چگونه یک Pitch Deck بهتر برای ارایه طراحی کنیم

ممکن است 100 دلیل برای خوب بودن شرکت شما وجود داشته باشد، اما واقعاً مردم بعد از ارائه مختصر شما و یا همان pitch شما، فقط تعداد کمی از آن ها را به خاطر دارند. در نتیجه ی نشستی که با شما داشتیم به 5 تا 7 مورد از مهم ترین ایده هایی که مردم باید در مورد استارت آپ شما بدانند رسیدیم. این 5 تا 7 مورد، مواردی هستند که شما می خواهید سرمایه گذاران آن ها را به خاطر بسپارند.

مثل تجربه شخصی شما از روز ارائه نمونه اولیه، در صورتی که مردم و یا همان سرمایه گذاران بتوانند ضمن ارائه 100 شرکت دیگر در کنار شما، حتی 1 یا 2 مورد از آن موارد را به خاطر بسپارند، شما خوش شانس خواهید بود.
در صورتی که شما خودتان با آن موارد ارتباط برقرار کنید، می توانید بهتر از 99 درصد از استارت آپ ها عمل کنید. چرا که قبل از این که فرد بخواهد چیزی را به خاطر بسپارد، آن را درک کرده است. در این جا در مورد این که چگونه درک و یا فهمیدن چیزی را آسان می کنم می گویم:
• من آن را خوانا می سازم.
• من آن را ساده می سازم.
• من آن را واضح می سازم.
(منظور ساخت پاورپوینت است)
حالا چگونه می توان ارائه را طوری برای مردم انجام داد که قابل درک نباشد:
• آن را ناخوانا ساخت.
• آن را پیچیده ساخت.
• آن را دقیق ساخت.
این مطالب را چکش وار تکرار می کنم: اسلایدهای شما نباید ناخوانا، پیچیده و یا دقیق باشند. اسلایدها باید خوانا، ساده و واضح باشند.
درست قبل از رفتن به سمت ارائه ام، هشداری به من داده می شود که این ارائه اسلایدهای خیلی خیلی زیادی دارد. حال، اگر این ارائه دمو دی (ارائه به سرمایه گذاران) واقعی من بود، چند اسلاید قبلی را متوقف می کردم. اسلایدهای زیاد نتیجه ی یک متن بصری است که بسیار متفاوت می باشد. لطفاً متن خود را بصری نسازید.
خوانایی
حالا بیایید در مورد اسلایدهای خوانا صحبت کنیم. اگر مردم نتوانند اسلایدهای شما را بخوانند، قادر به درک آن نخواهند بود. در روز دمو دی، اتاق مملو از جمعیت می شود و بیش از 500 نفر در آن حضور خواهند داشت. همه آن ها نمی توانند در ردیف جلو بنشینند، تعدادی از برترین های آن ها هم مسن هستند و بنابراین ممکن است دید خوبی نداشته باشند.
اسلایدهای خوانا، اسلایدهایی هستند که هر فرد مسن با دید ضعیفی که در ردیف عقب نشسته هم بتواند آن ها را بخواند. چونگی ساخت اسلاید خوانا در این جا ذکر شده است:
• استفاده از فونت های بزرگ.
• بولد کردن متن.
• استفاده از فونت های ساده.
• متن باید کنتراست خوبی نسبت به زمینه داشته باشد.
همچنین، متنی که در بالا قرار می گیرد باید به راحتی توسط افرادی که آخر اتاق نشسته اند، قابل خواندن باشد. بگذارید با چند نمونه پیش برویم.

این نمونه، واقعاً وحشتناک نیست، اما مشکلش کنتراست و موقعیت متن است. بیایید دوباره امتحان کنیم.

این بهتر شد، اما متن های زیادی در این اسلاید وجود داشت که خوانا نبودند و به خاطر محدودیتی که ما در اسکرین شات ایجاد کردیم در تصویر دیده نمی شوند. در آخر نمونه ای به شما نشان می دهم که می دانم هر کسی از ته اتاق هم می تواند آن را بخواند.

اسلاید زیر مربوط به استارت آپ Shred Video و روز ارائه نمونه اولیه آن ها می باشد (از این بچه ها به خاطر این اجازه استفاده از اسلایدشان، تشکر می کنم) و به نظر می رسد این اسلاید تشریح ساختمان استارت آپ آنان باشد.

