لوگوی جشنواره وب و موبایل ایران چگونه از داستانهای مشتریان برای سود فروش بیشتر برای استارتاپ خود استفاده کنید – ایران استارتاپ اخبار استارت آپها تکنولوژی و کارآفرینی

چگونه از داستانهای مشتریان برای سود فروش بیشتر برای استارتاپ خود استفاده کنید

تا زمانی که شانس خوبی برای معرفی شدن توسط یک مراجعه کننده را نداشته باشید، خریداران شما یک لیست دراز از دلایل نخریدن خواهند داشت.

به نقل از John Doerr ” شما بعنوان یک فروشنده  آیا قادرید آنچه را که می گویید می توانم، انجام دهید” ، ” آیا شما این که واقعا من و شرکت من با چه چیزی روبرو هستند را درک می کنید” و ” آیا هزینه سرمایه ای که من برای شما سرمایه گذاری می کنم، برخواهد گشت”.

 

 

گاهی اوقات، دلیل اصلی جست و جوی ما در گوگل قبل از اینکه تصمیم به خرید کنیم، این است که ببینیم آیا مردم هم اکنون استفاده موفق از محصولی که می خواهیم بخریم داشته اند.

در حقیقت، گوگل دریافته که ” ۶۴ درصد از تصمیم سازان ۱T B2B از موتور های جست  جو برای پیدا کردن تاریخچه های مقاله/ مورد مطالعه برای آماده شدن برای خرید استفاده کرده اند.”

هر استارتاپ وعده حل مسائل مشخص را به مردم می دهد؛ که تقریبا همواره به نظر جالب است. ولی بعدا، هیچ چیز ما را بهتر از نخریدن نسبت به زمانی که ما مطمئن شویم که آن چیز کار می کند، متقاعد نمی کند .

این جا، جایی است که داستان های مشتریان( مورد مطالعه اسم مستعار، داستان های مشتری، داستان های موفق) به میان می آید. آنها به سادگی چگونگی کار کرد محصول ما را نشان می دهد، درست شبیه به حالتی که برای دیگران کار می کند.

با این وجود، دقیقا شبیه به هر چیز دیگر در زندگی، راه های صحیح و غلطی برای نوشتن این داستان ها وجود دارد. چند نکته زیر شما را برای ایجاد نمونه ها ی مطالعه ای که فروش را امتیاز بندی می کند، کمک می نماید:

مشتریان ویژه

برای بیشتر مشتریان تنها  فهمیدن اینکه محصول شما کار می کندجذاب نیست. آنها می خواهند بدانند که آیا این محصول برای تجارت آنها نیز بکار می آید. John این را بدین روش بیان می کند

” داستان  نمونه های مطالعه شده ، و مثال های قابل نشان دادن از چگونگی کمک شما به شرکت های مشابه را ایجاد کنید. در مورد اینکه شما چقدر خوب هستید حرف نزنید، آنرا نشان بدهید. ”

به صورت ساده، اینجا آنچه شما باید انجام بدهید می آید: به لیست مشتریان موجود خود بروید و صنایع مختلفی که همه ی آنها از آنجا ها می آیند را ببینید. حداقل یک مشتری را از هر صنعت خصوصیت یابی کنید.

رسانه اکولا بررسی را برای بیش از ۵۰۰ فن آوری تصمیم ساز خرید و تاثیر گذار برای هفتمین گزارش سالانه خود انجام داد و دریافت که خریداران به شدت نمونه مطالعه های نوشتاری سنتی را به آنهایی که به شکل های شنیداری ، تصویری ، خلاصه های تک صفحه ای یا پاور پوینت هستند، ترجیح می دهند.

این شکل ها ( تصویری، شنیداری و غیره) حقیقتا عالی هستند. با این وجود، اگر شما می خواهید که به سمت بهتر اغلب چشم اندازهای خود برسید، بهتر است که داستان های خود را به شکلی که آنها بیشتر ترجیح می دهند، یعنی به شکل نوشتاری، ایجاد کنید.

مشتریان ویژه با داستان های جذاب

تمام مشتریان تجارب عالی با محصول شما که بتواند بعنوان داستان های جذاب استفاده شود ندارند. برخی تنها داستان هایی دارند؛ نه اینکه برای چشم انداز شما جذاب باشد.

