کوتاه کننده لینک fi9.ir

مقالات ، اخبار و آموزش حوزه وب و فناوری pikait.ir

داستان استارت آپهای موفق قسمت اول Gobble’s Ooshma Garg

  • با مهدی شمس
  • شنبه , 15 آذر 1394

وب سایت معتبر ماکرو که از قلب شتابدهنده Y Combinator بیرون آمده است هر هفته در وب سایت خود مطالب موثق و موثری را نیز منتشر می نماید که به غیر از مطالب آموزشی سلسه مصاحبه هایی را با استارت آپهایی که در Y combinator حضور داشته اند را منتشر می نماید . متن زیر مصاحبه با Gobble’s Ooshma Garg می باشد که هر هفته یک مصاحبه را نیز می توانید در سایت irstartup.com بخوانید

مارک: بگذارید از آخرین خبرها شروع کنیم. وقتی که خبر شکست تأمین بودجه سری A 10.75 میلیون دلاری شما بیرون آمد، پل گراهام توییتی زد که اوشما گرگ تسلیم نمی شود. آیا داستانی پشت آن وجود دارد؟

اوشما گرگ: (می خندد)، آن توییت را دیدم و واقعاً خاص بود. همین یک جمله پل برای من معانی زیادی داشت.

می دانید که گابل کار خود را در سال 2010 شروع کرد. ما بیشتر از سه سال بعد یعنی در زمستان 2014، به Y Combinator پیوستیم. بعد از این که سال گذشته با چنگ و دندان محصولمان را نگه داشتیم، به تازگی توانستیم سرمایه سری A خود را بدست آوردیم. مطمئناً این یک مسیر منحصر به فردی بوده که ما طی کرده ایم. همه چیز یک شبه اتفاق نمی افتد.

گابل چگونه کار خود را آغاز کرد؟ ما را به شروع کار ببرید.

ایده گابل از استارت آپ قبلی که در حال اجرای آن بودم، به نام آناپاتا، متولد شد، ایده ای که یک پلتفرم آنلاین برای استخدام در شرکت ها بود. اواسط سال 2010، یعنی ظرف دو سال ما خیلی مشهور شدیم، این جا بود که شرکت را ایجاد کردم. من جایزه مجله فورچون را برای بنیان گذاران زن نسل بعد دریافت کردم، از آن جا بود که واکنش های زیادی به خصوص از سوی شرکت های قانونی به سمت ما آمد.

اما متأسفانه، طولی نکشید که شور و شوقم را نسبت به کاری که شرکتم انجام می داد از دست دادم. در همان زمان سلامتی من هم داشت به خطر می افتاد. من 24تقریباً  ساعته کار می کردم و هر روز تاکوبل و یا ناگت مرغ می خوردم. ذهنم درگیر استرس بود و از لحاظ جسمی هم سالم نبودم. من با خوردن غذای خانگی بزرگ شدم، دستپخت پدرم فوق العاده بود و ما غذاهای مغذی هندی می خوردیم. حتی وقتی که والدینم پیشنهاد رفتن به کالیفرنیا را به من دادند، خیلی نگران این موضوع بودند و از من قول گرفتند که درست غذا بخورم. من هم در نهایت گفتم باشه، از عهده اش برمی آیم، من تنها کسی نیستم که این مشکل را دارند. باید آن را حل کنم.

در آن زمان، Airbnb همراه با اقتصاد نظیر به نظیر و مجموعه ای از استارت آپ های اصلی موجود، به تازگی در حال جهش بود. اما در مورد غذا این کار را نکرد. پس من شروع به تکرار این ایده کردم و با سرآشپز در مورد این که چطور می توان یک وعده غذای خانگی حدود 8 دلاری داشت صحبت کردم. ما قبلاً آن را با عنوان لازانیای بی همتا توصیف می کردیم. می دانستم که ما چه کاری داریم انجام می دهیم.

در اکتبر سال 2010، آناپاتا را فروختم و به صورت تمام وقت مشغول ساخت گابل شدم.

چطور بود؟

در شروع، فوق العاده بود. خیلی غیر قابل باور بود. در ماه می سال 2011 ما به سرمایه ریسک پذیر حدود 1.2 میلیون دلاری از طرف گروهی از سرمایه گذاران برجسته در دره سیلیکون رسیدیم. خیلی هیجان زده بودم، چرا که به عنوان تنها بنیان گذاری که از ابتدا تجارتی را با یک ایده روی کاغذ شروع کرده بود و با پشتوانه ایمان و هوش توانست اعتبار کسب کند، شناخته شده بودم. احساس می کردم خوش شانس هستم که بدون هیچ گونه شتاب دهنده، انکوباتور و یا هیچ چیز دیگری توانستم به سرعت رشد کنم.