همان طور که می بینید (و یا نمی بینید)، متن بسیار کوچک و باریک می باشد و متنی که در واقع شرح کار استارت آپ آن ها می باشد، در پایین اسلاید قرار گرفته است. تکنولوژی آن ها شگفت انگیز است. نرم افزار Shred می تواند یک فیلم خام را به صورت خودکار تدوین کند و چیزی شبیه کاری که توسط یک حرفه ای انجام می شود، فقط ظرف چند ثانیه تحویل دهد. متأسفانه، آن ها این عمل را با یک رنگ خاکستری روشن در پایین اسلاید، به طور اساسی مخفی کرده اند. تا روز دمو دی، تشریحشان ساده شد و متنی که برای تشریح به کار بردند هم بزرگ شد.
سادگی
بیایید در مورد اسلایدهای ساده صحبت کنیم. ایده های ساده به سادگی درک می شوند.

اما این دقیقاً به چه معناست؟ در واقع سادگی و پیچیدگی (simple و complex) خواستگاه لغوی یکسانی را به اشتراک می گذارند.

کلمه plex (پیچیده)، به معنای تابیدن، پیچیدن و یا تا کردن است.
• Simple = sim + flex = 1تاخوردگی و یا 1 پیچ
• Complex = com + plex = تا شده/به هم بافته شده
ایده های ساده، ایده هایی هستند که با سایر ایده ها در هم تنیده نشده باشند. آن ها ساده هستند. یک ایده هستند. بنابراین، یک ایده ساده تنها یک ایده را بیان می کند. پس اسلایدهای خود را با ایده های متعدد شلوغ نکنید، چون باعث پیچیده شدن آن می شود. ممکن است برخی ایده ها برای بیان یک نکته بیشتر از یک اسلاید نیاز داشته باشند، اما شما باید سخت کوشانه آن را در یک اسلاید جا دهید.

از آن جا که شما فقط 5-7 ایده برای ارائه به سرمایه گذاران دارید، تعداد اسلایدهای شما نباید زیاد باشند. اسلایدهای ایده آل دمو دی، فقط حدود 5-7 اسلاید دارند.
حالا بیایید به نمونه دیگری از یکی از استارتآپ هایمان بپردازیم. در این جا یک اسلاید از نسخه بسیار ابتدایی استارت آپ Afrostream، داریم که آن چه که انجام می دهد را شرح می دهد.

آن ها دو ایده را در این اسلاید گنجانده اند و سعی می کنند تا آن چه ساخته اند و این که برای چه کسی ساخته اند را به مخاطب انتقال دهند. اما متأسفانه، در این جا متن نوشته شده بسیار زیاد است. شاید اگر فقط قسمت های های لایت شده را می گذاشتند، مشکلی نبود، اما آن ها هم همان اشتباهی را که بسیاری از استارت آپ ها مرتکب آن می شوند را تکرار کرده اند. آن ها سعی کرده اند محتوای تجارت خود را در این اسلاید به صورت فشرده ارائه کنند. اما نتیجه اش این است که این اسلاید، اسلایدی نخواهد شد که به راحتی به خاطر سپرده شود.
در مقابل آن اسلایدی را می بینید که آن ها برای پایان دمو دی خود و تشریح استارت آپشان استفاده کردند:

وای، این مثل یک نفس تازه کردن است. برای دوباره به خاطر آوردن، کوتاه، شیرین و ساده است. وقتی تصمیم می گیرید که کدام ایده را برای ارائه در اسلاید قرار دهید، باید بفهمید که چگونه مخاطب شما می تواند آن ایده را درک کند. بهترین راه برای کمک به مردم در درک ایده موجود در هر اسلاید، این است که آن اسلاید را واضح و آشکار بسازید.
وضوح
اجازه دهید حالا در مورد اسلایدهای واضح صحبت کنیم. اسلایدهای واضح، اسلایدهایی هستند که قابلیت درک با یک نگاه را داشته باشند. در این جا آزمایشی وجود دارد که شما می توانید با استفاده از آن متوجه شوید که اسلایدتان واضح است یا نه: اسلاید را به یک فرد غریبه نشان دهید و از او بخواهید تا معنی آن را به شما بگوید. اگر فوراً ایده شما رابیان نکرد، شما بازنده هستید.