اینجا چند چیز وجود دارد که شما باید مراقب باشید تا مشتریانی با  داستان های جذاب داشته باشید( این داستان ها باید بسته به فروش های شما و اهداف بازاریابی باشد،)به هر حال:

  • آنها از کدام محصول شما استفاده کرده اند؟
  • چگونه آنها از آن استفاده کرده اند؟
  • چه نتایجی را آنها تجربه کرده اند؟
  • چه مدتی آنها مشتری شما بوده اند؟
  • آیا آنها علاقه مند به مشارکت در نمونه مطالعه شما هستند؟
  • اگر بله، بهترین فرد در شرکت آنها در این مورد مطالعه کیست؟

برای مثال، هر چهارشنبه Zapeir ایمیل های خودکار برای سوال از برخی مشتریان خود برای مشارکت در نمونه مطالعه آنها می فرستد. انها به راحتی از مشتریان می خواهند تا که فرم کوتاهی را پر کنند که حاوی نقاط اصلی شان  که نشانگر این است که آیا یک داستان مشتری ارزش توجه دارد یا خیر را پوشش می دهد.

در مصاحبه های خود سوالات درست بپرسید

زمانی که  بهترین مشتری خود را برای مشخصه یابی یافتید، چیز بعدی که شما ( یا نویسنده شما) باید مطمئن شود این است  که زمانی که شما از مشتری خود مصاحبه می کنید، سوال درست بپرسد. سوالاتی مانند…

  • چه تجاربی بودند که آنها می خواستند با محصول شما آنرا تغییر دهند؟
  • آیا آنها محصول دیگری را قبل از بکار گیری محصوب شما امتحان کرده اند؟
  • تجارب شبیه به چه چیزی بودند؟
  • آنها محصول شما را چگونه پیدا کرده اند؟
  • چه زمانی آنرا پیدا کرده اند، چگونه آنرا استفاده کرده اند و چه راه حلی محصول شما به ارمغان آورده است؟
  • اطلاعات دیگری که آنها دوست دارند در این داستان به اشتراک بگذارند چیست؟
  • آیا چیزی وجود دارد که آنها نمی خواهند در این مطلب ببینند؟

در هر محصول خود داستان ها را بدست آورید

اگر آنها محصولات متنوع فروخته شما را پوشش دهند، داستان شما بهتر کار خواهد کرد. ما(انسانها) تمایل داریم با مردم یا چیزهایی که با آن آشناتر هستیم بهتر رابطه برقرار کنیم. بنابراین اگر محصولات فروخته شده X،Y و Z هستند، شما باید برای هرکدام از آنها نمونه مطالعه داشته باشید. اگر یک چشم انداز در محصول Y جذاب باشد، وی بیشتر ترجیح می دهد تا در مورد عملکرد آن داستان را ببیند.

برای سود بردن از SEO از اسلاید شیر استفاده کنید

گوگل هر ارائه در اسلاید شیر را نمایه می کند. بعلاوه، سایت ماهانه بیش از ۶۰ میلیون بازدیدکننده دریافت می کند. شما می توانید با انجام دادن ارائه های اسلاید شیر برای داستان های خود بسیار سود ببرید.

اگر مشتریان شما نمونه مطالعه شما را رد کنند چه باید کرد

یک چالشی که بیشتر تجارت ها زمانی که تلاش می کنند نمونه مطالعه شان انجام شود ، روبه رو می شوند، این است که مشتریان موافق شرکت کردن در آن شوند.

برخی مشتریان تعدادی دلیل دارند که چرا آنها نمی خواهند در مورد مطالعه شما مشخصه یابی شوند. اینجا چند نکته وجود دارد که شما می توانید برای بدست آوردن توجه آنها به خدمت بگیرید:

  1. درخواست مورد مطالعه را در شرایط برد-برد ارائه کنید

” اجازه دهید مشتریان شما بدانند که چه برای آنها در این کار وجود دارد”. این چیزی است که اغلب متخصصان به شما خواهند گفت و حق هم دارند. ولی مهم تر، پیشنهاد درخواست شما در شرایط برد برد است، جایی که شما برای مشتریان بصورتی به نظر بیایید که اگر شرکت کنند دارند لطف می کنند. داستان را به صورت محتوای بازاریابی ارائه کنید که هردو شما و شرکت از آن بهره ببرند. به آنها بگویید که شما چگونه داستان ها را انتشار خواهید داد و چه نمایشی آنها دریافت خواهند کرد.

۲- اجازه دهید کسی که با مشتری آشنا است درخواست بدهد

دقبقا همانطور که من قبلا ذکر کردم، مردم تمایل به پاسخگویی بهتر به مردم/ یا چیزهایی دارند که با آن بیشتر آشنا هستند. اگر نماینده فروش شما کسی است که با مخاطب آشنا است، اجازه دهید وی درخواست دهد.

  1. تخفیف هایی را به مشتریانی که مشارکت را قبول می کنند ارائه دهید

” در این مورد مطالعه شرکت کنید و ۲۰۰$ یا ۳۰ درصد تخفیف بگیرید” این می تواند برای مشتری خیلی مهم باشد. بعد از همه ی اینها، مورد مطالعه هیچ هزینه ای نخواهد داشت جز یک یا دو ساعت وقت.