برویم به اواخر پاییز سال 2013. داریم به زمانی می رسیم که در آن سال و حدود ساعت 5 بعدازظهر زندگی من تیره و تار شد. گابل هنوز کار می کرد و وعده های غذایی هر روز به سراسر شبه جزیره SF حوزه خلیج ارسال می شدند. اما ما در حال تلاش برای گسترش هدفمان بودیم و مقیاس پذیری آن به نظر غیر ممکن می رسید. ما هنوز رشد بند پروازانه را ندیده بودیم. پولمان هم داشت تمام می شد. همان جا فکر کردم که باید 25 کارمند استخدام کنیم و چیزی کمتر از 20 هزار دلار در حساب بانکی خود داشته باشیم. من سخت کار می کردم تا پول بیشتری بدست آوریم ولی نتوانستم.

چرا بالا بردن سرمایه بیشتر از آن مقدار سخت بود؟

مردم کار ما را تجارت سبک زندگی می نامیدند. ما پول ساز بودیم و مشتریانی داشتیم که ما را دوست داشتند، اما ما هنوز در مسیری که باید، وارد نشده بودیم. برخی از سرمایه گذاران هم پولشان را می خواستند.

یک روز خاص، روزی که واقعاً برای من تیره و تار بود را به یاد دارم که کنار یک کارآفرین همکار  نشته بودم.  همه چیز در نمودار تجاری ما داشت سقوط می کرد و من مدلی که می گفت چه میزان پول نیاز داریم را به او نشان دادم. او به من گفت تا به حال تو را این قدر غمگین ندیده بودم. خیلی ناراحت بودم. واقعاً فکر می کردم که مجبور هستیم شرکت را تعطیل کنیم.

خیلی از مردم وقتی به این نقطه می رسند، تصمیم می گیرند که کارشان را تعطیل کنند. اما من تصمیم گرفتم از Y Combinator استفاده کنم.

به نظر می رسد که گابل در آن نقطه، متقاضی Yc اولیه نبوده است.

البته که نه. این برای آن ها هم تا حدودی یک مورد منحصر به فرد بود. یادم می آید که من به جسیکا لیوینگستون و پل گراهام ایمیل زدم، با آن ها ملاقات کردم و موقعیت را برای آن ها توضیح دادم. از آن ها خواستم در صورتی که فکر می کنند می توانند در سطحی که هستیم به ما کمک کنند تا مطابق ساختار برنامه ای که برای گابل داریم آن را پیش ببریم، با ما همراه شوند. و ما آن را انجام دادیم.

چه چیزی باعث شد که فکر کنید باید با گابل ادامه دهید و کار را متوقف نکنید؟

فکر می کنم که این یک حس درونی است، حتی اگر تعدادی از ما حاضر به ادامه نبودند، من باز هم باور داشتم که مأموریت ما زنده و واقعی است که هنوز در هیچ کجا برآورده نشده است. من خیلی خودم را وقف آن کردم و باور داشتم که عملی می شود.

سرمایه گذاران شما در مورد آن چگونه فکر می کردند؟

خوب من درصد قابل توجهی از شرکت را در ازای چیزی حدود 100 هزار دلار با YC مبادله کردم. برخی از سرمایه گذاران ریسک پذیر ما خوشحال نشدند. اما وقتی که تصمیم گرفتیم، من به هدف زدم.

موج مثبتی وجود داشت. یک مرحله صعودی برای ما، تزریق سریع پول مورد نیازمان بود. البته این پول، راه تسریع استرتژیکی تجارت ما هم بود. می توانستیم به جای تسریع کار، از مرحله ایده تا سرمایه گذاری ریسک پذیر، کاری که  اغلب همکارن هم رتبه من در مجموعه YC، می کردند را انجام دهیم، اما برنامه من استفاده سه ماهه از YC به عنوان اهرمی بود که ما را از مرحله سرمایه گذاری ریسک پذیر به سرمایه گذاری سری A می آورد.