این به خاطر این است که ایده های واضح خیلی سریع فهمیده می شوند. حال چرا ما به سرعت درک و فهم اهمیت می دهیم؟ خب، به دو دلیل زیر روز ارائه دمو دی شما مشکل تر می شود.
• شما فقط دو دقیقه و 30 ثانیه وقت دارید.
• ذهن مردم خیلی راحت منحرف می شود.
در حقیقت، سرمایه گذاران خیلی راحت تر از سایر افراد پریشان خاطر می شوند. چرا که آن ها بی تاب هستند و اگر نکته اصلی را به سرعت نگیرند، ایمیلشان را چک می کنند.
ما نمی توانیم سرمایه گذاران را مجبور کنیم تا کل وقت را به شما خیره شوند و گوش بدهند. صادقانه بگویم که حتی اگر شغل شما این باشد، با دقت تمرکز کردن به بیش از 100 ارائه کار بسیار سختی است. کمی احساس همدلی داشته باشید و برای این کار مطمئن شوید که هر اسلایدی که نشان می دهید به سرعت قابل فهم خواهد بود. در این صورت سرمایه گذار حتی موقع چک کردن ایمیل هم می تواند آن را درک کند.
این روشی است که من با آن اسلاید ها را واضح می سازم: من با خوانا و ساده ساختن اسلاید شروع می کنم. (دو نکته بالا را ببینید.) بعد سعی می کنم ایده ام را صریح کنم. این یک نمونه از آن است:

این اسلاید صریح نیست. ممکن است شما حدس بزنید و بفهمید که این اسلاید نمایانگر نوعی گراف رشد است، اما این به سرعت تشخیص داده نمی شود.

این بهتر شد ولی ایده من می توانست بیشتر توی چشم باشد.

بوم. این مثل آن است که من درست CliffsNotes را در اسلایدم گذاشته باشم. در این جا نیازی به حدس زدن این نیست که استارت آپ من چه کاری انجام می دهد، چون من آن را در این اسلاید به صراحت گفته ام. این هم یکی دیگر از تغییرات استارت آپ دیگر ما می باشد.

این اسلاید هیچ عنوانی ندارد، با این حال شما با مطالعه آن به نتیجه می رسید. پس فقط معنی ایده خود را بنویسید در آن صورت من به هیچ وجه به سختی به گراف شما نگاه نخواهم کرد.
کار دیگری که برای واضح ساختن اسلایدهایم انجام می دهم این است که از ایجاد حواس پرتی در اسلایدهایم جلوگیری می کنم. وقتی می گویم حواس پرتی، منظورم اطلاعاتی است که باعث پرت شدن حواس می شود. این اسلایدی است که نحوه کار Dropbox را شرح می دهد:

بد نیست، اما واضح هم نیست. مشکلش این است که مردم با دیدن این اسلاید به سرعت آن را درک نمی کنند. چرا؟ خب به خاطر اطلاعات زیادی است که در این اسلاید آورده شده است. دیدید؟

همه اطلاعات با کیفیت پایین فقط باعث از دست دادن زمان می شوند. در واقع یک قانون از تعامل انسان به نام قانون هیک وجود دارد که چگونگی این که هر قطعه از اطلاعاتی که به یک مسئله اضافه می کنیم باعث افزایش هزینه و گزینه های انتخابی می شود و خود این منجر به افزایش زمان اتخاذ تصمیم لگولاریتمی می شود را شرح می دهد.
نمودارها برای من، مثل پیچ و خم های کوچک ایده می مانند. آن ها معمولاً مسیر ایده ای را می سازند که شما قصد دارید مدت بسیار طولانی آن را شرح دهید. اما شما نمی خواهید سرمایه گذاران وقتشان را برای درک نمودار شما تلف کنند. بلکه می خواهید سرمایه گذاران خیلی سریع و فوری آن را درک کنند و این شما را عالی می سازد. پس مسیر ایده شما باید مستقیم و سریع باشد.
• متن خیلی زیاد.
• توضیح و هشدارهای بیش از حد.
• قرار دادن بیش از حد نام تجاری در هر اسلاید.
• عکس های بدون عنوان و یا کپشن.
• انیمیشن.
• ترانزیشن ها (نحوه انتقال به اسلاید بعدی).
• الگوهای رفتاری (Memes).
• طنز ظریف.
• شوخ طبعی اتفاقی.
سعی نکنید مواردی که در بالا به آن اشاره شده را در اسلاید خود به کار گیرید.