  1. اجازه بدهید تا مشتریان بدانند شما زمان زیادی صحبت نخواهید کرد.

برخی مشتریان بسیار سرشان شلوغ است. آنها تنها برای فرصت های بزرگ اطرافشان وقت دارند. بنابراین اجازه دهید تا بدانند که چقدر وقت آنها را،  شما برای مصاحبه خواهید گرفت. عموما، این نباید بیشتر از یک ساعت باشد.

 

دو مزیت اضافه شده به داستان های مشتریان

من قبلا ذکر کردم ( مطابق گوگل) که ۶۴ درصد از تصمیم سازان ۱T B2B از موتورهای جست و جو برای پیدا کردن مقاله/ نمونه داستان ها برای آماده شدن برای خریدشان استفاده می کنند.

این می گوید که داستان های مشتری به سادگی چرخه فروش را کوتاه می کند.

با این حال، جدا از این مزیت بزرگ، دو مزیت حیاتی که نمونه مطالعه فراهم می کند، وجود دارد:

۱- شما مشتریان خود را بهتر می شناسید

یک مزیت حیاتی که شما از نمونه های مطالعه دریافت می کنید، دید کیفیت در افراد خریدار شما است. شما فهم بهتر از چرایی رفتاری که مشتریان خود انجام می دهند و موقعیت شرکت/ محصول شما که در این حالت بهتر نیازهای آنها را رفع می کند، دریافت خواهید کرد.

” مهم ترین و با ارزش ترین قسمت دانش هر تجارت که می تواند داشته باشد، فهم عمیق از این است که مشتریان آنها چه کسانی هستند” Doug Davidoff می گوید. نویسنده در HubSpot.

” غیر ممکن است صف بندی همراه با شفافیت،  دراین که شما چه کسی هستید که تلاش می کنید بدون تعریف افراد خریدار خود تلاش می کنید، داشته باشید. موافقت نامه های سطح سرویس فوق العاده هستند، ولی افراد خریدار در مرکز صف بندی هستند” Doug اضافه می کند.

زمانی که شما سوالاتی را می پرسید که نقاط درد، مشکلات، یا نیاز های هر مشتری ویژهه را به طور خاص به چالش می کشد، شما تنها یک داستان جذاب مشتری به دست نمی آورید؛ شما همچنین دید های کیفیت درمورد مشتریان و چشم اندازها بدست می آورید.

۲- بلاگ نویسی مهمان یک استراتژی بازاریابی است که بسیاری از تجارت ها را از آمار و ارقام در آمد صفر تا بسیار زیاد کشیده است، از جمله من.

به عبارت ساده زمانی که این به درستی انجام شد، تنها بلاگ نویسی مهمان کار می کند.

سال گذشته، Ayodeji Onibalusi از ۳۰ متخصص بازاریابی آنلاین پرسید، بلاگ نویسی مهمان چه نقشی در ۲۰۱۵ بازی خواهد کرد؟ چگونه این به استراتژی محتوا شرکت تناسب خواهد داد؟

در حالی که برای هر متخصص ویژه ( مانند Neil Patel ، Rand Fishkin، Sujan Patel ، غیره) نظرات صریح و معتبر آنان کاهش یافت، اما Harsh Agarwal توضیح داد که قدرت داستان گویی می تواند برای پست نوشتن موثر ،استفاده شود:

” شرکت ها باید بیشتر روی داستان گویی متمرکز شوند زیرا یک چیز است که بهتر با کمپین پست نوشتن کار خواهد کرد.  داستان گویی می تواند به فرم نمونه مطالعه، سیاحت شرکت یا هرچیزی که خوانندگان را احساسا بیاموزد، باشد.”

چه داستان های جذابی مشتریان شما در شرکت شما تجربه کرده اند؟ آنها را بصورت پست های مهمان به اشتراک بگذارید( ولی، بدون زیاد تبلیغاتی بودن). آنها به سادگی بهتر از آمار و ارقام و حقایق سخت کار خواهند کرد.

نتیجه گیری….

” داستانها یک تجربه به اشتراک گذاشته شده اند و من باور دارم ما یک سیم برای دریافت اطلاعات اولیه توسط داستان گویی هستیم ” نویسنده فوربس  Rodger Dean Duncan  می گوید.

داستان های مشتری واقعا فروش ، بازاریابی و PR شما را بهبود می بخشد. با این حال، نتایجی که شما در نهایت به آن دست می یابید وابسته به چگونگی ایجاد و استفاده از آنها است.

 

مترجم : مهدی شمس

منبع : TNW

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

رفتن به نوارابزار