آن سه ماه برای شما شبیه چه بود؟

صادقانه بگویم که با رفتن به YC، من به شرکت های زیاد دیگری که در مراحل مختلفی بودند و استارت آپ هایی که تا به حال هیچ پولی کسب نکرده بودند و یا قبلاً با هیچ سرمایه گذاری صحبت نکرده بودند، پیوستم. و البته که حس می کردم برخی بخش ها کلاً به من مربوط نمی شود. اما در همان زمان اگر من تصمیم به کار و یا تجربه ای می گرفتم، می خواستم تا آخر آن بروم و همه تمرکزم روی آن باشد.

حفظ تعادل  YC همگام با اجرای تجارت قابل توجه حال حاضر من، آسان نبود. من باید از زمانم حداکثر استفاده را می کردم. من خوشخال نبودم و یا در مهمانی های آخر هفته شرکت نمی کردم. با تمام وجود روی رشد تجاتم تا زمان دمو دی تمرکز کرده بودم. YC در کمک به تمرکز شرکتمان به سمت هدفش بسیار شگفت انگیز عمل کرد.

بلاخره شما توانستید سرمایه سری A را بدست آورید- اما این امر بلافاصله بعد از دمو دی اتفاق نیافتاد و بیشتر از یک سال بعد رخ داد. چه بر سر برنامه آمد؟

در طول YC، همان طور که بر رشد گابل تمرکز می کردم، به نظر می رسید که در سطح اجرایی دچار کمبود شدید کارمند شدیم. مجبور شدم برای تجارتی که می خواستیم داشته باشیم، روی استخدام تمرکز کنم. استخدام در آن سطح با ساختار سه ماهه YC تراز نبود و زمان بیشتری از ما گرفت.

یکی از مهم ترین تصمیماتی که تا به حال گرفته ام، استخدام توماس ریچی، آشپز اجرایی ما بود، که قبلاً آشپز اجرایی مود اعتماد ستاره هایی مثل مایکل مینا و رولاند پاسوت بوده است. او بعد از این که کار ما با YC به اتمام رسید، یعنی در ماه می 2014، به ما پیوست. مصاحبه ها، 12 ماه طول کشید و این موقعیت بسیار سختی بود تا بتوانی کسی را استخدام کنی که استعداد و ذوق آشپزی، درک تجاری و آگاهی از هزینه های یک شریک تجاری داشته باشد.

چرا این استخدام خیلی مهم و کلیدی بود؟

خیلی چیزها بعد از پیوستن توماس تغییر کرد. ذوق و اشتیاق او در زمینه آموزش آشپزی در تضاد با فوبیای آشپزی من بود. خیلی زود بعد از این که همکاری خود را شروع کنیم، توانستیم کیت شام خوشمزه 10 دقیقه ای خود را اختراع کنیم، کیتی که کل تجارت ما را شارژ کرد.

من اخیراً مهندس راهبردی مان را هم استخدام کردم، کریس ودفود، کسی که قبلاً سه شرکت استارت آپ در کانادا تأسیس کرده و همچنین برای تکنسین های اورژانس پزشکی هم الگوریتمی نوشته که کارآمدترین مسیر تخلیه پزشکی را در شرایط اضطراری به آن ها می دهد. سه نفر از ما، نیروگاهی برای اجرای صلاحیت های غذایی و فناوری ساختیم که گابل را تعریف می کند.

هیچ وقت قدرت استخدام شخص مناسب در زمان مناسب را دست کم نگیرید. من در مورد استخدام چیزهای زیادی آموختم.

وقتی که ما اول در حال ساخت گابل و بررسی ایده های مختلف بودیم، به افرادی با معلومات عمومی جامع نیاز پیدا کردیم- البته دوستان دانشگاهی من خوب کار می کردند. با این حال، وقتی که شما متعهد به مقیاس پذیر کردن یک ایده خاص می شوید، به تخصص های ورزیده هم نیاز پیدا می کنید. من به به کارگیری معادل یک تیم بسکتبال قهرمان، اعتقاد راسخ دارم.

داستان پشت این قضیه را به ما بگویید.

خب، من یک فرد بسیار دقیق و کمال گرا هستم و بنا به دلایل زیادی همیشه از ایده های پخت یک وعده غذایی ترس داشتم. بخشی از آن به خاطر این بود که من در یک خانواده هندی و با غذاهای هندی بزرگ شدم، که هر وعده غذایی آن یک تا دو ساعت برای پختنش زمان می برد. در وهله اول هم به همین دلیل گابل را ایجاد کردم تا از آشپزی جلوگیری کند.