سرمایه گذاران روی تیم سرمایه گذاری می کنند، نه روی اسلایدها. اسلایدهای شما ایده شما را واضح تر و صریح تر می کنند. پس اجازه ندهید که اسلایدها حواس سرمایه گذار را از آن چه که می گویید پرت کند. شما می خواهید آن ها تحت تأثیر خود شما قرار گیرند نه اسلایدهایتان.
با این حال در این جا یک استثنا هم وجود دارد: آن هم وقتی است که مسئله شما نشان دادن پیچیدگی و یا غرق کردن مخاطب در اندیشه می باشد، که این زمانی رخ می دهد که شما می خواهید بگویید که استارت آپ شما قدرت حل کردن مشکل بسیار سختی را دارد. برای همین هم من یک نمونه از اسلاید دک جادویی به شما می دهم.

مسئله ای که آن ها در این اسلاید بیان می کنند این است که نرم افزار آن ها هزاران خدمات را به یک رابط کاربری واحد منتقل می کند. حالا برای این که آن را بزرگ تر جلوه دهند، اسلایدی از همه خدمات مورد تقاضایی که فکر می کنند در هر صنعت و بازاری وجود دارد را نشان می دهند.

معمولاً، نشان دادن همه رقبای بالقوه ی بازار ایده آل نیست. اگرچه لوگوها نشان دهنده مشکل هستند، آن ها باید برای همه کاربرانی که از این خدمات بهره می برند، یک اکانت ایجاد کنند. این یک مسئله کشف و قابلیت استفاده است که هر لوگو با وجود این که نشان دهنده این است که هر جادوی تجاری قادر به شارژ اضافه در رأس حل مشکلات کاربران می باشد.
اسکرین شات های بی فایده
حالا در مورد اسکرین شات صحبت می کنیم. من معمولاً از اسکرین شات های روز دمو دی متنفرم. چون اسکرین شات ها اغلب ناخوانا، پیچیده و مبهم هستند. آن ها این سه قانون را نادیده می گیرند! متن های موجود در آن ها هم بسیار ریز هستند (ناخوانا می باشند). اغلب با با عملکردهای متعدد مواجه می شویم (عدم ساده بودن). بیشتر اسکرین شات ها با یک نگاه قابل فهم نیستند (عدم وضوح). آن ها بدترین شکل ارائه هستند.
این تصویری از نتیجه جستجوی عبارت اسکرین شات در گوگل می باشد:

آیا می توانید یکی از این تصاویر را فوراً درک کنید؟ نه.
اگر قصد دارید آن چه که انجام می دهید را نشان دهید، توصیه می کنم به ساده ترین شکل ممکن آن را ارائه کنید. در زیر لیست بولتی از مراحل کار را به سبک مورد علاقه من برای این کار می بینید.

این اسلاید به مراتب بهتر از هر روش دیگری می تواند سهولت استفاده از محصولات SparkGift را توضیح دهد. برخی شرکت ها هم خوش شانس هستند و می توانند کل کاری که انجام می دهند را در دو نکته خلاصه کنند. کاری که Meadow آن را به شکل زیر انجام داد:

به عقیده من، این اسلاید به مراتب بهتر از ترکیبی از دکمه ها و لینک هایی بود که آن ها می توانستند برای توصیف استارت آپشان به کار برند.
سرخوردگی که در مورد اسکرین شات های pitch deck دارم، در مورد اسکرین کست ها و ویدئوها هم دارم. به عقیده من، قبل از تلاش برای استفاده از یکی از آن ها دوباره فکر کنید.
با این حال، احتمالاً شما کارهای زیادی برای بهتر کردن اسلاید دک خود می توانید انجام دهید، اما با رعایت این نکات شروع خوبی خواهید داشت. دوباره نحوه ایجاد یک اسلاید دک دمو دی مطمئن را تکرار می کنم:

• آن را خوانا بسازید.
• آن را ساده بسازید.
• آن را واضح بسازید.
اگر فقط همین سه مورد را رعایت کنید، ارائه ای خواهید داشت که احتمالاً هر کسی قادر به درک آن خواهد بود و درک کردن هم اساس و بنیان به شوق آورن افراد برای آمدن به سمت شما و صحبت کردن در مورد استارت آپتان می باشد. این جا مکان خوبی برای شروع است.