدر ندادید.
شاید هم متوجه شوید که آن ها حاضر به پرداخت می باشند. پس شما به ازای پولی که دریافت می کنید (نقدی و یا چک) قبول می کنید خدمات چند ماهه به آن ها ارائه دهید، (در این صورت زمان زیادی را برای ارائه صورت حساب هدر ندهید)، سایتشان را راه اندازی کنید و از آن ها بخواهید در صورت نیاز به بروزرسانی هر گونه اطلاعات وب سایت، به شما ایمیل بزنند. بله، این نتیجه تلاش های یدی شما در این بخش است. اگر که تعداد مشتریان شما زیاد شود، این برای شما شاخصی محسوب نمی شود، اما زمانی که یک استارت آپ کوچک هستید، از انجام دادن کارهایی که شاخص نیستند، نترسید. خوب است که مقیاس بندی داشته باشید، این بدان معناست که شما چیزهای با ارزشی ساخته اید.
اما شما باز هم نیاز به تکرار دوباره پروسه MVP، دارید.
- ریسکی ترین فرضیه شما چیست؟
در این زمان این فرضیه، می تواند استراتژی بازاریابی شما باشد. شما نمی توانید نزد همه صاحبان رستوران دنیا بروید. کوچک ترین آزمایشی که می توانید برای تست این فرضیه انجام دهید، چیست؟ MVP شما می تواند یک لندینگ پیج (صفحه ای از وب سایت شما (معمولاً صفحه اصلی) که از طریق کلیک روی لینک موجود در سایت های دیگر وارد آن می شویم) باشد که کاری که وب سایت شما انجام می دهد را شرح دهد، وب سایتی که قبلاً به صورت دستی ساخته اید را نشان دهد و در صورتی که بازدید کنندگان مشتاق بیشتر شنیدن در مورد اقدامات شما باشند، به آن ها اجازه ارائه ایمیلشان را بدهد. همچنین می توانید با هزینه چند صدد دلاری تبلیغات در گوگل، فیس بوک، توییتر و یا لینکدین، ترافیک لندینگ پیچ خود را بالا ببرید و ببینید که چه اتفاقی می افتد.
اگر کاربران بالقوه، ایمیل آدرسی به شما ندهند، آن ها احتمالاً پولی هم پرداخت نخواهند کرد. فهمیدن این مسئله با قرار دادن چند متن و عکس در لندینگ پیچ خیلی آسان تر از بازنویسی هزاران کد در محصول نهایی است. در این صورت زودتر هم متوجه خطاها می شوید و وقت کمتری را هم برای این اشتباهات هدر می دهید.
در نهایت مخلص کلام این است که MVP، یک پروسه است. همیشه در زمان هایی که در حال توسعه طراحی محصول، طرح بازاریابی و یا کد نویسی هستید، این سوال ها را از خود بپرسید:
- ریسکی ترین فرضیه من کدام است؟
- کوچک ترین آزمایشی که می توانم برای تست این فرضیه انجام دهم، چیست؟
Yevgeniy (Jim) Brikman، نویسنده سلام استارت آپ و بنیان گذار Atomic Squirrel، شرکت تخصصی کمک به استارت آپ های جدید برای برداشتن اولین گام، می باشد. او قبلاً بیشتر از یک دهه از وقت خود را در لینکدین، TripAdvisor, Cisco Systems و Thomson Financial، گذراند. او دارای مدرک کارشناسی ارشد علوم کامپیوتر از دانشگاه کرنل می باشد.