اما زمانی که با توماس شروع به بررسی آشپزخانه آزمایشی خود کردیم، سعی کردیم تا برای گابل روی محصولات جدید کار کنیم. توماس نحوه برش زدن را به من یاد داد، او به من نشان داد نحوه برش زدن و خرد کردن مواد غذایی و نحوه پیش پخت آن ها می تواند روی پخت غذا تأثیر بگذارد.

چگونه چنین اصولی، در محصولات گابل تغییر ایجاد کرد؟

وقتی که توماس به ما پیوست، گابل وعده های غذایی کاملاً آماده را در یک جعبه به مشتری تحویل می داد. اما کیت شام 10 دقیقه ای متفاوت است: ما همه مواد تشکیل دهنده غذا را از پیش آمده می کنیم و برای آشپزی در اختیار خودتان قرار می دهیم. یعنی مشتری خودش کار را تمام می کند، فقط با استفاده از یک تابه و کمتر از 10 دقیقه.

من از فرهنگ عامه ای که در مورد میکس کیک وجود داشت الهام گرفتم. می دانید که وقتی که میکس کیک برای اولین بار ارائه شد، هیچ کس آن را نخرید. وقتی که فرمول آن تغییر کرد و مردم باید تخم مرغ را در مقداری روغن می شکستند، تازه جواب داد. مردم دوست دارند دستی در آشپزی غذای خود داشته باشند. تا به امروز چیزی شبیه کوک میکس وجود نداشت و فکر می کنم که گابل خیلی به آن نزدیک شده است.

چه چیزی باعث می شد تا تصمیم گیری در مورد اعمال تغییرات سخت شود؟

نه به اندازه ای که فکر می کنید سخت نبود. در طول دوران YC و قبل از این که با توماس ملاقات کنم، می دانستم که چیزی در محصولاتمان وجود دارد که درست کار نمی کند. اما نمی فهمیدم که آن چیست یا ابزاری برای حل مشکلی که دیده بودم نداشتم.

به عنوان یک بزرگسال می گویم، وقتی که شما بزرگ می شوید و تشکیل خانواده می دهید، نسبت به خوردن غذاهای بیرون بر درون جعبه حس خوبی نخواهید داشت. حتی من به عنوان یک بنیان گذار، با خوردن غذای بیرون درون جعبه بیمار شدم. قلباً می دانستم چیزی هست که باید بهتر شود که تا بحال وجود نداشته است. و در آخر وقتی که منابع درست آشپزی را پیدا کردیم، همه این ها دست به دست هم داد و مشکل را حل کرد.

عکس العمل بعد از اعمال تغییرات چه بود؟

ما اولین کیت شام خیلی سریع خود را در سوم آگوست سال 2014 فرستادیم. تاریخ رو به خوبی به یاد دارم، چون روز بسیار مهمی بود.

به هر حال، سطح رضایت مشتریان فراتر از انتظار ما بود. طبق بررسی هایی که انجام دادیم، مشتریان طوری ابراز خوشحالی می کردند که هیچ گاه قبل از آن با غذاهای آماده ای که برای آن ها می فرستادیم خوشحالی خود را ابراز نکرده بودند. برخی هم ایمیل می دادند و چیزهایی مثل این می گفتند که شوهرم به همان اندازه از این وعده غذایی خوشش آمد که خودم غذایی را پخته باشم.

درآمد ما فقط در سال گذشته رشد 25 برابری داشته است. همه چیز در مورد تجارت ما فوری به سمت درست خود تغییر مسیر داد. این تعریف واقعی تناسب محصول/بازار می باشد.

تصور ما این است که افزایش بودجه بعد از دیدن این نوع از رشد، آسان تر شده باشد؟

خب، من در کل تاریخچه گابل، سه بار سعی کردم تا سرمایه سری A را بدست آورم و عملاً در طول یک دوره چهار ساله دو تا سه بار هر VC را ملاقات کردم. هر بار برای همان شرکت ارائه خلاصه ام را ارائه می دادم ولی هر بار برای محصول متفاوتی این کار را می کردم. مردم این کار را انجام نمی دهند.

به هر حال، آخرین بار آسان تر بود، چرا که می دانستم که این بار محصول بهتر همراه با آمار و ارقام بهتری داریم. خود من هم تجربه بیشتری پیدا کرده بودم. اما در گذشته تجربیات سختی را داشتم و بسیاری از سرمایه گذاران به من نه گفتند و مانع پیوستن یک انکوباتور به ما شدند، همه این مسائل باعث نا امید کردن ما می شد. ولی ما این کار را انجام دادیم و الان هم در این جا قرار داریم.

از این جا به کجا می روید؟

این پایان داستان نیست و آموزه جدید برای من ساخت یک محصول بریک اوت است. قبل از این کل زندگی ام در تمرکز بر تلاش برای کشف محصولی که مردم دوست دارند گذشت. الان باید از این محصول نگه داری کنم و بهترین شرکتی باشم که اختراع خود را تحویل مشتری می دهد. این چالش جدید پیش روی ما است.

آیا نگران مقلدان نیستید؟

شما برای حفاظت از محصول خود نیاز به ارائه بهترین کیفیت با کمترین هزینه هستید، پس هیچ کس نمی تواند شما را تضعیف کند. امروزه این کار سخت تر هم می شود چرا که شرکت ها یک دور بودجه بسیار زیادی را برای تضعیف هر کسی و حتی خودشان می گیرند و در هر سفارش با پایین آوردن قیمت و از این قبیل کارها مقداری پول از دست می دهند تا بازار رقابت را گرسنه کنند و فضا را تصاحب کنند.

ما در حال ارائه یک محصول ملموس هستیم و پروسه ها و مهندسی اطلاعات و نرم افزارهای زیادی برای این کار داریم که آن را برای اثبات محصولمان و برای کمک به تحویل کیت شام مقرون به صرفه در بالاترین کیفیت ایجاد کردیم. نرم افزار و پروسه ما واقعاً منحصر به فرد و مناسب است.

چطور به سایر بنیان گذاران توصیه می کنید همان کاری که گابل انجام داد را انجام دهند؟ چطور می توانید بفهمید که زمان تغییر محصول اصلی فرا رسیده است؟

اول در مورد چگونگی پول خرج کردن بی رحم بودم و فکر می کردم این ما را نجات می دهد. وقتی که در حال تکرار محصول هستید MVP ممکن را تعریف کنید (حداقل قابلیت دوام محصول). پولتان را تنها در جایی خرج کنید که مستقیماً در رسیدن به اثبات مفهوم کمک می کند. گابل در مدت طولانی هیچ گونه افراطی نداشته است.

ما سال ها فقط 3 تا 4 کارمند داشتیم و هزینه خالصمان چیزی حدود 40 هزار دلار در ماه بود که مبلغ خیلی کمی محسوب  می شد. اما بعد از چهار سال گابل به 1.5 میلیون دلار رسید. در حالی که ما حتی یک رشد سریع و فوری ندیده بودیم ولی ما درآمد و حاشیه ناخالصی داشتیم که هزینه هایمان را جبران می کرد.

می خواهم این را بگویم که شما روی هر مدل شش تا نه ما کار کنید و آن را بپرورانید، اگر بعد از این مدت هنوز با چنگ و دندان درگیر رساندن رشد به 20،15 و یا 25 درصد بودید، این یعنی این که مدل شما کار نمی کند. و یا اگر بعد از این مدت هنوز درگیر بدست آوردن یک مشتری بودید، این یعنی این که شما نیاز به تناسب بازار/محصول ندارید بلکه به تغییر روش کا و یا مدل خود نیاز دارید.

به نظر می رسد این فقط در مورد این که هرگز دست از کار نکشیم نیست بلکه در مورد فهمیدن این که چه چیزی را و چه موقع آن را رها کنیم می باشد.

در کل می خواهم مردم را تشویق کنم که دست از کار نکشند  و نا امید نشوند چون این مسئله ی مهمی است. اما در طول این مسیر شما نیاز به یک محاسبه علمی دارید که به شما اخطار و یا هشدار دهد که چه چیزهایی در رویکرد خاصی که در پیش گرفتید باید رها شوند و یا نباید رها شوند. شما در مورد آن چه که سعی می کنید در سطح بالا آن را انجام دهید، نیاز به یک تفکر عمیق و سخت دارید و بعد باید در مورد آن چه که می خواهید برای رسیدن به هدفتان بسازید و این که آیا آن راه حل خاص جواب می دهد یا نه، فکر کنید. این سفر نیاز به سازگاری زیادی دارد.

  • facebook
  • googleplus
  • twitter
  • linkedin
  • linkedin
قبلی «
بعدی »

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

19 − 16 =